商铺销售基本知识和技巧

商铺销售基本知识和技巧

4、如何做商铺专家级的物业销售员？

答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。

对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。

——对于“风险“方面，本项目的要素：

1、步行街物业的规划，“百货主力店+步行街群”。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。

2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。

3、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。

4、2—3年租金一次性回报。2、3年内不担心没租金收，同时小首期，风险小

——对于“收益“方面，本项目的要素：

1、比较福田深圳梅林“家乐福”、彩田“新一佳”辅营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较（特别强调该区域铺位想租都租不到）

2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。

5、如何把握第一次性成交？

答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。

6、留住客户的方法？

答：1、准确而简单的计算出物业的回报价值；

2、给客户描述一个令人向往的回报空间；

3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次机会；

4、向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方；

5、及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。

7、如何抓牢客户？

答：1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪；

2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重；

3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度；

4、在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你；

5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣；

6、及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。

8、如何对客户进行分析？

答：1、在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况；

2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧；

3、了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度，侧重倾向接下来的交流话题；

4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大；

5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。

9、恭维客户的技巧？

答：在与客户的交谈中不时称赞一下客户的优点，比如事业有成、衣着得体、有眼光、有见地等，并流露出羡慕的神情。但要适可而止，不能过分恭维让人生厌。

10、如何判断“可能的买主”？

答：可能购买的客户一般会多考察附近同类物业后再行决定，因此在交流中一定会将此物业与其他物业作比较，比如价格、地段、回报率、返租年限、物业管理费等方面。另外，可能购买物业的客户对于物业的情况会了解得尽可能地详细，会仔细地研究售楼资料，提出其中的疑问，会不厌其烦地咨询和看工地现场，对每一个细小的环节都会提出自己的意见。

11、售楼员及时掌握和总结资讯？

答：客户登记表——电话来访数，客户满意与不满意的原因，什么样的物业对各类客户最有冲击力，最有价值的客户，客户的问题，在接待客户时注重与客户的交流，询问客户来源区域、知道物业的途径、购买动机等并在事后及时作下记录，广告日的电话量及客户来访量，展销会期间的客户变化，本物业对客户最有吸引力的地方，成交客户与未成交客户的原因。

12、如何让客户参与销售？

答：成功的销售是让客户参与的销售。擅于用“你觉得怎么样？”注意与客户交流时时常运用选择性语句，让客户有被尊重和主动参与的感觉。

在与客户进行交流时，语气多用假定客户已经选择了物业的语气，并对物业的未来价值持肯定态度。

13、引导客户看楼时有什么习惯？

答：引导客户看楼，应走在客户前面，引导解说，帮助开门，拉近距离、送客户出大门。

进入工地，先戴好安全帽，并及时提醒客户注意工程材料。引导客户看楼时，按设定的程序有系统地向客户介绍，不要凌乱。如在工地上介绍项目周边环境、工程进度等，在楼道内描叙商业布局和使用空间，在铺位里介绍铺位用途、布置、人群流向、实用性等。

14、售楼时细微有效的技巧有哪些？

答：成功的接待是销售成功的一半，如：天热时，在客户进门后先递纸巾、倒水。

在给客户作介绍时要时刻注意客户的表情，在客户表示出有疑问或怀疑的神情时及时给予特别的关注。

已来过一次的客户如老朋友般打招呼，产生亲切感。

给客户倒水时，多问一下客户的喜好，如“您是需要凉的还是热的呢？”

接待过程中及时关注了解客户的反应需求，主动帮助解决。提前预备好客户需要使用的纸、笔，不要临时仓促。纪念品可以在第一时间或适当的时间派发。

15、如何与客户做到“一见如故”？

答：迅速记忆客户资料，随时随地能快速说出客户姓名。

对于客户提到的事物或观点表示出强烈的兴趣，甚至可以发表一些自己的见解。

对于客户外表上的细节变化及时指出来并给予赞美。

16、“羡慕客户”是什么意思？

答：对客户买铺能力表示出羡慕，刺激他的买铺的成就感。对于他的选择表示出赞叹，有见地、有品味。对于他身边有关的事物及时给予赞美，加以肯定。

17、怎样给予客户适当的思考时间？

答：在接待客户时，要注意与客户的交流，主动了解客户的需求、购买动机、消费能力等，交流的时间、尺度做到收放自如。在适当的时候给客户独立思考的空间，要注意教会客户选择的逻辑而非结论。

18、怎样促成成交？

答：在完成物业的介绍工作后，了解客户的购买愿望，诚恳地推介客户需要的商铺单位，帮助客户分析其优缺点。在必要时暗示客户他所选取的商铺已经有人看中，可能马上就要付定金，因此请客户迅速做出决定。

在立场上不能同情客户。记住：你的职责是销售，在客户购买冲动达沸点时，及时拿出认购合同。

19、如何面对客户的“不”字？

答：在客户对问题提出相反意见时，先耐心听完客户的想法。迅速判断客户说“不”的原因，然后再发表自己的意见，在发表自己意见的同时要先对客户的想