国际商务谈判与各国文化差异

国际商务谈判与各国文化差异
摘要：世界上有很多国家，每个国家都有其独特的民族特色，每个国家都发展出了与众不同的风格，这些给该国的商人的谈判风格都产生了不同程度的影响，本文会从不同的角度来分析各个国家他们的谈判风格从哪些方面受到了国家的文化的影响。

目录：
一、商务谈判中常出现的文化差异
1.1思维方式的差异
1.2宗教信仰的不同
1.3政治背景的不同
1.4价值观的不同
1.5利益意识与法律意识的不同
二、文化差异对商务谈判的影响
2.1、沟通过程
2.2、谈判风格
2.3、伦理与法制
三、如何对待国际商务谈判中的文化差异
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。

它具有跨文化性。

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致
谈判陷入僵局甚至失败。

因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、商务谈判中常出现的文化差异
1.1思维方式的差异
不同的政治、经济、文化导致不同的思考问题的方式，即思维方式。

文化会影响人们对外界事物的认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维方式方面必然存在着差异。

思维方式具有显著的社会文化属性，即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。

由于各个国家的地理位置，自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，导致不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。

西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性。

与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。

受到不同思维方式的影响，中西方的谈判方式存在着很大的差异，只有具有了敏感的跨文化差异意识，才能做到知己知彼，取得谈判的胜利。

1.2宗教信仰的不同
宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象。

世界有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。

基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。

不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行
为准则和各种价值观念。

因此在谈判过程中我们要注意对对方客户的了解，如果对方是上述宗教的信仰者，我们要注意不要在这些方面冒犯到对方。

1.3政治背景的不同
政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。

国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。

由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或两个地区的政府经常会干预和影响商务谈判。

国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注重国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

1.4价值观的不同
价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，决定着人们的信念和态度，影响着人们理解问题的方式。

不同的文化背景中，价值观亦会有很大的差异。

从文艺复兴开始, 西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。

个人的存在被视为群体存在的基础。

整个社会都推崇人的价值, 强调独立。

依靠个人的成就来评判一个人的价值, 注重个人特色, 思维活跃, 大胆自信, 尊重他人隐私, 强调人人平等。

东方文化则受儒家文化影响很深, 强调群体价值, 认为先有群体后有个体, 个体是群体中不可分割的一部分。

推崇社会的有序与和
谐。

主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。

注重团队合作和良好的人际关系, 强调谦虚谨慎的优良美德, 崇尚权威, 有着根深蒂固的等级观念。

1.5利益意识与法律意识的不同
利益是谈判的主要评价指标。

比较而言, 西方人的利益意识更为强烈。

西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济, 在这种社会中, 人们追求的是利润最大化, 在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则, 习惯把任何细节都付诸于法律, 法律在西方国家有着至高无上的地位, 而人情关系则十分的淡漠。

生意归生意, 朋友归朋友, 公私分得很清楚。

而受儒家文化的影响, 东方文化则更具有“人情味”, 人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用, 人们之间不主要以利益交换为基础, 更重视非经济性资源的人情关系, 所谓“买卖不成仁义在”。

东方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不轻易诉诸于法律。

二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的
障碍。

因此,要求谈判者要接纳彼此的文化,而且要透过文化的差异,无误地揭示、了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。

总的来说,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面:
2.1、沟通过程
文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。

语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。

各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。

国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。

如中国的“白象”牌方便面，译成英语“White Elephant” 之后便会引起不好的联想。

因为“White Elephant”除表示动物的名称外还有两层含义：“对主人没有用，但可能对别人有用的东西；不重用的东西。

”因此我们要注意在谈判中语言的运用。

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。

文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。

例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。

但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定。

可见谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异,同样给谈判中的沟通制造了障碍。

文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。

不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式,在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。

习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。

2.2、谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。

谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。

遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。

东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表：
日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。

日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。

日本商人在谈判前会进行充分的准备工作，他们的集团意识比较强而且在谈判中他们不喜欢带着律师，如果你带着律师他们会认为你对他们不信任。

韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。

在这种情况下就必须把握策略,既要坚持,据理力争,但又要通情达理,掌握一定分寸,有时还需要耐心。

而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。

其主要的代表有美国和英国等。

美国人常讲“Business is Business ”(生意归生意)是指做生意要排除个人因素,坚持对事不对人的原则。

他们有着强烈的自信心和优越感。

他们通常会开门见山的直接谈论贸易，不会和你在其他方面浪费时间。

他们态度认真诚恳，重视办事效率，喜欢速战速决。

在谈判中他们重视律师的作用。

英国商人在从事商业活动时比世界其他国家商人更重视正规,也更为保守。

即便是当今世界进入了电子信息时代,在英国通过电话谈商务也是难以接受的。

他们注重礼仪，崇尚绅士风度。

行动按部就班，不善于从事日常的业务询问。

2.3、伦理与法制
中国文化习惯于回避从法律上考虑问题,而是着重于从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考
虑问题。

在中国, “伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持, “得道多助,失道寡助”,这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。

于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。

如日本人不喜欢谈判中有律师参与,他们认为带律师参加谈判,
一开始就考虑日后纠纷的处理,是缺乏诚意的表现。

当合同双方发生争执时,日本人通常不选择诉诸法律这一途径,而是愿意坐下来重新
协商;而西方人则与此不同,他们对于纠纷的处置,惯用法律的手段,
而不是靠良心和道德的作用。

例如,美国人在进行商务谈判特别是在国外进行商务谈判时,一定会带上自己的律师。

三、如何对待国际商务谈判中的文化差异
承认和包容文化差异,才能在谈判全过程中采取响应对策,包括在谈判前了解可能出现的文化差异,谈判中正确处理文化差异,谈判后针对文化差异搞好后续交流。

谈判前了解文化差异必不可少。

谈判准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。

所有这些准备必须考虑可能的文化差异。

谈判时限的控制也很重要。

不同文化具有不同的时间观念。

如北美文化的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱。

而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的。

因此,在国际商务谈判中,对时间观念差异应有所准备。

在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。

以上分析了文化差异及其对国际商务谈判的影响，任何从事跨文化商务活动的人都应该高度重视。

文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。

人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。

参考文献
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