第十章-国际贸易方式PPT课件

• 代理与经销的区别
• 1）1经9销方式下，出口人与经销商是买卖关系，代理方式下，
• 又1称6佣金代理，是一种不享有专营权的代理 • 委托人可以直接向该代理地区销售货物，而无须向代理
人支付佣金
• 代理商不承担在一定时期内推销一定商品的义务，一般 代理人仅为委托人在当地市场兜揽生意或者根据委托人 的条件与买主洽谈交易，按照协议收取佣金
• 在某些市场上，当不具备或者不需要使用独家代理时， 利用一般代理也可起到促进交易、集中经营的作用
注1意0 事项
（1）审慎选择经销方式 （2）审慎选择经销商 （3）审慎确定经销商品种类 （4）审慎明确协议中的条款
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案例：香港某进出口公司与我国H公司签订了一种小成 药的独家经销协议，但H公司并末自己生产该中成药， 而是委托国内W公司生产并向香港进出口公司供货， w公司在向香港进出口公司供货的同时，自营部分进 出口业务，又与香港另一家贸易公司签订了该中成药 的独家经销协议。这样，就形成一种商品在当地有两 个独家经销商。先取得独家经销权的公司得知这一情 况后，即向H公司交涉，要求赔偿损失。
3). 一般代理(Commission Agency) ，是指在同一代理地区、 时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。 委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理 支付佣金。
• 1）独家代理（Exclusive Agency）
• 指1委4 托人给予代理商在一定地区和一定期限内享有代 销指定商品的专营权
*定销与包销的不同是：没有专营权
• 2）定销
特点7：出口人对定销人在价格、支付条件和折扣 上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权， 即在同一地区和期限内，出口商可指定多家定销 商为其销售货物
Байду номын сангаас
• 与独家经销的相同之处：出口商与定销商或者独家经销 商之8间都是售定性质的买卖关系，定销商同独家经销商 一样自垫资金购买货物，从而取得货物所有权，自行销 售，自担风险，自负盈亏
• 除非代理协议另有规定，通常任何一笔生意，不管是独 家代理商促成的，还是委托人自行成交的，都应付给独 家代理商佣金
• 由于独家代理商不负担经营亏损的风险，又享有专营权， 多推销货物，即多得佣金，因此采用独家代理方式对扩 大出口有利
• 2）总代理（General Agency） 指在1指5定地区和一定期限内，代理商不仅享有独家代理商
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第十讲
国际贸易方式
2 国际贸易方式
0.1 经销与代理 0.2 寄售、展卖与拍卖 0.3 投标与招标 0.4 对销贸易 0.5 加工贸易
3 经销
•
• 经销：是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的 期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。
种类：
• 一种是独家经销，又称为包销 • 包销（Exclusive Sales）：指出口商通过签订协议给国外 销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品 的专营权利的贸易方式。
17 代理人与委托人之间的关系
委托人
委 托 与 受 托
代理人
无关
客户
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销售代理协议
（1）协议双方当事人 （2）指定的代理商品 （3）指定的代理地区 （4）代理期限及中止条款 （5）授予代理人的权利 （6）代理人佣金条款 （7）关于最低成交额条款 （8）关于向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款
他除1了3 有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活
动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并 可享分代理的佣金。
2). 独家代理(Sole Agency)是在指定地区内，由他单独代表委 托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第 二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人 直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指 定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。
• 独家专营权:出口人在一定地区范围和期限内，只能向独家经销人 发盘成交，销售独家经销商品；独家经销人在该地区范围和期限 内不得向任何第三者购买同样或者类似的货物
6 总结：包销的特点
• 三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区 • 三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏 • 一专：指专营权（专买权、专卖权）
• 一种是一般经销，又称为定销
4 经（包）销当事人之间的关系
供货人
经(包)销商
买卖关系
客户
• 独家经销的特点：
• A.出口5 人与独家经销人（包销人）属于售定性质的买卖关系。
• 货物由独家经销商购买，自行销售，自负盈亏，自己承担亏损的 风险。
• B.与一般单边进口方式的区别:
• 独家经销商在一定时期和一定地区范围内享有独家专营权，而这 种权利是通过与出口人签定独家经销协议来实现的。
12 代理(AGENCY)
• • 代理(Agency)：指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或
从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。
• 根据委托人授权的大小，代理可分为： • 普通代理 • 独家代理 • 总代理
代理的种类
1). 总代理(General Agency)是在指定地区委托人的全权代表。
• 与独家经销的不同之处：独家经销商享有独家经销商品 的权利，即在独家经销地区和期限内，只有一个独家经 销商经营出口商供应的商品；定销商不享有专营权，在 同一个地区内有几家定销商同时为一个出口商销售同种 商品。
• 定销可以作为向独家经销的过渡方式。
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独家经销协议的内容 （1）独家经销商的委任、独家经销权的授予和双方的关系 （2）独家经销权及其对等条件 （3）独家经销的商品种类、名称、规格及经销的地区和期限 （4）最低的购买数量成金额 （5）作价办法 （6）商标保护、广告宣传和市场报导
的一切权利，还有权利代表委托人办理其它一些商业性 和非商业性的事务，即通常所说的全权代表。 他有权指派分代理商，并享有分代理商代理佣金。
我国进出口业务中，一般不签订总代理协议，只是委托我 国驻外的商务机构或在国外设立的分公司作为我国进出 口公司的总代理，如香港华润集团、澳门南光集团等
• 3）一般代理（Commission Agency）