第五章 商务谈判的流程和模式
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1.3制定谈判方案
1.3.2谈判的地点和时间
1.谈判的地点选择
谈判地点选择不是一件随便的事情，它会影响谈 判中战术的运用，主要包括：一是国家、地区的选 择；二是谈判场所的选择。
2.谈判的时间安排
谈判时间的安排，即谈判在什么时间举行、多长 时间、各个阶段时间如何分配等等。一般周一和周 五不适合安排谈判。
1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。
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商务谈判的准备阶段
1.2.2谈判人员的配备
1、首席ຫໍສະໝຸດ Baidu表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由 单位的副职领导人担任。 2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
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(二)、交换意见及开场陈述 1、交换意见
在谈实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就 谈判目标、计划、进度和人员等方面取得一致意见。
一、商务谈判的准备阶段 1.1谈判所需知识的积累和信息的搜集
随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时 代。了解信息，掌握知识，已成为人们成功地进行各种活 动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活 动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，掌 握了赢得谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格 说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。”
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1.2.4谈判人员的素质
（一）坚强的政治思想素质 （二）健全的心理素质
1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能够承受压力
（三）合理的学识结构——“T”字形知识结构
1、横向知识结构 2、纵向知识结构
（四）谈判人员的能力素养
1、社交能力 2、认识能力 3、表达能力 4、应变能力 5、创新能力
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第一节 商务谈判的流程
1.1.1信息情报搜集的主要内容
（一）与谈判有关的环境因素
1.政治状况 2.法律制度 3.社会习俗
4.商业习惯 5.金融状况 6.气候因素
（二）有关谈判对手的情报
1.资信情况 2.合作欲望
（三）竞争者的情况
3.谈判人员情况
（四）己方的情况
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第一节 商务谈判的流程
1.4.3模拟谈判的总结 1.4.4黑脸白脸要经常演练
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商务谈判的开局 (摸底)阶段
本节的主要内容： 一、开局在谈判中的作用 二、开局阶段的主要任务 三、开局阶段须注意的几个问题 四、商务谈判开局策略
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一、开局在谈判中的作用
● 开局是谈判成功的前提条件 ● 开局决定着谈判质量的高低 ● 开局决定着谈判双方的合作程度 ● 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
1.4.1模拟谈判的必要性
1.提高应对困难的能力 2.检验谈判方案是否周密可行
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1.4模拟谈判
1.4.2拟定假设
拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将 某些事物承认为事实。不管这些事物现在或将来 是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设 的内容，可以把假设分为，对客观事物的假设、 对谈判对手的假设和对己方的假设。
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员 记录人员
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1.2.3谈判班子成员的分工与协作
——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？
1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方 面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点； 其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。
2、“台上”和“台下”的配 合 3、洽谈技术条款时的分工 4、洽谈商务条款时的分工 5、洽谈法律条款时的分工
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二、开局阶段的主要任务 ● 建立谈判气氛 ● 交换意见及开场陈述
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(一)、建立谈判气氛 1、谈判气氛的选择与运用
● 选择与运用融洽的谈判氛围 ● 选择与运用动荡的谈判气氛 ● 选择与运用紧张的谈判气氛
2、根据谈判需要转变氛围
3、谈判开始就应创造合作的良好气氛 ● 亲切待人，开诚布公 ● 行动轻松，谈吐自如 ● 仪表端庄，服饰美观大方 ● 握手与体态轻松自然 ● 谈判人员最好站着说话
（五）健康的身体素质 精品课件
1.3制定谈判方案
1.3.1谈判的主题和目标
谈判主题是指参加谈判的目的，最好用一句话加 以概括和表述；而谈判目标则是谈判主题的具体化， 指明企业对本次谈判的期望水平，整个谈判活动都 是围绕主题和目标进行的。
谈判目标分为：
1.最低目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。 2.中间目标：谈判中己方可以接受的目标。 3.最高目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。
3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增 进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
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谈判人员的配备
1.1.2信息情报搜集的方法和途径 1.直接观察法 2.检索调研法 3.专题询问法
1.1.3信息情报的整理和筛选 1.分类 2.比较和判断 3.研究 4.整理
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商务谈判的准备阶段
1.2组建谈判班子
1.2.1谈判班子的规模
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以 4人左右为宜。原因归结为：
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1.3制定谈判方案
1.3.3谈判的议程和进度
谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 1.通则议程
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排， 一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
2.细则议程
细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供 己方人员使用，具有保密性。
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1.4 模拟谈判
模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部 分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点 和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预 演谈判的过程。
第五章 商务谈判的流程和模式
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第五章 商务谈判的流程和模式
第一节 商务谈判的流程 第二节 APRAM商务谈判模式 第三节 谈判方格理论
