高端客户不同观念话术

高端客户的赚钱能力很强，他们很像强悍的狮子、老虎，从不为严冬做好食物储备。人类社会比动物界复杂的多，人们遭遇的严冬多不胜数，技术进步、产品更新、市场变化、政策调整、天灾人祸、意外事故、利益纷争、感情矛盾等等都可能成为严冬。遗憾是，许多高端客户对自己的赚钱能力过于自信，他们陶醉在财富的荣耀中，不愿意也不想考虑年老体衰、丧失能力等严冬问题。人生有四季，春华秋实、夏长冬藏是客观规律。如果不为严冬做好准备，人们必然手足无措，最终坐以待毙。高端客户往往专注自己的领域，在理财方面大都不太擅长，他们非常需要专业的理财建议和服务。开发高端客户的关键在于打通理念，让他们认识到保险理财的意义和价值。

针对四类高端客户不同的理念

第一类，暴发户型：（讲“狡兔三窟论”）

聪明的兔子都会挖几个洞，某个洞被发现，兔子将从别的洞逃生，从而保住性命。

暴发户钱来的容易、来的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么样让钱去的慢点，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告诉他们一定要为自己留一条生路，用保险打造真正属于自己的、能完全掌控、完全支配的金融别墅。

拜访话术：

“马总，为什么不在您有钱的时候建造一座受益终身的金融别墅呢？让您收回本金后还能终生养老，而且在百年之后还可以为家人留一笔巨额遗产。这对您，对家人都非常有意义、非常重要！”

“我来给您演示一下。”说完，最好用手提电脑以利益演示表为客户现场演示。

“马总，前天我给一位老板推荐了一幢价值千万的金融别墅。他今年40岁，分三年建造别墅，每年投入555万，从建造开始，每3年拿回30万，连续拿6次，共180万；60岁时拿回全部本金1667万；以后每年领取12万养老金，持续终身；在他百年之后，比如90岁时，能给家人至少留下230万现金和1580万额外红利（中等），而且是免税的！”（边说边点出对应的数据，让曲线闪烁，吸引客户的眼球。）“您觉得这个规划怎么样？”做相应的促成。

第二类，私企老板：（讲“财产分离论”）

多数私企老板都把企业资产与私人财产混为一谈。家里没钱从企业拿，企业没钱则从家里拿或找人借。一旦他们发生风险，给家人留下巨额债务。一旦企业遭遇经营困境，则给家庭生活带来压力。对他们来说，把企业资产与私人财产分离是重要的理财问题。他们可借助购买保险的方式，把利润逐渐转化成私人财产。比如分三年，每年投保100万或500万保额的福禄金尊，从而积累大量的私人资产。

第三类，国企老板：（讲“后院安稳论”）

这类老板的账面工资并不很高，但权利很大、灰色收入不少、可利用的资金丰富，只要条件或政策允许，完全可以投保大量福禄金尊。他们的职业特点是在位时间有限，无法像私企老板那样长期从事家族产业。无论他们干的多好，都有隐忧——解决退位以及退休后的生活保证问题。所以，我们要抓住他们的心理开展销售。

话术：

“王总，您管理有方，企业经营的很好，但您做的再好也是替人打工，如何让自己的后半生过上高品质的生活，这才是我们要解决的实际问题。”

“我的建议，一定要选择安全的、完全可以掌控的理财工具，让财产得到有保证的管理。”用利益图表举例演示说明，选择与对方的年龄接近（大一两岁）的例子说明。举例时用100万保额，保证终身养老金达到每年6万。

总结说明：“这种理财方式不但不会亏本，而且很有人情味。三年投入期过后，就可以终生收获了。不像在企业工作，干的再好，退下来就没戏了。”

促成话术：“我特别需要提醒您的是，在60岁可以领回本金的时候最好不要全部取出来，继续放在金尊账户中，一来可以复利累积，扩大利益，二来可以终身管控资产，谁也拿不走。当领导的在退休时才真正体会到人情的冷漠。您只有牢牢控制住财产，才能保住尊严。如果全都取走，失去了财富控制权，就会失去一切。所以控制财富是硬道理！”

第四类、年轻富翁或富二代：（讲“守江山论及厚德载物论”）

辛苦打下的江山如何守住？德行不够如何承载巨额财富？是受累财富还是驾驭财富？

我们的建议是：用安全可靠的理财工具控制住财富，当认为时机成熟时再将财富交给下一代。如此理财，进可完全控制财富，退可视下一代的状况随时转交财富，还免去了财产公证费和赠予税或遗产税。选择领取最早的福禄金尊并演示。

促成话术：“我用100万保额举例，您想守住多少的江山由您自己决定！” 如果客户一定要我们给个建议，则建议客户将现金资产的30%分三年转化成福禄金尊。 

策略二：挑选老客户中的高端，从理财角度开发。

如果您一时找不到新的高端客户，可以从老客户中的高端客户入手，但不要把卖点放在“无本养老”上，而要在保全资产、管控财富方面做文章。

看过福禄金尊条款的人都会发现“无本养老”的兴奋卖点，但仔细分析才知道，这个卖点经不起推敲，尤其是对40岁以上的客户。例如，某45岁男性客户，要想从60岁开始获得每年6万的养老金，每年需要交421.2万，三年合计1263.6万，多的惊人！因此，针对40岁以上的客户，要从保全资产和遗产规划的角度去讲，养老只是附带说明。

