产品组合与品牌管理策略

5、产品组合的长度（深度）：所有产品线中的 产品项目综合。
6、产品组合的关联度（相关度）：各产品线在 最终使用、生产技术、销售等方面的相互关 联程度。
二、产品组合分析方法
BCG矩阵法
BCG矩阵
市 明星类
场
4
增
5
长
率 10 金牛类
问题类
1 3
2
狗类
6
0 10X
7
1X
8
0.1X
相对市场占有率
1、BCG矩阵法的内容： 问题类：需要大量的资金支持
产品组合与品牌管理策略
一、产品第整一体概节念 产品生命周期
1、核心产品 向消费者提供的基本效用或利益。
2、形式产品 核心产品借以实现的形式，归结为五个标志，即
品质、特征、形态、品牌、包装。
3、期望产品 消费者在购买该产品时期望能得到的东西。
4、延伸产品 消费者在购买该产品时所能得到的附加服务和利
益。
5、潜在的产品 现有产品的所有延伸和演进部分。 二、新产品的含义 1、全新产品 2、革新产品 3、改进新产品 4、新品牌产品
三、产品生命周期的含义及形态 1、产品生命周期含义 企业产品从进入市场到推出市场所经历的时间。 2、产品生命周期的形态 （1）S型 （2）循环– 再循环型 （3）扇型 四、产品生命周期各个阶段的策略
优点：节约新品牌的推广费用，可借助原品牌的声誉 很快得到消费者认同。
风险：损害原品牌的形象（故最好新增低档产品使用 新的品牌），有可能增加销售费用
（3）双向扩展：由中档同时向高低档扩展 2、产品线填充策略 指在现有产品线的范围内增加产品品种。
原因：获取暴利，生产能力过剩，阻止竞争，满足经 销商的要求
率
增加品牌使用人数量：转变非使用人，进入新的 细分市场，争取竞争者的顾客
增加使用率：增加使用次数，增加每场合的使用 量，新的和更多的用途
（2）产品改进 （3）营销组合改进
4、衰退期 △Y/△X 小于0。 策略：
（1）收缩策略
将企业资源集中于最有利的细分市场、最有效的销售 渠道和最易销售的品种上。
（2）榨取策略
产品生命周期不同阶段特征
引入期 成长期
销售量 利润 购买者 竞争
低
微小或 为负 爱好新 奇者 甚微
快速增 大 大
较多
兴起
成熟期
前期 后期
继续增 有降低
长
趋势
高峰 逐渐下 降
大众 大众
衰退期 下降 低或负 落后者
增加 甚多 减少
1、引入期
△Y/△X 在 0.1%～10%之间。（ △Y表示 销售量的增加量， △X 表示时间的增加 量。）
大幅度降低销售费用，降低价格，以尽可能增加眼前 利润。
Fra Baidu bibliotek
第二节 产品组合
一、产品组合的含义 1、产品组合：一个企业生产和销售的全部产品的结
构，即全部产品线和产品项目的组合方式。 2、产品线（产品大类、产品系列）：指密切相关的
一组产品，这些产品具有相同的使用功能，但其型 号规格等不同。 3、产品项目：指企业生产和销售的产品目录上的具 体品名和型号 4、产品组合的宽度（广度）：指企业生产经营的产 品线的个数。
风险：导致新旧产品自相残杀，故新增产品品种必须 是具有显著的差异
3、产品线削减策略 原因：
（1）生产能力和资金供应短缺（分析各个品种 的获得能力）。
（2）产品线中的利润减少的积压品
第三节 品牌策略
一、品牌的含义及作用 1、品牌的含义 是一个名字、术语、符号或设计，或者是以上四种的
组合，用以识别一个或一群出售者的产品或劳务， 并以此区别于其他竞争者。 品牌包括品牌名称和品牌标志。 2、品牌与商标的异同 商标是品牌的全部或一部分，是经过注册登记后受到 法律保护的品牌。
三、产品组合策略
1、扩展策略：扩展产品组合的宽度和长度。 2、产品延伸策略：全部或部分地改变公司原有
产品的市场定位。
（1）向上延伸：原来定位于低档，现准备进入 高档
原因：为追求更多利润，为完善产品线提高产品 市场形象
风险：被反戈一击，难以获得消费者信任
（2）向下延伸：由高向低
原因：高档受攻击，市场发展缓慢，优质形象不 能填补市场空缺
2、成长期 △Y/△X 大于10%。 策略： （1）改进产品，增加新的特色式样 （2）进入新的细分市场和分销渠道 （3）广告的目标转移（建立知名度→ 建立产品偏好
） （4）适机降价
3、成熟期 △Y/△X 在 0.1%～10%之间。 策略：
（1）市场改进 销售量 = 品牌使用人数量 × 每个使用人的使用
（3）快速渗透策略 目的：最快速的市场渗透和最高的市场占有率 前提条件： ①市场规模大 ②消费者不了解该产品 ③消费者对价格敏感 ④竞争者多，市场竞争激烈
（4）缓慢渗透策略 目的：降低营销成本，有效阻止竞争者介入 前提条件： ①市场规模大 ②消费者对价格敏感 ③产品的知名度较高 ④有一定潜在竞争
明星类：行业的领导者，但需要大量现 金支持。
金牛类：可带来大量的现金收入。（一般没有新顾客 被吸引，竞争压力较小，获得了规模经济效益。）
狗类：市场增长率低，在合理的成本下提高市场份额 可能性不大。一般为保本产品或亏损产品。
2、BCG矩阵法的运用： （1）判断企业的产品组合是否合理 （2）为产品的发展制定目标 A 发展：扩大市场份额（较适合于问题类） B 维持：保持现有份额（较适合于金牛类） C 收获：取得眼前的收入（狗类和衰退中的金牛类） D 放弃：问题加明星，狗加金牛
3、品牌的作用 （1）对制造商的作用
保护企业的正当权益，吸引忠实的顾客，有助于建立 公司形象
（2）对中间商的作用
提供方便，把握质量标准，增强购买者的偏好，树立 中间商的信誉
（3）对消费者的作用
帮助识别各种商品、获得相应的服务，维护消费者的 利益
二、品牌策略
1、品牌化决策：是否要给产品建立品牌 2、品牌归属决策 （1）使用制造商品牌 （2）使用中间商品牌 （3）制造商品牌与中间商品牌混合使用 ①同时使用 ②制造商使用一部分另一部分卖给中间
策略：
促销水平 促销水平
高
低
价格高 快速撇取 缓慢撇取
策略
策略
价格低 快速渗透 缓慢渗透
策略
策略
（1）快速撇取策略 目的：迅速扩大销售量来加速对市场的渗透。 前提条件： ①绝大部分消费者不了解该产品 ②了解该产品的消费者愿意支付高价 ③产品十分新颖 ④企业面临潜在竞争
（2）缓慢撇取策略 目的：撇取最大利润 前提条件： ①市场规模有限 ②消费者大多已了解该产品 ③消费者对价格不敏感，愿意支付高价 ④竞争威胁不大