经管营销销售技巧

係
漠不關心
強攻
1
產品銷售
9
電話銷售步驟 四
• 與有潛力客人約定時間 –
•例子1：陳先生，跟你談了那麽久，看得出你對投資 理財很有想法，不如我們出來面談吧，不知道你是 明天還是後天有空呢？
陳先生：明天沒空吖。 我：那後天是去你那還是來我們公司呢？
成功電話銷售的10項注意
1. 親切的問候 -----(讓對方覺得你很有禮貌) 2. 精簡的開場白 3. 對方很忙時，不要打擾 4. 語速不能太平談 -----(有助氣氛) 5. 多微笑 -----(令對方感到氣氛很好) 6. 多發問 -----(製造互動) 7. 用心聆聽-----（不要打斷對方，讓對方覺得你尊重他) 8. 不要讓客戶等待過長時間 9. 不小心挂斷電話，等一會再打過去。 10. 結束通話時，要說再見並且先等對方挂斷
▪ 尋找決策者 (DM – Decision Makers) ▪ 自我介紹 , 表明來意 ▪ 吸引注意 , 刺激相談
電話銷售步驟 一
•打開話題 – 開場白
1.1 – 目標客戶
▪ 大潛力客戶(玩股票） ▪ 中潛力客戶(玩外匯) ▪ 小潛力客戶(其他投資) ▪ 特選客戶(朋友)
電話銷售步驟 一
•打開話題 – 開場白
Account Executive
Image (形象) Passion (熱情)
A.S.K
--- What is ASK
態度
Attitude
技能
Skill
知識
Knowledge
心理遊戲
困難重重??
▪ 客人股票大闸蟹,怎樣Sell ▪ 個客玩緊股票，唔想轉.. ▪ 外匯黃金好難玩.. ▪ 佣金貴點 Sell 呀！ ▪ 客人話賣茶葉好穩過外匯 ▪ 見到客人后被拒絕，好難堪 ▪ 特發性異議唔識處理 ▪ 外匯我都唔熟悉
電話銷售步驟 二
•吸引注意 , 刺激相談
1.4 – 引起興趣法
SUPERIORITY – 超然人氣 / 人有我有 !!
係呢, 張先生, 呢排股市跌到甘劲，有好多人都开 始转向投资外汇同黄金喇…
GREEDY -- 有我 Jetso !!
最近公司推出外汇理财既座谈会, 有专家讲 谈外汇投资，仲有礼品送…係呀, 免費架, 只要你 …. !!（问卷）
1.2 – 請求法
例子 : 你好, 先生, 我是Info嘅A.E Charles, 我們想和你做 個有關投資理財的電話訪問（問卷調查），不知道先 生現在方便嗎？
1.3 – 引導壓迫法
例子 : 你好, 小姐, 我係瀛灃投資嘅投資顧問抄屎,鑒于近 期國内股市持續震蕩，想跟你響電話做返個市場調 查………..好多謝你的寶貴時間！1:你對於….
知識
心態 技巧
正面態度 Attitude (Positive Thinking)
ICAN !!!
Insights
自我反思
Nurture
不斷成長
Confirmation
自我確定
ຫໍສະໝຸດ Baidu
Abilities
人生才能
電話銷售與見面銷售
電話銷售
見面銷售
分別
見不到
見到
目的 通過通話尋找潛力顧客 面對面銷售建立客戶關係
需要 v.s.想要
▪ 第一類需要：顧客清楚自己投資觀念 ▪ 第二類需要：顧客感覺他需要改變，
但自己並不清楚如何投資可帶來改變
你的工作是找出並滿足顧客的需要 (包括實際需求、其價值觀和感受)
9
推 銷
1
客人種類
易哄型
冷靜型
傳統型 (人買佢買) 輕率型
自衛型
產品
9
推銷方式
9
客
建立友誼
顧問
人
傳統型
關
(公式推銷型)
發問技巧
▪ 為什麼要發問?
– 互動，製造氣氛 – 發掘顧客需要 – 洞悉客戶的理財觀念
▪ 問題種類
✓ 封閉式 ✓ 開放式 ✓ 引導式
電話銷售步驟
•打開話題（開場白） •自我介紹 , 表明來意 ▪ 吸引注意 , 刺激相談 • 與有潛力客人約定時間 • 面對面銷售的機會
電話銷售步驟 一
• 開場白 – 目的
約定見面時間
達到（目的）
(Concise) 精簡語言
(Listening) 主動傾聽
1. Key Point 重點
1. 神給我們兩個耳一個口
2. 比喻，舉例
2. 分析與思考
(Goal)明確目的
1. 清楚自己的目的，目標
如果你是他，你会？
录音分享
成功電話銷售的10項注意
1. 親切的問候 -----(讓對方覺得你很有禮貌) 2. 精簡的開場白 3. 對方很忙時，不要打擾 4. 語速不能太平談 -----(有助氣氛) 5. 多微笑 -----(令對方感到氣氛很好) 6. 多發問 -----(製造互動) 7. 用心聆聽-----（不要打斷對方，讓對方覺得你尊重他) 8. 不要讓客戶等待過長時間 9. 不小心挂斷電話，等一會再打過去。 10. 結束通話時，要說再見並且先等對方挂斷
了解背景 (Background Understanding) ▪ 基本性資料
(顾客的财力，背景，心理...)
尋找需要 (Fact Finding)
▪ 習慣性資料 (投资頻率, 意向，喜好，偏好...)
注意： 細心聆聽，技巧發問
顧客購買(開倉)的心理
1. 求實心理 – 實際效用(收益),及風險 2. 求新心理 – 投資外匯夠新穎, 獨特 3. 同步心理 – 流行風氣及群體同步心 4. 選價心理 – 求廉和求貴 5. 便利心理 – 交易方便,快捷,迅速,無時區 6. 購買心理 – 對某外匯有特殊好感（黃金） 7. 求奇心理 – 對奇特,前衛,趣味性投資有興趣
電話銷售步驟 二
•吸引注意 , 刺激相談
1.4 – 引起興趣法 (續)
THREAT – 小嚇有益 !!
CPI疯涨人民币贬值 存款10万一年缩水6000元 ??
CURIOSITY -- 誘人好奇 !!
外匯投資乜來嘎？？ 外匯黃金可以買升或者買跌。 有冇林过伊拉克打仗，令到黄金价格飙升？!
電話銷售步驟 三 了解背景,尋找需要
成功面對面銷售10項注意
1. 不要遲到 ----- (最重要) 2. 保持個人形象 ----- (讓人覺得你專業) 3. 不要狼狽 ----- (專業形象) 4. 手機靜音 ----- (讓人覺得尊重) 5. 多微笑 ----- (讓人覺得很輕鬆) 6. 多發問 ----- (建立互動) 7. 説話精簡有重點 8. 細心傾聽 ----- (尊重對方) 9. 説話時不要四處張望 ----- (狼顧) 10. 客人在跟別人説話，不能插嘴 ----- (基本禮貌)
如何制定有效的销售计划？ 然后做到勇往直前！？
課堂目標
▪ 認識A.E.銷售的學問和過程 ▪ 電話銷售與面對面銷售的技巧 ▪ 建立關係：了解顧客「心理需要」和「實際
需要」 ▪ 懂得應用發問技巧
▪ 改善表達產品技巧 ▪ 處理異議 ▪ 建立和强大自己的人际关系网 ▪ 洞察顾客开倉良機
Your Job ------〉