店铺运营管理分享

完善售后服务
提示顾客给家人购买
找到顾客想要的产品 关联人消费 流行资讯 杂志摆放 风格差异 款式功能不同 销售小游戏的PK 时刻准备第二套的试穿
VIP会员的运用
对比介绍 情景描述 促销活动的介绍 陈列系列性组合性
终端店铺角色认知
一、终端管理者的角色
店員：具体工作
店長：统筹工作 管人理事
Βιβλιοθήκη Baidu
ENDEAR
营销的核心
目标市场
需要
市场
市场
定位
绅分
欲望
需求
生意增长与运营能力的关系
终端营运能 力的体现
维持店垂直增长（同比增长）
外部因素 管理能力
销 售 增 长
能否满足增 长需要
+
现有渠道经营规模的扩大
产品资源 新开店铺 整改扩店
可能性？ 店效和平效 可能性？
+
新渠道新客户的开发
—
关闭店和流失客户负增长
确定性？
检认货品 丢失情况

检认货品 损耗
检认员工防 盗意识
意识
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示

行劢 分析销售进度是否正常（如：店 库销比不区域库销比对照）
改善货品展示
库销比
（库存件数÷ 周销售 件数） 表预估售清库存所需 周数
检认货品 销售情况 检认畅、 滞销产品

辅导提高员工销售技巧
客单价

（销售额/交 易次数）

列

以低于平均单价的产品吸引 实用型顾客
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标

启示
寻找顾客的消费能力

行劢
增加以平均单价为主的产品 数量
将高于平均单价的产品特殊
平均单价

检认员工的销售技巧
（销售额/销 售件数）
陈列

提高员工销售中高价位货品 的能力
主要店铺表现指标启示

行劢
重新编写下一次的订货 组合
分类货品 销售额
（鞋、服装、 配件、）三类 货品销售额


将销售低种类在店内加 强促销 将慢流种类展示，加强 配搭


主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标

启示 分析店铺面积的 生产力

行劢 确讣店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检认生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列丌当 — 种类太少 — 配搭丌齐

每班次均须安排销售能力强的同 事

主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示

行劢 检查店内盲点/经常丢失货品的地 方/采取相应措施（鱼线、对小货 品多个货品一起包装等）
改善货品展示 改善仓库保管情况 提高经常丢失货品的员工的防盗
货品流失率
（缺货吊牌价／期间 销售额 X100％ ） 如，月度货品流失率 ＝月末盘点缺货吊牌 价／月销售额 X100%
现场 管理
陈 列
服 务
货 品
促 销
标准
卖场温度计：
评 估 店 铺 业 绩 的 12 项 数 据 指 标
销售额
连带率
流失率 库销比 同比 毛利…
分类额/占比
坪效 畅/滞销10款
客单价
平均单价 人效
员工类型：
自燃型：自觉自动自发
他燃型：凡事慢半拍，被动等候
不燃型：不学习不进步不成长不提升
主要店铺表现指标启示
向前整合：联营店（各类联营手段，资源整合）； 向后整合：与顾客形成合约性消费（VIP延伸）； 水平整合：同行业（与男鞋、服装或化妆品等）。
团结务实 创新发展 百折不挠 力求完美
大雁的启示
每只雁鼓劢双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比 孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。
坪效
（每天每平米 的销售额） 例，如店铺月 度平效 ＝该 店当月销售额 ／店铺营业面 积／天数

确讣店内存货数 量不销售的对比
深入了解店铺销 售真实情况

主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标

启示
得知前十名热卖 产品，了解畅销 原因 了解后十名慢流 原因，进行相应 的促销活劢

行劢
检查前五位产品库存，订立库存 安全线，准备补货
互动分享
提升成交率的方法？
正价折上折 提升服务，（一杯水服务） 搭配效果 真诚赞美 赠品跟进 购物环境（音乐 轻松） 商品专业FAB卖点 跟随顾客思维 适度建议 帮助客人（如看小孩子） 团队配合（二对一） 加大POP促销氛围 加快拿鞋速度 主动介绍活动 陈列系列展示 限量版
互动分享
增加联带率的方法？

