高净值客户综合服务方案建议

高净值客户综合服务方案建议

——渠道终端建设

如何开发和维护高净值客户一直是金融公司营销部门感兴趣并努力研究的问题，一方面这部分客户拥有雄厚的财力，能够为公司带来大笔利润；另一方面这部分客户由于自身的成功和信息渠道的广泛，其自信心和眼界都对投资顾问或者理财经理的素质提出了相当高的要求，而目前国内相对应的高端服务机构和人才都很匮乏。中国的高净值财富人群增长很快，据统计，2011年中国高净值人群（可投资金融财产1000万以上）及超高净值人群（可投资金融财产一个亿以上）的投资财产达30万亿，其中超高净值人群达3.2万人，成为了各大金融公司都想争夺的“金主”。其实，中国财富分配的不公导致了财富的集中，这在金融危机后表现的越来越明显，中国超过美国成为奢侈品消费第一大国就是一个体现，但这种集中却为金融公司带来了新的商机，包括银行、券商、基金、信托等各路豪杰都在盯着这块蛋糕，我觉得信托公司应当大力建设直销机构即理财中心，以依托信托制度优势和产品源的自有渠道来把握此次机遇并培养自身核心竞争力。下面我想从私人银行、独立第三方理财机构以及信托公司理财中心这三家比较有代表性的机构来浅显的谈谈自己的想法。

私人银行

私人银行：私人银行发源于欧洲，其对高净值客户群有着天然的吸引力，这是由于国外的私人银行提供的服务能够充分满足客户对于财富保值增值、隐私、家庭和事业全面照顾的需求。外资银行进入中国以后，也在大力开展此项业务，包括汇丰、花旗等外资银行都有相应的服务，不过近期有报道说汇丰私人银行客户1000万变5万的悲剧，这也影响了私人银行在高净值客户中的声誉。国内的大银行和上市的商业银行也多有开办私人银行业务的，起点一般为1000万人民币或100万美元，国内的私人银行正在快速的成长过程中，目前问题很多，但可以看出来其发展的势头是很迅猛的。其所提供的服务以理财投资为基础，依托银行强大的后台资源，可以为客户提供丰富的投资产品，满足不同风险偏好客户的需求，银行这个平台所拥有的信誉也是吸引客户很重要的手段。同时，私人银行为了更好的满足高净值客户的需求，对其员工进行了相应的高端业务培训，包括红酒鉴赏、高尔夫、名车鉴赏等等，让他们从全球投资市场走向到英国那所私立高中比较好都有所涉猎和了解，这样在与高净值客户——往往是成功人士的接触中也就有了更多的对话面，这对于建立客户与投资顾问之间的私人关系很重要，而这种私人关系正是增强用户粘性的好手段。高净值客户并不是一个5分钟电话就能搞定的，这需要高素质的员工花费很大的精力才能开发和维护。

但私人银行也并非没有问题，最大的瓶颈在于人才。目前的私人银行员工大都在30岁左右甚至更年轻，而高净值客户年龄以40左右居多，年轻的投资顾问需要很大的自信才能在这些成功人士面前大谈投资之道，好在银行也花了大力气在他们身上进行培训，相信这些精英经过一段时间的历练之后会为中国的私人银行业带来一些变革和提升。其次，私人银行的投资管理水平目前还没有得到普遍的认同，近来曝光了多起私人银行客户惨痛损失的案例，且都是知名的大银行，这确实反映了目前国内私人银行管理的混乱和投资上的不成熟，相信这也是未来中国私人银行业最需要下功夫提高的方面。

第三方独立理财机构

第三方独立理财机构：这主要是指各种财富管理中心，这些机构在近些年发展

迅猛，其中以诺亚财富为代表。第三方独立理财机构大多是渠道性质的公司，这些机构负责开发和维护高净值客户，并向其推荐理财产品，包括基金、信托、银行理财、国外投资品等等，以赚取推介品的佣金盈利。由于近些年信托业的崛起，信托公司自身营销渠道的匮乏也为这些第三方独立理财机构带来了巨大的商机，去年是这些机构最为辉煌的一年，诺亚的利润达到了数千万美元，然而从今年一季度开始，这些机构就遭到了重大的挑战，最主要的原因是由于信托产品的热卖，信托公司开始惜售优质产品，更多的将经精力和好产品放在自营渠道的建设上，第三方独立理财机构拿到好产品的机会越来越少，面临断粮的危机。虽然诺亚也在积极尝试转型，更多的做股权投资，而非固定收益类这样只能收取一次性佣金的项目。不过无论如何，由于缺乏自身产品，诺亚这样的单纯渠道商在市场话语权上越来越弱是不争的事实。

信托公司理财中心

信托公司理财中心：长久以来，信托公司受限于监管要求，在渠道建设上都走的很慢，除了平安、中信这样的集团公司，其他信托公司的营销渠道都很匮乏，事实上，08年以来信托业的崛起与银心合作有莫大的关系，曾经的竞争对手转为合作伙伴也为信托的发展带来了巨大的机遇，然而，渠道的匮乏导致信托公司在谈判力上受制于银行，大部分利润拱手让人，在数年高速发展后，信托公司迎来了自建直营渠道的高峰，这既是管理层想推动的方向，更是信托公司发展的必然要求。

银监会近期放松了信托公司异地营销的条件，鼓励信托公司开展独立的理财业务，这对于长久以来受困于渠道限制的信托公司而言，显然是个大好机遇。管理层一直想将信托业打造成为与银行不同的金融部门，银行以融资类业务为主，而信托以投资类业务为主，但是种种原因，这种设想暂时还没达到，此次允许信托业开设独立理财中心，是向这个大方向迈进了一步。

那么，信托公司的理财中心该如何建设?相比于私人银行和第三方独立理财机构，有哪些优势，又有哪些劣势呢？

首先，我觉得信托理财中心应具有相当的独立性，类似于券商营业部，独立核算业绩并有相应的奖惩措施，公司总部负责产品的提供、宏观研究和报告的供给、对理财经理进行培训等等；理财中心大体分可为两个部门，一个是服务超高净值客户的类似私人银行的部门，这个部门负责为1000万以上高净值客户提供投资、资金管理、出国移民、家族财富传承、奢侈品、健康讲座、子女教育等等多方面建议并推荐合适的理财产品，这对于高端人才有很高的要求，公司也需要一套相应的人才培养的体系；第二个部门是服务100万到1000万高净值客户的部门，这个部门以提供投资建议和销售相应产品为主，可以叫做金融超市，顾名思义，和沃尔玛家乐福一样，这里销售的包含各种金融产品，满足客户在风险、收益率、期限上的不同需求，以信托产品为主，进行交叉销售，最大限度的满足客户的投资需求，以产品的丰富性留住客户，通过一站式服务让客户产生路径依赖，增强客户粘性。曾经，沃尔玛是世界五百强之首，因而有句话叫做“渠道为王”，任何把握了渠道终端的公司都可以拥有强大的竞争力，不少公司以此为核心竞争力，在中国，国美、苏宁的崛起再次印证了渠道的强大力量。事实行，银行正因为其网点的众多，充分发挥了渠道的威力，因而在理财产品的销售上拥有绝对优势。信托公司可以打造以上两个部门，以自由信托产品和研发部门为依托，向客户提供全方位的理财服务，不仅仅是产品，更是理财观念教育，投资方向和资金管理的建议，只要客户的财富能够增值，信托公司和客户就能够双赢，共同发展。