最新xx银行客户营销经典案例解析(课堂)

沈阳和平支行案例： 1、案例背景及需求分析： W女士是我行一名定期存款客户，在OCRM系统中显示，客户在我行没办理过任何其他业务，我发现客 户近期有存款到期，先是通过系统发送了短信名片，第二天又电话与客户取得联系，告知客户有定期存款到期， 需要办理转存才能获得上浮利率。客户表示距离我行较远，但对于我的及时告知表示满意，会来我行办理业务。 2、营销策略和服务过程 为了尽量缩短办理业务时间，我提前为客户预留停车位并准备好所需单据。客户对理财等产品均不感兴趣， 仅仅办理了定期续存业务便离开。虽然没有与客户更深层次的交流，通过客户的言谈举止以及穿着打扮，我确 定客户是我行高端客户，于是加了微信，方便以后沟通。我发现我在微信上发送的中行外汇牌价，客户每天都 点赞，经客户的微信朋友圈和侧面沟通得知客户女儿在美国留学。因此，每当美元汇率降低时，我便特别提示 客户分批换取美元。 今年年初的一个周末，客户给我打电话说有其他银行的存款到期，由于对我平日工作的满意，将200万到 期款项汇到我行来，由此客户从理财级别的客户成为了我行的财富级别的客户。客户陆续配置了理财和基金等 产品，并在我行办理国际汇款等业务。在每次办理业务的过程中，我发现客户都非常着急，沟通中得知客户家 中有病人需要照顾。因此，每次我都微信沟通好并提前准备好材料，方便客户快速办理。今年客户生日，由于 我知道客户外出不太方便，我便亲自上门为客户送去生日蛋糕，客户当时没有在家，我在外面登陆近一个小时， 客户到家时非常感动，跟我介绍了她家里的情况，我与客户的关系也更为紧密了。 客户丈夫在他朋友处听闻民营的投资管理公司理财利息高，萌生了将存款存入街头投资管理公司的念头， 客户给我打电话，希望我能帮她劝劝丈夫，我从风险角度和实际案例为其解答了其中的风险和潜在的问题，得 到客户的信服。客户把100万资金存入我行，在储蓄利率走低的趋势下，配置了投资性保险产品，锁定长期收 益。 3、营销成果 提升潜在客户成为财富级客户，营销行外资金300万元。 • 问题： 1、试分析该案例过程中理财经理在客户营销过程中的成功之处？ 2、客户经理在该案例中还有哪些方面可以做得更好？
• 1、善于利用第三方平台资源，为客户搭建需求解决方案。-总行、省行、分行增值服务平台。如何获取客户？除了厅堂营 销和维护存量客户，组织客户活动也是获客的一种方式。营销 人员在活动举办过程中应充分利用资源，积极挖掘客户需求， 并做好跟踪维护。 • 2、了解客户有移民、海外购房倾向基础上，利用我行跨境 优势业务吸引客户。 • 3、学会利用我行自身组织的活动平台为客户解决综合需求。 • 4、在自己不精通的领域，寻求专业投资顾问的援助。
1、健康管理-我行的尊享积分兑换相关的体检、专家咨询等。积分资源，是营销和 维护客户的利器，通过为客户兑换积分使客户感受到中国银行为其提 供了有价值的服务，能提升客户对中国银行的忠诚度。 2、子女教育-我行的联合国计划、我是银行家及 海外实习等 3、尊享体验-美运卡等...... 4、......
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本溪分行财富中心案例 1、案例背景及需求分析 S先生为本溪某单位领导，炒股多年，投资经验丰富，同时自己经营铁粉生意，资金实力雄厚。女 儿在英国读书，有移民、海外购房意向。 2、营销策略和服务过程 我行举办“走进美国”跨境移民讲座活动前期，多次邀请S先生，但客户由于一些原因，无法前来 参加，表示很遗憾。于是我联系一家中介机构，请该机构的经理来到财富中心与其一对一洽谈。 在交 谈过程中，了解到了客户很多基本信息，比如家庭孩子状况、未来投资打算、兴趣爱好等一些营销客户 的重要信息。客户对能单独请来中介方一对一讲解服务表示很感谢，但对于将来移民海外购房，客户表 示想多了解后再做决定。（客户之前对我行跨境业务有所了解，询问我行大额汇款业务，我告知其该项 业务停办后，客户有些不满，认为跨境业务是中行的优势及主打业务。）我马上跟客户解释该业务虽然 被停，但中行能做海外购房贷款，可以作为该项业务的替代，同时介绍中银香港一些跨境投资业务。由 于客户投资经验丰富，提到B 股市场自己这方面专业性欠缺，无法同客户讲解，客户表示希望下次能介 绍给他。 送走客户后，我第一时间联系条线部门得知将在沈阳举办“放眼世界，梦想起航”活动，我便邀 约了客户前来参加。了解到客户有让孩子将来到中国银行海外分行工作的意向后，咨询人力资源部门， 将招聘的信息等资料打印出来。 客户居住县区，活动当天出发很早， 我便在沈阳私行对面的咖啡店买 了咖啡和点心送给客户，根据客户需要搜集了一些宣传折页给他。 宣讲结束后，我引领S先生到海外分 支行的宣讲区，请海外分行的工作人员讲解了应聘海外分行的条件， 同时联系到英国分行的工作人员， 因为客户的孩子在英国留学，希望能给予关照，英国分行的同事很热心，并互留了联系方式。 此后， 我又联系到了省行投资顾问，对客户的跨境业务及基金、B 股股市投资问题进行了一一解答。S先生对 我的安排很满意也很感谢，我顺势简单介绍了美运卡及我行为私行客户五维度的服务理念，客户表示认 可，我说欢迎客户成为我行的私行客户，可以拥有更丰富的信息资源和更周到的服务。 问题1：试分析该案例过程中理财经理在客户营销过程中的成功之处？ 问题2：试例举我行跨境金融服务以及在日常服务客户中的应用？
中银尊享跨境通
跨境需求类 置业通
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1、充分利用OCRM系统做好客户的维护工作。 产品到期、大额资产异动、营销客户群、是否真正把系统内的客户吃透。 合理利用营销资源。通过我行的OCRM系统，可以更好地了解客户全方位信息， 是挖掘客户营销潜力的好工具。通过OCRM系统为客户发送带有95566标识的客 户服务短信，潜移默化的加深客户Байду номын сангаас中国银行的印象和好感，提升中国银行的品 牌影响力。 • 2、通过多渠道维系客户：加微信-获取客户信息-客户点赞发现兴趣点-找准营 销点跟进需求。 • 3、温情关怀--预留车位、生日蛋糕。 • 4、为客户分析投资的风险，体现专业性。