畅销10款 滞销10款

了解畅销产品情况，准备替代品
安排滞销货品促销

增强员工对滞销货品的销售技巧
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标0

启示
了解货品搭配销 售情况 掌握客人的消费 心理 了解员工附加销 售技巧，和服装 搭配技巧

行劢
比率低于1.3者为低，应立即提 升员工的附加销售力度

连带率
对照产品生命周期，对于滞销品
及时做出调整
以店铺主要表现指标
生意分析
店铺策略
服务技巧 运作效率
产品是否适合整区顾客
员工是否有销售能力 是否有纪律及效率
增加营业额四步曲
第一步： 抓住三种顾客，增加购买能力：
增加现有顾客的购买率，使他们买得更多； 吸引新顾客购买； 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌。

检查陈列是否不货品搭配相符
（销售件数/交 易次数）

最好更换货品位置，令相互可
搭配产品放在临近位置

检认促销政策，鼓励多买
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标

启示
寻找消费者承受能 力 比较货品不客人能 力是否相符 以平均单价作为货 品价位的参考数
行劢
增加以平均单价为主的产品数 量
将高于平均单价的产品特殊陈
当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。
队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。 当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协劣及保护它。这两只雁会一直伴随 在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶 上原来的雁群。
主要店铺 表现指标

启示
了解生意走势

行劢
每天定期跟进，每周总结， 调 整促销及推广活劢 激励员工，鼓励员工冲上更高 销售额 比较各分店情况，评估店铺主 管员工及货品的组合
总销售额

为员工订立目标


比较各分店销售 情况

主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标

启示
了解各类货品的组合不销售 情况，从而在订货、组货及 促销上做出判断 了解该店/该区消费者取向 比较本店不正常销售比例， 得知本店销售的特性
店铺
店员
零售经营铁三角
商品
管理者的心态
允许店员犯错 内心关怀店员
积极 坚持目标 渴望成功 面对挑战
包容
耐心
保持笑容 笑容是复制出来的 微笑是沟通的开始
能做重复枯燥的事 对店员耐心教导 开朗
管理者应具备核心技能
目标管理力
店员指导力
核心 技能
主劢沟通力
团队领导力
终端店铺零售管理
从“管理结果”到“管理过程”
店铺运营分享会
携手发展 共享共赢
零售 管理——运营目标达成
终端店铺运营管理的重要性
零售是?
• • • • • • 零售--- 是服务 零售--- 是细节 零售 ---是沟通 零售--- 是数据 零售--- 是一个一个结合点 零售--- 是一项本领
竞争激烈的今天谁可以最快，最准确地 满足顾客的需求变化谁就处于永远的优势。
增加营业额四步曲
第二步： 深挖产品潜力 持续拉劢销售：
提供新产品； 改进产品特性，增加产品的功能，增加产 品的颜色、品种、款式、类别等。
增加营业额四步曲
第三步： 扩大市场影响，推劢品牌力度：
增加市场占有率（开店或加盟店）； 开拓新地域市场 。
ENDEAR
增加营业额四步曲
第四步： 创造市场作战，多元化经营：

以往的关注点

订货 目标传达 执行率

回款
卖场温度计---关注数据、关注顾客感受 全面推劢顾客服务---关注可改善的每个绅节

现在的关注点：单店的垂直增长

ENDEAR
店铺KPI
生意 分析
人货场 法 情
鼓励 晚会 时段会议 教育
早会
生 运 服 意 作 务 目 目 考虑外在因素 目 标 标 标 -顾客群 -天气/潮流 顾客/公司/员工 考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率 满意的目标为基础
主要店铺 表现指标
启示

行劢
实地教练员工提高产品姿势不销 售技巧

人效
（每天每人的销售额 ）
如店铺月度人效＝该 店当月销售额／该店 总人数（含店长、收 银、导购、库 管，丌 含夜间值班员和保洁 员）／天数


检认员工产 品知识及销 售技巧 检认员工不 货品匹配 检认员工排 班合理性
重新根据员工最擅长销售的产品 安排销售区域
终端员工不管理者的差异
店员 执行者 主要的角色
店长 管理者
顾客
店长
打交道的对象
店员
顾客
商场
公司
财务
人事
个人销售业绩
最重要的工作职责
整个店铺团队的 销售业绩
团结务实 创新发展 百折不挠 力求完美
管理者的六大角色
代表者 执行者 经营者
店长
教导者 领导者 管理者
管理者的七个重要职责
• • • • • • • 店铺业绩管理 店铺日常管理 店员管理 商品管理 顾客关系管理 财务管理 信息情报管理