zara的买手经营模式

它山之石，可以攻玉

----ZARA买手经营模式介绍

ZARA为什么成功？原因有很多，从表面来看，ZARA的特点归纳起来是：时尚，快速反应，价格平民化。深层分析的话，就会发现这一切都源于其独有的经营模式：买手经营模式。

ZARA对传统运营模式的改进主要从以下几个方面开展：

一、买手培训：设计师即买手

在进行买手运营模式的改制中，首先需要做的是对公司买手进行专业化的买手操作进行培训。

zara对设品牌独有的400多位专业设计师进行为期三个月的买手运作知识的培训，使这些设计师在很短的时间内拥有买手的知识技能。买手的知识技能培训重点放在以下几个方面：

1、设计知识的再培训

虽然有的设计师为品牌服务也有许多年，其中许多的设计师在时尚领域都取得过非常优秀的成绩，但是zara 还是坚持了对其品牌所

有设计师进行了知识的再培训，其培训的要点为对服饰产品工艺设计、色彩认识、流行色彩的发现技巧等几个重点操作的知识方面，使公司

设计师更加明确了由服饰设计师转为买手需要具备的现实设计知识

技能。

2、对服饰市场运营知识技能的培训

买手需要服饰市场运营的知识，能够明确不同品牌的市场细分、市场定位、价格策略以及消费的行为。更要清楚的掌握竞争对手的市场运营信息。这样能够更好让自己开发的产品具有针对性。

3、对买手在市场当中建立自己的信息采购渠道能力的培训

市场信息是买手能够以最快最短的时间获取服饰产品开发的主

要源点。对买手的市场信息网络建设主要是让买手在各自的市场运营当中建立起自己猎手、探手群体。猎手群体是为买手获取市场新产品开发信息；探手群体为买手传递市场销售信息。这两个群体构成了买手的信息网络。

4、市场样衣采购与批量采购的技能培训

买手们对市场上不同的服饰品牌的产品进行款式分析，对能完善自己产品开发需求的样衣，有针对性的采购。

批量采购是买手在对一些贴牌加工厂商的一种采购行为。这需要买手在采购前制定采购项目实施的计划。对一些与买手进行合作的贴牌加工厂商，买手需要经常的接触他们的产品开发车间。对适合自己品牌经营的款式，应当进行批量的采购。

这些知技能让买手在市场当中不光自己开发，还学会借助其他专业厂商进行产品的开发，有力的推动了自己品牌的产品开发速度与更新款式的时间周期。

5、店铺运营沟通技能培训

买手需要学会与终端店铺的沟通技巧。对店铺的销售情况应当明确的把握，将店铺销售的信息用于自己调整产品开发的直接建议方案，更为直观的反映出产品款式的市场销售，也便于买手进行下一个款式开发。

6、对店铺销售分析能力培训

通过店铺的销售数据分析，买手将自己开发的款式进行数据分析。对于追加的款式进行有选择性的追加，对于需要进行不同地区店铺调货的款式也会在分析销售数据后进行快速的反映。这样也就做到了zara品牌几乎没有的库存。

7、买手与买手、买手与企业协调能力培训

企业建立起自己内部的信息数据库，让不同的买手在第一时间内能够准确的查出自己采购到的新产品开发信息有无被其他同伴所采用。并且加强了买手与买手、买手与企业的协调处事能力。

8、对服饰产品营销陈列与色彩的培训

服饰产品营销陈列技能是买手模式下重要的营销手段，将服饰产品的陈列以营销的角度去进行操作。在买手的运作当中，他们对自己开发出来的款式有明确的陈列要求。因此，要对买手进行陈列知识的培训，以更好的陈列方式完成对其的展示。还需要对买手与企业陈列师、店铺销售师进行更好的合作。完成买手终端运营模式下的“三手协作”协调运营的技巧。

对色彩的培训也是体现了从市场的实际运作角度出发的观点。服饰产品以色彩左右其生命，而买手在对色彩的运用上就是制造流行与引领流行。对色彩的基础培训的要点是放在色彩运用、色彩与服饰的搭配等方面。

9、运营成本知识的培训

买手的最为重要的一项培训就是其运作的成本知识技能。成本知识培训主要内容为：产品开发成本的培训、采购成本的培训、信息成本的培训、费用支出成本的培训。

二、产品开发模式的改制

基于买手模式下的产品开发是一种设计师与买手相互协调的开

发机制。

由买手担当产品开发的主要信息供给者与产品开发的主要角色，那些新进入到服饰设计师角色的设计师进行自主产品开发，以补充买手在产品款式开发上的不足。

买手的职能在Zara体现三种开发职能。一是收集新产品开发的信息与时尚因素，将这些未完成产品最终设计的信息发送回企业设计部门，由设计师进行款式的加工修改，最终完成产品的开发；二是自己独立完成产品款式的开发，直接将开发的产品发送到自己加工厂或外协加工厂家，完成产品生产，款式图与款式信息发送至公司产品开发部与协调中心进行备案；三是利用贴牌厂商的产品开发成果进行的产品批量采购。

设计师的工作职能有有三种。一是把买手收集到的信息进行款式的加工修改，成产品的开发工作；二是自己进行产品的开发，以补充Zara原有的西班牙品牌风格；三是收集与整理产品开发的信息资料。对信息资料进行管理与维护。

三、企业物流配送体系的改进

Zara的产品上市几乎是全球同步的。这主要来自于对自己物流配送体制的改进。采用买手企业物流的运作机制，使自己的产品很好的做到了快速上市。

公司组织不同的配送中心，这些配送中心分别属于不同的国家。重点是这些配送中心都十分接近自己的重点销售市场与加工协作厂商。这样就会使自己的物流达到了快速有效。

同时，先进的配送设备也使自己各地店铺的库存量得到最直接的反馈。物流数据的共享使货品的销售量与库存量都会直接的反映在物流当中，便于物流的调配与使用。

四、改善终端店铺运营模式

Zara终端店铺运营模式就是给予店长、店铺销售师、店铺买手充分的自主权，让他们根据自身的销售情况决定店铺的经营模式，形成统一品牌模式下的不同运营方法，使各店铺的产品与销售模式都得到了最大化的增长。

五、企业整体运营制度与考核体系的改制

运营制度改进重点是进行了企业与外协企业的协作制度改进、企业内部各部门协作制度改制、各部门与买手的协作制度、以及其它用于企业运营的制度体系。

考核机制在买手制度当中最具有特点，它将企业不同的部门、不同的工作人员的工作进行量化的执行，使公司每一个人都能够明确自己一天之内所要完成的工作量，对突发性工作量的分摊等都具有明确的工作指标与调配办法。

这些方法造就了Zara的买手运营模式，买手运营模式的关键之处在于最大化的收集市场的信息，然后运用这些信息进行产品款式的改进，以形成自己的产品风格，决不是一味的仿制。在我市各企业转