浅谈团险市场开拓2

二、分析阶段
目的
1、让客户看到问题和问题 带来的后果
2、提升谈话价值
步骤
1、在什么样的程度……很重要？ 2、还有别的吗？然后呢？
分析客户问题与需求的区别！
当前中国企业的十大难题
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同、 步怎 ？样
使 企 业 的 战 略 和 大 趋 势
、 争如 优何 势利 ？用
信 息 技 术 创 建 企 业 竞
人
客户个体存在
了解客户的兴趣爱好 了解客户的行程 了解客户的家庭 了解客户内部的“政治” 其他
接触对象——KEY MAN
M．．．它代表着．．． A．．．它代表着．．． N．．．它代表着．．．
还有一个人，他是？
Coach标准
物色coach的标准： 1、同过窗．．． 2、支持_____ 3、靠近_____ 4、关心_____
1、创新类 2、远视类 3、实干类 4、保守类 5、落后类
X： 反对 --：不支持
=：中立 +：支持
:不接触
:少接触 :多接触 :深接触
一切以客户为中心的开发流程训练
维护阶段
接近阶段
收场阶段
评估
选择
满意 分析阶段
意识
调查 解决阶段
评价
决定 确认阶段
标准
细化阶段
寻求阶段
一、接近阶段
目的：
1、了解客户的思想 2、让对方放松 3、确定决策人
、 怎 样 激 励 和 留 住 人 才 ？
、 系怎 统样 ？建
立 有 效 的 目 标 绩 效 考 核
？
？
确认阶段
目的：
让对方决定解决问题
步骤：
1、总结问题：“从你的谈话得知……还有其他问题吗？” 2、“怎么样？你想不想解决呢？”“你想看看怎样改变现
状吗？”
注意：简明扼要
寻求阶段
目的：发现解决方法 步骤：
一、接近阶段
缓解彼此的压力和节奏
1、您在这家公司几年了？……当时怎么想到做这个呢？这是一个很明智 的选择。
2、你这一行竞争蛮激烈的，您觉得您的最大优势是什么？ 3、您当时起步是一个什么样的情景？现在再回想起来一定是踌躇满志
吧？ 4、您认为您这行以后的发展趋势怎么样？ 5、……这么多年来，您认为哪件事对您现在的观念起了很大的变化？ 6、在生意场上，您最希望别人怎么来评价您？ 7、如果让您重新创业一次，那您的首选是什么？ 8、您看我也经常和人打交道，不知道能为您做些什么？
1、确定需求：“你希望得到……还有其它的要求吗？” 2、按优先次序排列需求，“你认为哪个需求是最重要的？”
注意：提封闭式问题
细化阶段
目的：消除误解与竞争 步骤：细化，“您说要好的服务，您所指的
服务包括哪些？” 注意：避开产品
解决方案
目的：引导对方的拒绝，说服 步骤：
1、取得承诺：“如果我可以帮你……你能接受吗？” 2、解决方案：特征、优势、利益----30秒 解释、确认
注意：充分利用魔力词语“你说”，不要推销过头，
简单一点，持续肯定，一气呵成，形体（手势、态度、 角度）
收场阶段
目的：对整体业务的有关事宜，如方案的品种、数量、
金额、售后服务等，进行反复磋商，达成协议。
步骤：
1、利益确定（你是否认为……） 2、寻求承诺 3、讨论后续的措施 4、向客户保证
注意：
沟通风格
分析型 （工程师）
驾驭型 （老板）
平易型 （好好先生）
表现型 （疯狂人）
第四章 销售流程
做对事 找对人 说对话（分析客户组织模式）
客户名称
需求类型
在销售过程中的 客户关键人的正
式角色
关键人决定风格
关键人对我们的 支持情况
与我们的接触状况
A决定者 B影响者 C把关者 D发起者 E购买者 F使用者
1、沉默是金 2、注意语气和动作
维护阶段
目的：1、转介绍 2、重新销售 步骤： 1、询问服务满意度 2、询问产品满意度 3、了解客户现状 4、客户向上推荐（你认识谁？）
“**总，请问您以前是否也接触过很保险公 司……，那您为什么选择我为您作服务呢？”
促使客户不能返回： “您看今天虽然我们签了合同，但我为您的 服务才刚刚开始……”
、 老怎 客样 户有 ？效
地 扩 展 新 客 户 及 留 住
、 怎 样 有 效 地 管 理 销 售 渠 道 ？
、 的财 高务 速资 发源 展如 ？何
有 效 地 配 合 企 业
、 怎 样 建 立 高 效 灵 活 的 业 务 流 程
、 业如 的何 核切 心实 竞有 争效 力地 ？建
立 和 增 强 企
、 怎 样 制 定 合 理 的 员 工 薪 酬 体 系
Hale Waihona Puke Baidu
谢 谢 大 家！
浅谈团险市场开拓
课程大纲
第一章：认识自我 第二章：了解客户 第三章：销售的六个步骤
第一章：认识自我
SWOT分析法
劣势
优势
威胁
机会
五个关键因素
热情 自我驱动能力 心灵相通能 力 自我鼓励能力
人际沟通技巧
第二章：了 解 客 户
接触方式
接触客户
电话 面访 书信 邮件 MSN
客户是什么
消费者、顾客 上帝、衣食父母 利润来源 朋友、合作伙伴
一、接近阶段
步骤： 1、提问客户说的越多越好，我只问 2、确认还有没有其他的内容 3、要利用工具，听出没说出来的话意
注意： 1、选择有针对性的开放式的提问 2、不谈客户问题 3、保持镇静，注意时间
一、接近阶段
初预热的45秒 1、引起谈话者的注意（说出对方的姓名） 2、说出自己及所在公司的名字 3、说明我们今天见面的原因 4、做一个认证性或征求性的阐述 5、尝试性成交 6、用台阶处理反对问题