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第一节 商务谈判的流程
一、商务谈判的准备阶段 二、商务谈判的开局阶段 三、商务谈判的磋商阶段 四、商务谈判的磋商阶段
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第一节 商务谈判的流程
1.3制定谈判方案
1.3.2谈判的地点和时间
1.谈判的地点选择
谈判地点选择不是一件随便的事情，它会影响谈 判中战术的运用，主要包括：一是国家、地区的选 择；二是谈判场所的选择。
2.谈判的时间安排
谈判时间的安排，即谈判在什么时间举行、多长 时间、各个阶段时间如何分配等等。一般周一和周 五不适合安排谈判。
1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。
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商务谈判的准备阶段
1.2.2谈判人员的配备
1、首席ຫໍສະໝຸດ Baidu表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由 单位的副职领导人担任。 2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
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(二)、交换意见及开场陈述 1、交换意见
在谈实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就 谈判目标、计划、进度和人员等方面取得一致意见。
一、商务谈判的准备阶段 1.1谈判所需知识的积累和信息的搜集
随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时 代。了解信息，掌握知识，已成为人们成功地进行各种活 动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活 动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，掌 握了赢得谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格 说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。”
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1.2.4谈判人员的素质
（一）坚强的政治思想素质 （二）健全的心理素质
1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能够承受压力
（三）合理的学识结构——“T”字形知识结构
1、横向知识结构 2、纵向知识结构
（四）谈判人员的能力素养
1、社交能力 2、认识能力 3、表达能力 4、应变能力 5、创新能力
精品课件
第一节 商务谈判的流程
1.1.1信息情报搜集的主要内容
（一）与谈判有关的环境因素
1.政治状况 2.法律制度 3.社会习俗
4.商业习惯 5.金融状况 6.气候因素
（二）有关谈判对手的情报
1.资信情况 2.合作欲望
（三）竞争者的情况
3.谈判人员情况
（四）己方的情况
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第一节 商务谈判的流程
1.4.3模拟谈判的总结 1.4.4黑脸白脸要经常演练
精品课件
商务谈判的开局 (摸底)阶段
本节的主要内容： 一、开局在谈判中的作用 二、开局阶段的主要任务 三、开局阶段须注意的几个问题 四、商务谈判开局策略
精品课件
一、开局在谈判中的作用
● 开局是谈判成功的前提条件 ● 开局决定着谈判质量的高低 ● 开局决定着谈判双方的合作程度 ● 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
1.4.1模拟谈判的必要性
1.提高应对困难的能力 2.检验谈判方案是否周密可行
精品课件
1.4模拟谈判
1.4.2拟定假设
拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将 某些事物承认为事实。不管这些事物现在或将来 是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设 的内容，可以把假设分为，对客观事物的假设、 对谈判对手的假设和对己方的假设。
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员 记录人员
精品课件
1.2.3谈判班子成员的分工与协作
——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？
1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方 面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点； 其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。
2、“台上”和“台下”的配 合 3、洽谈技术条款时的分工 4、洽谈商务条款时的分工 5、洽谈法律条款时的分工
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二、开局阶段的主要任务 ● 建立谈判气氛 ● 交换意见及开场陈述
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(一)、建立谈判气氛 1、谈判气氛的选择与运用
● 选择与运用融洽的谈判氛围 ● 选择与运用动荡的谈判气氛 ● 选择与运用紧张的谈判气氛
2、根据谈判需要转变氛围
3、谈判开始就应创造合作的良好气氛 ● 亲切待人，开诚布公 ● 行动轻松，谈吐自如 ● 仪表端庄，服饰美观大方 ● 握手与体态轻松自然 ● 谈判人员最好站着说话
（五）健康的身体素质 精品课件
1.3制定谈判方案
1.3.1谈判的主题和目标
谈判主题是指参加谈判的目的，最好用一句话加 以概括和表述；而谈判目标则是谈判主题的具体化， 指明企业对本次谈判的期望水平，整个谈判活动都 是围绕主题和目标进行的。
谈判目标分为：
1.最低目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。 2.中间目标：谈判中己方可以接受的目标。 3.最高目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。
3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增 进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
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谈判人员的配备
1.1.2信息情报搜集的方法和途径 1.直接观察法 2.检索调研法 3.专题询问法
1.1.3信息情报的整理和筛选 1.分类 2.比较和判断 3.研究 4.整理
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商务谈判的准备阶段
1.2组建谈判班子
1.2.1谈判班子的规模
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以 4人左右为宜。原因归结为：
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1.3制定谈判方案
1.3.3谈判的议程和进度
谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 1.通则议程
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排， 一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
2.细则议程
细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供 己方人员使用，具有保密性。
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1.4 模拟谈判
模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部 分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点 和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预 演谈判的过程。
第五章 商务谈判的流程和模式
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第五章 商务谈判的流程和模式
第一节 商务谈判的流程 第二节 APRAM商务谈判模式 第三节 谈判方格理论
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第一节 商务谈判的流程
一、商务谈判的准备阶段 二、商务谈判的开局阶段 三、商务谈判的磋商阶段 四、商务谈判的磋商阶段
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第一节 商务谈判的流程