买方讨价还价能力增强

五种竞争力分析——供应者、购买者讨价还价的能力
五种竞争力模型的水平方向是对产业价值链（value chain）的描述，它反映的是产品（或服务）从获取原材料开始到最终产品的分配和销售的过程。

企业战略分析的一个中心问题就是如何组织纵向链条。

1.产业价值链，描述了厂商之间为生产最终交易的产品或服务，所经过的价值增值的活动过程。

作为产业价值链上的每一个环节，都具有双重身份，对其上游单位，它是购买者，对其下游单位，它是供应者。

2.购买者和供应者讨价还价的主要内容围绕价值增值的两个方面——功能与成本。

讨价还价的双方都力求在交易中使自己获得更多的价值增值。

（1）购买者，希望购买的产品物美而价廉；
（2）供应者，希望提供的产品质次而价高。

3.购买者和供应者讨价还价的能力大小，取决于它们各自以下几个方面的实力：
（1）买方/卖方的集中程度或业务量的大小
当购买者的购买力集中，或者对卖方来说是一笔很可观的交易时，该购买者讨价还价能力就会增加。

当少数几家公司控制着供应者集团，在其将产品销售给较为零散的购买者时，供应者通常能够在价格、质量等条件上对购买者施加很大的压力。

（2）产品差异化程度与资产专用性程度
①当供应者的产品存在着差别化，因而替代品不能与供应者所销售的产品相竞争，供应者讨价还价的能力就会增强。

如果供应者的产品是标准的，或者没有差别，又会增加购买者讨价还价的能力。

②与产品差异化程度相联系的是资产专用化程度，当上游的供应者的产品是高度专用化的，它们的顾客将紧紧地与它们联系在一起，在这种情况下，投入品供应商就能够影响产业利润。

资产专用化（Asset Specificity）是指用于特定用途后被锁定很难再移作他用性质的资产，若改作他用则价值会降低，甚至可能变成毫无价值的资产。

【补充】投入品，亦称中间投入（intermediate inputs），是一定时期内所有常驻单位在生产或提供货物与服务活动过程中，消耗和转换的所有非固定资产的货物和服务的价值。

中间投入一般按购买者价格计算。

（3）纵向一体化程度
如果购买者实行了部分一体化或存在后向一体化的现实威胁，在讨价还价中就处于能迫使对方让步的有利地位。

当供应者表现出前向一体化的现实威胁，也会提高其讨价还价能力。

【名词】“渐变一体化”，即对某一零部件，自己生产一些满足部分需要，其余的向外部供应商购买。

在这种情况下，不仅存在进一步一体化的现实威胁，而且购买者自己生产一部分零件而使其具有详尽的成本知识，对于谈判极有帮助。

（4）信息掌握的程度
当购买者充分了解需求、实际市场价格，甚至供应商的成本等方面信息时，购买者将处于更为有利的位置。

如果供应者充分地掌握了购买者的有关信息，了解购买者的转换成本（即从一个供应者转换到另一个供应者的成本），也增加了讨价还价的能力，并在购买者盈利水平还能承受的情况下，拒绝给予提供更优惠的供货条件。