实体店销售课程-3【微商团队运营精品文档】

首先感谢大家对黛莱美面膜的认可，对思埠的认可，培训课程大纲：

1、如何进行实体店的开发与推广

2、产品使用指南：

不同类型的肌肤使用方法

不同季节的使用方法

3、销售三步曲：售前、售中、售后

4、如何解决使用中遇到的问题

我们开始讲今天的第一点，如何进行实体店的开发推广，今天群里的一百五十个小伙伴之前应该都听过我们的微营销课程对吧，也相信大家通过那个课程，已经让自己成为一个专家，并且在微商这条道路上走得已经非常好了，对吧？那微信营销呢，我们主要是线上的一个销售，什么叫线上呢，就是电商的这块销售，以当年的淘宝为类型，那么今天我们主要是讲什么呢，就是我们线下的一个销售，一个是大家所谓的实体店的一个销售，比如说你们常见的一些美容院，日化店，美甲，护肤以及精品店，那么这块是大家不太了解的，并且不知道如何去谈如何去推广对吧？

好，那么大家可能都觉得，当你们去实体店的时候，你们很容易会遭到别人数次的一个拒绝，对不对，但是大家有没有想过原因在哪里？其实做销售主要是销售什么呢，销售我们自己。那么当我们要进入实体销售，也就是说去实体店去推销的时候，有一个注意事项，首先第一就是我们自己的形象，俗话说形象走在能力的前面，当你走到别人店家去的时候，你自己的形象值得别人信任吗？这是第一点，第二一定要准备相关的资料，相关资料包括什么呢？包括一些软性的资料以及一些图片和你的名片，这是必须的，大家记住没有。

好，那第二点是什么呢，由于大家对这个化妆品行业都不太了解，所以你们对实体店的类型选择也是有一个需求的，首先你应该选择的是第一是什么呢？美甲日化精品服装，最后再到美容院，为什么我不建议大家先去跑美容院呢？因为美容院是一个非常专一的地方，对每个老师，甚至我们每一个做业务的人的专业技术要求是非常高的，并且对你整个店务管理以及销售运营，也是非常高的，大家在这块有薄弱的时候一定不要去动这一块非常专业的地方，你就去日化店美甲店服装店，这是你们第一步实体店的首选。

好，首先呢，我们讲第一个，就是我们的美甲店，也是大家最近在我们微信营销里面大家看到比较多的黛莱美蓝莓冰膜等产品都进到我们的美甲店了，原因在哪里呢，美甲店季节性比较强，而且属于快速消费的这个版块，但是大家对美甲店选择的时候，我建议大家去选择他有一些床位的美甲店，因为有床位的美甲店可以方便客人在做美甲的时候能快速的去体验我们思埠公司的面膜，这一类店呢大家只需要带上你的相关资料你的产品和你的名片，然后对我们的产品有一个了解以及对整个产品的销售利润有一个分析就很容易就搞定了，你可以选择给他供货，你也可以选择联营两种完全不同的方式去跟他们谈。联营就是你免费出货，他出人出力，卖出去她拿提成，

好，第二个就是日化店，日化店呢，是属于人流量特别大的一个地方，并且是属于产品类别也非常多的一个地方，但是日化店有一个最大的特点就在于什么呢？就是它的流动性客人都喜欢是冲着广告来的，当下咱们黛莱美蓝莓面膜非常火，并且现在有湖南卫视，有央视几大卫视支撑的时候，你去跟老板谈是非常好谈的，因为在日化店里面有广告效益和广告宣传的产品老板都愿意接受，那第二点呢，你要给他讲咱们产品的优势在哪里，第三那你要给老板讲他的利润点在哪里？因为日化压货是非常厉害的，这个厂家每年给日化店的任务是非常大的，而且咱们面膜可以弥补它这块的利润，以及给她的压力也不大。

好，那日化店呢又分为两种，一种叫大型日化，就是大家看到里面有非常多的包括洗化、彩妆什么都有的，这种日化店还不是咱们的首选，咱们可以首选什么呢，首选精品日化，因为在大型日化店里面，你会发现老板会有很多款的面膜，并且其价格都会低于咱们家的奇迹面膜，所以说在我们主攻日化店的时候，大家去选择那种精品日化，什么叫精品日化，就是一般以国外的产品，或者国内相对比较知名产品为主的这种中小型的精品店，大家不要看他们是中小型的，不如那种大型日化店，可能感觉气势强大，但是这种类型店因为他只有精品，反而会做的更好。

