雪佛兰车展营销方案分析

包装亮点
最高优惠1W： 3K现金 签文明公约，享3K节能补贴 +3K节能补贴+4K礼包
科鲁兹 迈锐宝 科帕奇 爱唯欧
最高优惠2.2W 最高优惠3W 最高优惠5W
区域“带爸爸去哪”活动 限量版享8折优惠 原价置换 区域“冬季恋歌”活动
推进节奏
11月23日—12月11日
12月12日—16日
年轻不一样 雪战到底 钜惠倒计时,雪拼18天 88元订车，即送车展门票
12月14日
10:30—12:30
12月15日
10:30—12:30
12月16日
15:00—17:30
活动执行：
3、定点辐射观展人群：通过定点短信发送技术，再展馆门口向所
有观展人群全天候发送短信，分两类情况发送： 1、限量特供活动之前两小时：“欢迎莅临长沙车展，xx点—xx点雪佛兰特 供专场活动将热惠开启，xx优惠政策说明，凭此短信将获特供资格，快来雪 佛兰血拼吧！” 2、限量特供活动之外的时间：“欢迎莅临长沙车展，凭此短信将享雪佛兰 八周年生日大礼包，xx礼包说明，快来雪佛兰血拼吧！”
策略：缤纷活动引到展台，促销政 策锁定成交
两大对策，一网打尽
8折特供车限量供应
缤纷展台，有模有Young
8折特供车限量供应
活动时间：12月13日—12月16日 核心客户：车展时摇摆不定的意向客户 活动车型：科鲁兹、赛欧为主、科帕奇为辅 活动主线：通过限时限量限价的方式制造紧张的购车气氛，刺激购买行为 活动目标：在车展时的锁定更多摇摆客户
供求心理分析
不到黄河 不死心
孤注一掷 不放心
Customer
Dealer
购车者的车展诉求：
“车展政策提前享？”，我耳朵都听 得起茧了，不管怎样，我一定要到车 展上看了才放心！我就是“不到黄河 不死心！”
经销商车展诉求：
11月4S店门可罗雀，喉咙喊破也无 人问津，年底销售任务重，你要我全 部押宝在12月车展，我如何放心？ 车展价格我必须回收！
如何在买卖双方的心理博弈中，找到平衡点？
现状概述
雪佛兰 如何实现 车展突围？
策略分析
1展现雪佛兰品牌个性 从嘈杂的车展环境中脱颖而出
2 制造紧张的销售氛围 包装销售政策实现销售目标
主题阐述
通过青春主题的现场布置 彰显雪佛兰品牌的青春个性，
只要你有一颗年轻的心
雪佛兰是值得你选择的榜样
“雪拼”通“血拼”（SHOPPING） 包装此次车展的销售政策 营造紧张的购车氛围
车展时释放爆炸性政策，配合缤 纷活动留住客户
展前行动（客户分析）
活动契机1： 经销商的销售政策：在12月车展时将会回收价格政策，车展现场并非最低价 活动契机2： 车展前面临的最大问题是客户的持币观望，持币客户分为两类：
A 务实类客户
持币的理由是观望价格，若确认价 格，则选择出手
B固执客户
有着很固执的车展消费习惯，买车 非车展不买！
88元定金，成交再直降 880元（抵交强险）
现场
8大校花——亮相雪佛
兰展位，演绎最美青春
长沙8景——个性车贴，
诠释车辆卖点，吸引全 场关注
9
推进节奏
11月23日—12月11日
12月12日—16日
年轻不一样 雪战到底 钜惠倒计时,雪拼18天
8小时限量特供8折车 8大校花演绎青春 长沙8景 印象车贴
车展前尽可能释放经销商压力， 收集意向客户
车展多如牛毛，稀释年底销量
经销商目标分析
雪佛兰在长沙车展上历年来的销量都十分可观，在2012年销量达到800多台， 占到全年销售总量的10%，车展销售对于雪佛兰全年销售目标的达成至关重 要，然而高销量带来的是厂家的高期望值，在2013年雪佛兰长沙车展的销量 须达到1000台。
厂家期望值高，销售任务加大
给消费者一个血拼雪佛兰的理由
活动构成
集客
钜惠倒计时
全民疯抢18天
现场
长沙8景映像车贴
全场最韵味
年轻榜Young
雪拼到底
转化
8小时限量供应
8折特供车，还享8周年礼包
现场 8大校花
演绎青春
雪佛兰，给你一个车展SHOPPING的理由！
策划思路
总体思路
通过包装诱人，富有冲击力的销售政策，在车展前营造紧张的销售氛围，尽可能释 放压力，在车展现场通过“年轻不一样”的主题布置及血拼优惠政策，彰显雪佛兰 的品牌个性，与其他品牌形成差异，进而提升展台人气，“销售+活动”两手抓， 完成车展销售任务。
集客
钜惠倒计时——从11月21日
到12月11日，通过倒计时的方式 制造紧张的购车气氛，刺激购买 行为，实现车展前的销量释放。
800张门票——从12月1日起
12日，到店订车即送车展门票， 并签订保价协议
转化
8折特价车，8小时限 量特供——推出科鲁
兹、科帕奇以及赛欧的 8折专属车型，车展期 间限量供应
88元订车——现场交
8小时限量特供8折车 8大校花演绎青春 长沙8景 印象车贴
车展前尽可能释放经销商压力， 收集意向客户
车展时释放爆炸性政策，配合缤 纷活动留住客户
展时行动（客户分析）
A 强意向客户
已经锁定雪佛兰品牌，执意在车展 成交
B 摇摆型客户
在多个品牌间摇摆不定，正在货比 三家
策略：只需要最后一根稻草—购车 再送特别礼包，加强专属感
展前行动
钜惠倒计时 “雪拼” 18天
“钜惠倒计时，雪拼18天”
核心策略就是抓住务实类客户，围绕促订做足功夫
促销主题:“钜惠倒计时，雪拼18天” 宣传时间：11月29日—12月16日 宣传方向：车展政策提前十八天享受 促销政策：由区域与经销商协调，在11月底确认车展各车型促销政策
车型 赛欧
促销力度
车展市场分析
2012年9-11月 长沙本地车展一览
9月贺龙车展 10月国庆贺龙车展 10月奥特莱斯车展
2013年9-11月 长沙本地车展一览
9月贺龙车展 9月中秋红星车展 10月国庆贺龙车展 10月国庆红星车展 10月奥特莱斯车展 11月红星冬季车展 11月烈士公园车展
今年的12月年底车展宣传已经启动，但是回望去年，在9-12月份长沙 本地只有3场车展，而在今年，已经举办的即将举办的各类车展就达到 了7场，频繁的小型车展势必将在一定程度上稀释年底大车展的销量。
活动执行：
1、特供车政策包装：
迈锐宝都加入到特供车行列，建议为库存车，最低8折起（越低越好，若有
厂家金融政策支持贷款最佳）
车型
数量
优惠政策
限量版迈锐宝
Xx台
8折起
2、营造紧张特供时间
特供车型限时供应（每天两小时），错过再等一年！
日期
时间
12月12日
15:00—17:00
12月13日
15:00—17:00