房地产销售策略
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第1节销售人员的素质和能力
2.知识结构 房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是
营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应 是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社 会知识。销售人员的专业知识主要包括以下内容: (1)房地产企业相关知识信息 房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及 其在同行中的地位;房地产企业发展历程、企业文化;房地产企业已开发 的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员 的信心。
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第1节销售人员的素质和能力
(2)房地产开发有关知识信息 它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面
积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率;房地产产品的结构、功能、用途、 价格、得房率及物业管理等知识;竟争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点， 以及与其他竟争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于 顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能 增长销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户作出购 买决定的机会。
第七章房地产销售策略
1 第1节销售人员的素质和能力 2 第2节房产现场销售实施工作程序 3 第3节房地产销售策略
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第1节销售人员的素质和能力
7.1.1 销售人员的素质
1.礼仪修养 (1)个人形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在
某种程度上也代表了楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客 的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此， 销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、 亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的 交谈能力等
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第1节销售人员的素质和能力
5.职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内
心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原 则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识和其他知 识外，还应该具备良好的职业道德素质，这是房地产销售成功的要件。 6.身体素质 销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天 的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企 业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地 应对繁忙的工作。
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第1节销售人员的素质和能力
3.敬业精神 销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文
化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的 重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成 销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有 一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。 但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的 “白眼”，所以，销售人员更应该积极发掘销售机会，掌握好适当的销 售时机，尽可能促成顾客购买。 4.心理素质 房地产销售人员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚忍奋进 的心理素质，了解自己的职业，了解客户，了解企业，才能够开展好销 售工作乐观、豁达、愈挫愈勇的性格和良好的心理素质，是优秀的销售 人员必备的基本素质之一。
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第1节销售人员的素质和能力
(3)顾客有关的知识信息 顾客有关的知识信息包括:购房者的购买动机、购买心理和购买习惯;
谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演了 1‘么角色和地位，其家庭收入情况如何。此外，还包括其支出模式，以 及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信 息，可帮助销售人员做好销售工作。
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第1节销售人员的素质和能力
(2)电话礼仪 在通信高度发达的今天，电话常常是销售人员与顾客交谈的主要沟通
手段之一，电话礼仪也是销售人员应具备的素质之一。通过电话给客户 留下良好的印象，有利于销售工作的开展。因此，接听电话要采用正确 的接听方式和礼貌用语。如接听电话时，一般先主动问候“这里是某某 花园或公寓，您好”，而后开始交谈;在与顾客交谈时，声音一定要自然、 亲切、柔和，让顾客感到愉快并愿意进一步取得联系，并设法取得企业 想要的信息。
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第1节销售人员的素质和能力
(3)接待顾客时的礼仪 良好的仪容和着装，诚恳的微笑能给客户较好的第一印象。因此，接
待顾客时应注意和客户目光的交流，这样既能了解客户心理活动，又符 合国际惯例;同时，还应注意引领客户看房时及客户离开时的礼仪。如顾 客进门时，销售人员应立即上前，热情接待，主动招呼，以提醒他人注 意。
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第1节销售人员的素质和能力
(4)房地产产业和市场行情有关知识信息 为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾
客活动的趋势，目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜在用户在哪 里?潜在的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产 企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等 (5)房地产销售有关法律法规等知识信息 房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不 正当竟争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办 法等知识
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第1节销售人员的素质和能力
7.百度文库. 2销售人员的能力
1.创造能力 销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解
的越深就越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。 因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。再加上受强制的 感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因为有人说，杰出 的推销员，给客户的是期待而不是强制。 2.判断及察言观色能力 由于房地产市场环境和顾客凸显的个性口益复杂化，而且受到许多因素 的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏 锐的观察能力，因人而异地选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述 和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有一对性地改进推销 方法，提高推销的成功率。
第1节销售人员的素质和能力
2.知识结构 房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是
营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应 是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社 会知识。销售人员的专业知识主要包括以下内容: (1)房地产企业相关知识信息 房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及 其在同行中的地位;房地产企业发展历程、企业文化;房地产企业已开发 的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员 的信心。
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第1节销售人员的素质和能力
(2)房地产开发有关知识信息 它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面
积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率;房地产产品的结构、功能、用途、 价格、得房率及物业管理等知识;竟争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点， 以及与其他竟争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于 顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能 增长销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户作出购 买决定的机会。
第七章房地产销售策略
1 第1节销售人员的素质和能力 2 第2节房产现场销售实施工作程序 3 第3节房地产销售策略
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7.1.1 销售人员的素质
1.礼仪修养 (1)个人形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在
某种程度上也代表了楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客 的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此， 销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、 亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的 交谈能力等
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第1节销售人员的素质和能力
5.职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内
心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原 则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识和其他知 识外，还应该具备良好的职业道德素质，这是房地产销售成功的要件。 6.身体素质 销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天 的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企 业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地 应对繁忙的工作。
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第1节销售人员的素质和能力
3.敬业精神 销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文
化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的 重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成 销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有 一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。 但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的 “白眼”，所以，销售人员更应该积极发掘销售机会，掌握好适当的销 售时机，尽可能促成顾客购买。 4.心理素质 房地产销售人员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚忍奋进 的心理素质，了解自己的职业，了解客户，了解企业，才能够开展好销 售工作乐观、豁达、愈挫愈勇的性格和良好的心理素质，是优秀的销售 人员必备的基本素质之一。
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第1节销售人员的素质和能力
(3)顾客有关的知识信息 顾客有关的知识信息包括:购房者的购买动机、购买心理和购买习惯;
谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演了 1‘么角色和地位，其家庭收入情况如何。此外，还包括其支出模式，以 及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信 息，可帮助销售人员做好销售工作。
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第1节销售人员的素质和能力
(2)电话礼仪 在通信高度发达的今天，电话常常是销售人员与顾客交谈的主要沟通
手段之一，电话礼仪也是销售人员应具备的素质之一。通过电话给客户 留下良好的印象，有利于销售工作的开展。因此，接听电话要采用正确 的接听方式和礼貌用语。如接听电话时，一般先主动问候“这里是某某 花园或公寓，您好”，而后开始交谈;在与顾客交谈时，声音一定要自然、 亲切、柔和，让顾客感到愉快并愿意进一步取得联系，并设法取得企业 想要的信息。
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(3)接待顾客时的礼仪 良好的仪容和着装，诚恳的微笑能给客户较好的第一印象。因此，接
待顾客时应注意和客户目光的交流，这样既能了解客户心理活动，又符 合国际惯例;同时，还应注意引领客户看房时及客户离开时的礼仪。如顾 客进门时，销售人员应立即上前，热情接待，主动招呼，以提醒他人注 意。
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第1节销售人员的素质和能力
(4)房地产产业和市场行情有关知识信息 为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾
客活动的趋势，目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜在用户在哪 里?潜在的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产 企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等 (5)房地产销售有关法律法规等知识信息 房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不 正当竟争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办 法等知识
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第1节销售人员的素质和能力
7.百度文库. 2销售人员的能力
1.创造能力 销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解
的越深就越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。 因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。再加上受强制的 感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因为有人说，杰出 的推销员，给客户的是期待而不是强制。 2.判断及察言观色能力 由于房地产市场环境和顾客凸显的个性口益复杂化，而且受到许多因素 的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏 锐的观察能力，因人而异地选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述 和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有一对性地改进推销 方法，提高推销的成功率。