因为它的产品类别少，客人选择的面就相对会小一些，并且永远在销售过程当中，他会有一个主导性。那么这个时候就需要大家去和精品日化的店员搞好关系，这是非常简单的，搞好关系，就是你可以偶尔送一贴面膜给她或者是有时候路过那里，你买些小零食给他们就ok 了，这个做任何东西做销售就是销售自己，把人做对了，做好了，然后你就成功了，产品是我们做人背后的一个支撑点而已。

好，那为什么最初我不建议大家去上大型连锁的日化店呢，首先第一，大型连锁日化店，他对产品的要求非常高，第二他对产品的管理也非常高，目前大家不太专业的时候你们达不到他的要求，所以大家可以选择一些小型的日化店，以单店为主或者是只有两三家连锁为主的这种店，这种店你们很容易见到老板对不对？第二呢，你和老板容易去谈，因为我们只有一个面膜，你只需要把面膜基础知识背好了你就跟他聊，因为日化店对专业要求不高的，非常容易入手，这样对你们自己也要求不高，很容易谈进去的。

好，那对日化这块怎么去谈怎么去聊，包括日化的选择，一定是非常关键的。选择日化店大家可以扫街的形式去谈，什么叫扫街能不能理解，就是只要有日化店你都可以去看一看，留下您的名片，然后留下老板的联系方式以及它的店名，包括这个店有多少平方，而且你还可以利用一个时间段站在那个店的门口，大概算下他人流量就知道这个店生意好还是不好，是不是你的选择的对象？我们首先是普遍撒网，然后拿回家以后根据你具体的资料，然后筛选两到三家店去重点培养，能不能理解。

好，第三个我们就讲美容院，为什么我把这个放到最后呢。因为对于我们这种陌生拜访，就是你根本不认识人，美容院一定要求自己是非常专业的，第一你的形象，不一定非要是职业装，但是你的穿着一定要是得体大方，第二，你对我们整个面膜必须熟悉，包括专业知识，包括使用后的感觉包括使用方法以及出现问题后怎么去解决，这是对你自己专业技术的要求，第二需要什么呢，以老板现有产品，如何去嫁接如何去整合，如果给他增加额外的利润点，这样才能打动老板。

好，大家都应该知道，美容院在你们心里是一个非常暴利的地方对不对，而且你们都会觉得美容院的老板是非常的追求利润比，因为经销商里面的嘟嘟老师就是美容院老板，所以她非常了解美容院老板的心态，其实不能说是美容院老板黑，因为美容院的成本是非常高的，不管是他的门店费用还是他营业员的费用都高于其他行业，但是为什么我还是建议大家把面膜还是销售到美容院呢，是因为他可以弥补美容院的一个利润点，就是他可以让客人带回家，家居使用，这可以增加美容院的利润，也是老板特别希望看到的。

好，当你们进去之后和美容院老板如何去谈那也是有技巧的。首先第一点。一般中小型的店，你会看到老板，那么跟老板谈的时候非常简单，首先第一要露出你的名片就递上你的名片，并且大家要记住了递名片的时候是双手握住你的名片，递给老板，并且你的名片是名字正对老板。第二点一定要带上我们的宣传单页和面膜样品，第三，如果你有ipad或者是其他的一些电子工具，一定带上我们的视频和我们的广告片儿，第四，带上我们的相关证件，特别是检验报告，这四点大家能不能记住，把它记下来。

你把这个资料给老板看了之后，就给老板去讲咱们面膜的优势，讲哪几点大家也可以拿笔记好了，第一蓝莓面膜提取于蓝莓花青素，它是目前国际上非常昂贵，并且抗氧化能力最好的一个顶级成分，第二我们的产品，零铅零汞。第三，我们有国际影星温碧霞代言，第四我们在湖南卫视上有广告并且下一步会推出央视广告，第五我们的产品与你现在的产品可以完全的结合起来，并且可以提升你的顾客。

好那第五那就是什么呢？他还可以帮助美容院的一个护肤效果，因为我们一般客人是一个礼拜去美容院一次对不对，那么一个礼拜是六天，但是在这六天过程当中，让客人每两天在家里自己敷一片我们的面膜，她的美容效果会更好，这里也可以帮助我们的老板留住客人，所以说你要告诉老板我们面膜不仅让你挣钱还可以让你留住客人，并且还可以帮你拓展顾客，因为现在美容院的客人是老板最担心的一个问题，那么面膜可以帮助他留客还帮助他拓客，并且美容院的美容师是非常厉害的，面膜还有方法教他如何用面膜去留住她的美容师，所以你解决了老板最困惑的问题，你说老板他会不会接你的招呢，肯定会，所以说你的面膜就很容易进到美容院了。

