信用管理 - 信用管理中的财务报表分析

信用管理中的财务报表分析

（2004年12月03日）浏览人次328 在大多数行业，以赊帐形式销售产品已成为企业保持市场竞争力和增加销售额的重要条件。我们在百货商场看到的大部分商品都是以赊帐形式由厂家提供给商场的；国际贸易中，越来越多的交易采用远期付款形式；连我们日常生活中每月的电话费都是后付的。赊销必然带来信用风险，轻则影响企业的资金周转，重则产生坏帐。为了避免或减少赊销所带来的风险，企业内部建立行之有效的信用管理体系至关重要。

如何建立完善的信用管理体系呢？

第一、建立独立于销售部门的信用控制部门

在我们对国内100家大型内资企业的信用管理调查中发现，几乎没有一家企业设有专门的信用控制部门。个别企业尽管有一些简单的信用控制措施（如对销售人员的考核不仅要看合同金额更要看收到的款项；对长期拖欠货款的客户不予发货等等），但是这些措施基本上都是由销售管理部门实施的。这种信用管理模式的随意性和危险性显而易见。企业对自己的销售部门都会确定一个销售目标，销售部门又会给销售人员确定销售目标。销售部门和销售人员为了实现自己的销售目标会更加注重销售合同的签署而忽视买方的资信情况。这种现象从某些坏帐的产生过程中就可以发现：某一买方是一家刚刚成立的贸易公司，在一饭店租房办公，一酒品厂家的销售部门仅靠参观其豪华的办公设施及索要对方的营业执照就与其签订了赊销合同，合同所涉及的上百万元的货款至今不能收回。问题的产生就在于销售部门的权力未得到有效和合理的制约。

一个成功的信用管理体系都会设有独立于销售部门的信用控制人员。信用控制人员的主要职责之一就是评估买方的资信状况，确定买方的信用额度。销售部门签订的销售合同如果规定的付款条件是赊帐，赊帐的范围不能超过信用控制部门确定

的信用额度。

信用控制经理应处于和销售经理同等的位置。信用控制经理至少不能对销售经理负责，而应该向财务总监负责，最好直接对总经理负责。

第二、提高企业各个环节对信用管理的认识

从供应商的角度来看，确保客户付款的基本要素，或者说信用管理的基本内容包括以下7个方面：

1、确定客户的法律地位和客户的付款能力（即资信评估）；

2、客户明确同意供应商的付款条件；

3、按规定时间和质量向客户提供产品或服务；

4、付款通知单和发票内容准确无误；

5、及时充分回复客户的问题和投诉；

6、收帐人员有较强的业务能力、收帐技巧和一定的权力；

7、建立完善的收帐体制

从以上七个要素可以看出，完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕

疵都会影响货款的及时和完全收回。

提高销售部门和销售人员的信用管理意识更加重要。某跨国公司的一名销售人员得知其信用控制部门为了确定他的某一客户的信用额度正委托新华信公司进行信用调查，特别打电话希望新华信公司抬高该客户（买方）的信用等级。姑且不论该销售人员与其客户有什么特殊关系，该销售人员应该明白，企业销售商品的最终目的是实现利润，而有效的信用控制是保证企业实现这一最终目标的重要条件。否则，如果货款不能收回，企业不仅不能赚取其应有的利润，而且需要销售更多的商品来覆盖货款不能收回所产生的额外成本。

企业的所有人员，特别是销售人员，需要被灌输一个概念：“对于一笔销售，只有当买方付清了款项，该笔销售才算完成”。

第三、建立符合企业经营方针的信用政策

企业的信用政策的建立取决于很多因素。

某些企业出于对货款不能收回的担忧，无论买方信用状况如何，只接受“一手交钱，一手交货”，这种作法虽然很安全，但企业会丧失很多发展和赚取利润的机会，而且与买方市场的要求格格不入。

有些企业可能担心如果建立严格的信用控制政策会损失很多生意机会。其实，信用控制的实施并不意味着死板的、一成不变的条条框框。信用管理着眼于增加有效的销售额而对信用的发放进行组织和控制。实施信用政策的目的并非让企业丢失生意和赚取利润的机会，而是为了企业更加有效的实现其销售目标，即赚取利润。

信用政策的实施必然意味着管理成本的增加和决策时间的延长。因此，企业必须考虑愿意在时间和金钱上进行多大的投资，平衡管理成本和潜在信用风险成本。国外一家出口信用保险机构经过仔细测算规定了一个风险界线，即不超过5万美元

的信用保险申请无需对进口商（即买方）进行信用调查，只要出口商（即卖方）能提供文件证明买方的法律身份，即可获得批准。因为他们经过测算，在此范围内，潜在风险成本和为确定买方信用状况进行信用调查所需要的管理成本几乎是一样的，而且后者可能更高。

企业最高层领导对信用管理的态度更是影响信用政策实施的关键。企业任何新政策的实施都离不开最高管理层的支持。很多涉及信用管理实施的问题，诸如，信用控制经理在公司管理层中的地位，信用管理是否只是企业后勤部门的一部分等，都必须有企业最高层领导予以明确。

总之，完善的信用管理是企业经营管理的重要组成部分，是企业实现其经营目标的重要因素。信用管理应独立于企业的销售部门，信用控制经理应与销售经理处于同等重要的位置。信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。信用管理的成功实施离不开公司各个管理环节的配合，离不开企业各级管理人员对其重要性的认识，更离不开企业最高管理层的支持。