销售精英训练营案例及话术

•请问这事 我找谁谈呢？
•甲
•乙
•丙
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案例2： “预约”
•张总，关于** 产品方面您可 以考虑采购我 们这边！
•张总，关于** 方面，我们能不 能见面谈一谈？
•张总，关于**方 面，您看能不能给 我们个合作机会？
•甲
•乙
•丙
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案例3： “定时间”
•张总什么时 候在呢？
临的问题、困 “您对现在的正在使用的产品感觉怎
难和不满
么样？”
Implication 问对方的难点、“这些问题会对您的生产造成什么影 暗示问题 困难或不满的 响呢” 后果和影响 “这会导致您的成本增加吗”
Needs-payoff
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电话回应技巧
客户反馈
“我考虑下,再给 你联系了” “我考虑下,再你 给电话了”
应对技巧
“好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较 忙,您看这样会不会更简单些？我在周三或 周四的时候再给您回个电话，你看这样方便 吗 ？”
“目前我们还没 1、“张总，我了解您的意思.我们合作不合 有这方面的打算” 作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询.
•张总几点 回办公室呢？
•我什么时候联 系张总比较合 适呢？
•甲
•乙
•丙
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挖掘客户需求之宝典: SPIN
Situation 找出买方现在 “王总，公司大概有多少人啊？” 背景问题 的状况和事实 “现在有多少台设备啊？”
Problem 困难问题
问对方现在面 “目前的设备使用情况怎么样？”
“┅，王总，在这个行业里有个××公司,您 应该知道的.他们去年3月份,通过我们的培训, 整个公司的销售业绩提升了15%,您知道他们 是怎么做的吗?”
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•开场白技巧
他人引荐法
“┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访 您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这 些产品为他的公司带来很多好处与方便.”
•开场白技巧
一箭穿心法
“┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培 训公司吗?”
“┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择
××方面的供应商吗?”
“┅，王总，我可以问个问题吗？您知道选择 ××要看哪几个标准吗?”
“┅，周总，我可以问个问题吗？您知道选择 ××有几个指标吗?”
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“┅，张总,我们的设备每年可以为贵公司节 省5万元电费，3万元的维修费用.”
“┅，王总，我们的机器比您目前的机器速度 快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本.”
“┅李总,我们这套系统可以迅速提升销售团 队的战斗力，倍增业绩，降低成本.”
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•开场白技巧
成功案例法
“┅，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案, 结果不到半年,他们就赢利了100万.您知道他们是怎 么做的吗?”
“┅，王总，是××公司的张总介绍我来拜访 您.前几天我们刚见过面.他对您特别敬佩,还 特意叮嘱我让代问您好.”
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•开场白技巧
赞美求教法
“┅，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今 天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财 方案，希望能够得到您的指点.”
“┅，王总，在××行业，您的企业可以说是 有口皆碑的.所以今天特意来请教您.看一下我 们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供服 务.”
4.“真对不起，张总，没选个您方便的时间 . 张总,您看我什么时间再给您电话方便呢？”
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电话回应技巧
客户反馈
应对技巧
“我没有兴趣” “张总，我完全理解，任何人对一个没有资料， 也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻 产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下 吧！您看这周哪一天方便？”
您知道……吗？
2、“张总，我了解您的意思.我们合作不合 作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询, 我想肯定对您有帮助!您看这样好不好,我先 把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我 再给您电话 ,您看下周四还是周五方便呢?”
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案例1： “ 找人 ”
•你们负责人 贵姓？
•谁负责采 购**产品的？
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•开场白技巧
时间限制法
“┅，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间， 我相信这五分钟无论对您,还是对您的公司是 绝对有价值的.”
“┅，王总，请给三分的时间,三分钟一过,如 果您不让我继续讲下去,我保证马上离开.”
“┅，周总，对不起,只耽误您两分钟的时间, 我可以提个问题吗?”
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“你先把资料寄 给我吧！”
“你先把资料发 我邮箱”
1、“张总，我们的资料都是精心设计的纲要 和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每 一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁 衣.所以最好是我周一或者周二过来给您解说 一下,您看上午还是下午比较好？
2、“好的,张总,我先把资料给您发过去,等您 了解一下以后呢,我再给您电话 ,您看周四还 是周五方便呢?”
人际 关系 健康 休闲
目标内容
方法的措施
完成 √
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每天计划
周一 重要性
起止 时间
09年9月5日 今日事项 要事第一
完成
今日学习 今日反省 改进方法
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开场白“30秒原则”
介绍自己/公司 说明好处 引起兴趣
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•开场白技巧
利益冲击法
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2020/12/21
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本年度目标表一
类 序号 目标内容 别
工作 事业 财富
家庭 生活 学习 成长 人际 关系 健康 休闲
方法的措施 起止时 完成
间
√
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本月目标表
类 重要 别 级别
工 作 事 业
财富
其 家庭 它 生活 目 学习 标 成长
电话回应技巧
客户反馈
应对技巧
“我现在没空” “我没时间” “我现在很忙
1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 . 张总,请只给一分钟时间,我问个问题好吗…?”
2、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 . 张总,不过只要3分钟，您就会相信，这是个对 无论对您还是您的公司是绝对有价值的…”
3、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 . 张总,我星期一和星期二都会在贵公司附近， 您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方 便呢？”（慎用）