刚才我们讲的是如何去进美容院，那美容院对我们的要求是最高的，首先就是你的个人形象，第二就是你的个人知识，个人专业知识，第三就是你的销售能力和销售技巧，第四就是你能不能帮美容院老板解决他的一个问题？并且能让它的业绩在不影响或不冲突他现有项目的基础上收益更大并且能提升他现有一个项目和整合他的项目，就是美容院的一个销售技巧，好，接下来我们讲服装店的销售技巧。

进入服装店就非常简单了，因为服装店的老板一般他都不太了解化妆品，那么你和他谈什么呢，就是谈资源整合，那什么叫资源整合呢，那么所有爱美的女性都喜欢去买衣服对不对，那么我们知道了一件好的衣服如果你皮肤不好的话，穿起来再好看衣服都会逊色对不对，所以说对服装店老板来说在卖衣服的时候，同时给客人推销面膜，对他是没有任何影响，因为你们的产品是不冲突，还可以提升他的一个销售量，他同一个门店去挣两份钱，他是何乐而不为呢，对不对？所以这种店你们就直接给他供货就行了，而且他一般的服装店他都会有柜台，直接把面包摆在柜台上然后做一个非常精美的一个ppt就ok了，也就是我们的海报嘛，把这个海报贴到他的那个一面墙上就非常简单就可以。

刚才我们讲的就是四种不同类型的实体店的推广与销售，那么基本的东西就是什么那，第一就是个人的形象，第二就是你的名片，第三呢，就是您的实物，就是我们的面膜，第四就是我们的相关资料，就是我们的检验报告这些东西，这个是最基础的资料，一定要带好，然后呢大家根据自己的优势和特色去选定两种不同的实体店去做，一定不要去选择太多，太多太杂了你是做不好的，如果你是这个行业出来的你就选美容院，那你如果一点都不懂的你可以选美甲或者是服装店，如果你了解一点点你可以选择日化店，大家根据自己的情况，确定下来你选的店，然后就去扫街，什么是扫街就是走市场，把这种店全部发上你的名片，然后呢，根据你的观察选择几个着重去谈就ok了。

还一个就是，实体店的销售和推广，很难是一次成功的，大家能不能理解。也就是说你到一个店，第一你不太容易见到老板，即使你见到老板，也只是一个初次印象，所以说根据你扫街的情况，一定要记录清楚，并且有备注，比如说我今天去了一个A店，老板姓李，手机号是多少，他目前做的是什么牌子的产品，有几个营业员，然后大致看一下他的营业状况，其实非常容易看清楚营业状况，一般陈列的比较好的，产品不陈旧的，销售都比较好的。你看那种产品很陈旧，营业员无精打采的，或者是整个精神状态不好的，这样的店状况都不是特别好的，所以说要多观察，像好的店一定要有第二次第三次的跟踪，任何事情都不是一次搞定的，一定要善于跟踪。

其实说老实话做销售真的非常简单，可能大家觉得太复杂了！没有你们想的那么复杂，我相信群里的一百五十个都谈过恋爱或正在谈恋爱，拿出你谈恋爱的那种方式去跟你的客户去谈，你百分百成功。当我们回头想想，你怎么去追的你的女朋友或者怎么去追你的男朋友，那你是怎么去追的你就怎么去对待客户，你百分百成功，销售非常简单，就是了解，然后认可并且找出需求解决需求就成功了。

39 刚才我们讲的是如何进行实体店的开发及推广，我列了有四种店，第一呢就是我们的日化美甲服装美容院，四种不同的店，不同的方式和不同的方法，大家能不能理解，如果能够理解我们进行我们第二个课程产品使用指南，这应该是大家在这一段时间销售过程当中比较困惑的对吧？因为你们不是这个行业出来的你们会对皮肤的类型包括季节的使用方法是很糊涂的，甚至不了解的，加上这个高敏季节，大家遇到一些过敏更是头疼是不是，如果上一个课题没问题我们就讲这个课题了。

好，接下来我们来讲黛莱美面膜的使用指南，首先我们讲第一点不同类型的肌肤的使用方法，首先给大家讲下，目前我们对皮肤的一个区分包括什么呢？包括油性干性，混合性和敏感性肌肤，我们大体分这四种，那么如何区分你是什么类型的皮肤或者你的客人是什么样的皮肤也是非常简单的，我教给大家一个非常简单方法你们就能够了解了。

好，那么干性肌肤呢，就是我们面部清洁之后会感觉皮肤发干发紧的那种一般都属于干性皮肤，并且干性皮肤呢普遍的皮肤相对会偏白一点，而且这种类型的皮肤容易长斑，那什么是油性皮肤呢？就是你会看起来整个面部油油亮亮的并且清洗之后一两分钟他整个面部就感觉很润不会有干的那种，并且整个皮肤比较暗沉相对比较粗糙，容易长痘，但是不容易长皱纹的就是油性皮肤。