话术：“陈总，就您的保全资产问题，我上次建议您参加鸿盛终身保险，一来因为体检难过关，需要加费，二来您也不是很满意。所以今天我又给您找到了另一款保全资产的工具——我们公司新推出的终身两全保险。这个工具的最大特点是还本，无论投入多少现金，都能返还，而且可以约定返还日期，比如60岁。这样吧，我还是以您为例说明一下。”边说边打开电脑，为客户（43岁）现场演示。

“咱们用100万保额为例，每年349.63万，三年完成投入，60岁返还全部本金1048.69万，为期17年。在还本之前，可以领5次现金，每3年一次，每次15万，共计75万。60岁拿回全部本金后，每年可以领6万养老金，持续终身。在百年之后，比如99岁时，可以给家人留下106万现金和1068万额外的红利（中等）。但这还不是最关键的，最关键在于如何管理和控制您投入的巨额本金。福禄金尊具有生存金累积生息功能，只要您将这1048万现金留存在累积账户中，可以不断复利生息，何时用钱随时取，谁也拿不走这笔钱，您可以完全控制这笔巨额财富。这样理财既可以达到保全资产，保值增值作用，还可以随时提取现金，随时借款周转。您看这条最大利益曲线，从60岁开始一路上扬，稳健增值。这就是我上次跟您说的‘增值救命’现象。总之，用福禄金尊理财，越老越有价值、越老越有尊严！说不好听的，想死都不容易！”

促成话术：福禄金尊是我们公司在开门红期间推出的产品，销售周期很短，只有一个月，您需要尽快决定，否则，到时候想买都买不上了。

策略三：瞄准幼龄客户，理财规划终生。

如果您实在找不到高端客户，可以选择幼龄客户，为其讲解“从摇篮到坟墓”的终生理财规划，打动家长做出购买决定。以0岁孩子3年交6万保额为例演示说明如下。

“我给你孩子推荐一项受益终生的理财计划。您看，每3年领9000元现金，如果不领可以复利累积。到孩子18岁时，已经累积到6万8，解决了上大学的部分费用。此后还可以继续领取，继续累积。到孩子30岁，累积到13万8，扣掉18岁时的6万8，又增加了7万现金，这笔钱可以为孩子结婚派上用场。如果孩子要买房，可以在35岁时提取10万红利。到孩子60岁时，一次性拿到全部本金19.28万。此后还能继续领取养老金，每年3600元，一直到终身。可以说这个理财方案解决了孩子一生的问题，虽然养老金不算多，但这是在拿回本金后附带出的利益，称的上是’无本的养老’。此外，到孩子90岁时红利已经累积到86万，扣除35岁时的10万红利，仍然有76万，这笔钱既可以补充养老，也可以作为遗产留给下一代。就此而言，我推荐的理财计划，不仅关系到孩子的一生，连孩子的下一代都会受益。是不是这样啊！”

促成话术：“您今天的理财决定可是关系到三代人的利益哦，您的决定就好比种了一棵，可以恩泽后代，振兴家业。相信您孩子长大后一定会终生感激您今天的伟大抉择。”:

如果客户仍然犹豫，则利用利益演示图表中的“利益分析”再次促成“我估计您还没有充分意识这项理财规划的价值，我给您分析一下未来的利益情况。如果您不投入福禄金尊，而是把同样的现金存在银行，每年6万4，三年19.3万，按5年定期存款利率4.2%（注：12月26日已经调整为4.55%，因存款利率经常变化故按推出该产品时当时的同期利率推算的，自己可以根据利率实际变化修改数据）推算，到孩子60岁时，连本带息是67万，比保险在此时的最大利益107万足足少了40万。况且，存款利率经常变化，未来的利息并不确定。而福禄金尊的生存领取和返还本金都是合同约定的确定利益，是一定能拿到的。另外，根据我的了解，您在理财方面并没有科学规划，比如您的大部分现金都存成活期，只有少量现金存成了一年定期，咱们都按一年定期利率推算，您实际的存款本息大致在48万（将利率调整到2.5%，让客户看60岁时的保费累积数据），利益减少了将近20万。所以，选择哪种理财对您有利，一看就知道了。”

最后的促成：“听我的建议，没错！只投入三次，就能造福三代人！再说，即使您不用保险理财，也不知道把钱花到哪里去了。用福禄金尊理财的最大好处就是：无论您投入多少钱，都能拿回本金，而且还有生存金和终身养老金，绝对不会亏本！”

“您把钱存在银行，无论多久，一旦取走后，银行还会给您利息吗？绝对不会！但投保福禄金尊，不仅可以拿回本金，而且可以终生领取养老金！”切记：我们的竞争对手并非同业，而是其他金融机构！