经销商培训课程
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➢资金雄厚
➢货物分流快
➢二批数量 ➢配送及时 ➢资金及库存 ➢促销执行
➢拥有强大的零售 ➢零售客户数
网络（含K/A网络） ➢铺货率建立
➢配送能力强
➢配送及时性
➢规范的业务组织 ➢业务员能力
➢产品推广快
➢配送能力强
➢在局部区域内拥 有零售网络
➢拥有零售店 的数量
工作重点
➢批市铺货率 ➢分销商设立 ➢配送及时性 ➢促销执行力
经销商辅导课程
2020/6/26 1
前言
—关于厂家
随着经济的快速发展,国内的方便面行业正 经历着一场史无前例的变革,从九十年代中后 期各厂家为抢占市场而疯狂扩张形成的诸侯混 战，到目前为争夺市场而进行融资、兼并所初 显的四王争霸，厂家经历了多少风风雨雨。
2020/6/26
2
前言
—关于厂家
当决策者沉淀昔日的豪情，用理性的 眼光审视我们的市场时，一场争夺末端客 户的战役即将打响
2020稳/6/2定6 的下线客户，与厂家建立长期合作关系
16
经销商的有效转型
6. 销售业务联盟 ➢ 经销商的自身实力足够，并且城市通路布
➢ 但是随着现代化通路的急速发展，在省会以及 较为发达的地级城市已经影响了消费者的购买 习惯（购买数量以及地点），厂家对现代通路 的重视程度逐步提高
➢ 随着批发市场的辉煌不再，批发商辐射功能的 逐步丧失，以及消费者购买习惯的改变，在省 会以及发达的地级城市流通型经销商若不能掌 握到现代通路和零售通路，发展将会日渐受到 影响
➢终端维护及现 代零售通路服 务的系统化
资源
➢社会关系 ➢经营信誉
➢社会关系 ➢经营信誉 ➢业务组织 执行能力
利润
➢差价 ➢返利
➢差价 ➢奖励
➢终端维护 ➢配送及时性
➢配送能力 ➢配送 ➢地缘熟悉 费用
2020/6/26
8
经销商的未来发展
1. 流通型经销商
➢ 是传统通路的重要组成部分，通路变革之前对 各厂家产品的销售起着重要的作用
者在流通型经销商的业务运作下，完成零售客 户的配送与服务动作
➢ 虽然其掌握局部区域内的零售客户，但是数量 较少，零售客户的规模较小，与现代化通路也
较少交易。面对通路变革虽适合于现状，但难 于争取品牌代理及厂家青睐
➢ 加强自身资金及规模的扩大，掌握更多的零售 客户，并在厂家的协助下，积极与现代化通路
接触，争取达成交易，改变经营观念，才是未 来发展的因应之道
➢ 在同一区域内，若只掌握二批及零售客户， 而量贩超市由厂家直营，量贩超市销售量 势必影响二批与零店的利益，形成同一区 域内的通路冲突
➢ 利用各种关系，接触量贩超市并争取达成 交易，改变经营思路，逐步提升形象，将 量贩超市纳为下线客户，容易获得各厂家 的重视
2020/6/26
13
经销商的有效转型
3. 前店后库，成为品牌推广点 ➢ 利用现有门面为自身经销品牌做出良好的
2020/6/26
6
市场的不断变化为我们经销商孕育了诸 多的商机，但是我们必须明白，商机的 背后蕴藏着种种杀机，处理不当便会鸡 飞蛋打，落的人财两空。面对这些考验， 经销商该怎样摆正自己的位置呢？
2020/6/26
7
经销商的基本分类
类别 流通型
分销型
零售配 送商
特征
评估指标
➢拥有自己的批发 网络
➢ 但是市场瞬息万变，流通型的经销商必须加强
现有通路的掌控力度，在确保现有客户不流失
的情况下，还要训练好自己的业务队伍，提升
服务水平，抓紧时间开发新的客户，争取到更
多的客源。这样才能在激烈的市场竞争中立于
不败之地
2020/6/26
10
经销商的未来发展
3. 配送经销商
➢ 由于资金及自身实力的关系，配送型经销商只 能在厂家划定的业务区域内完成业务动作，或
品牌形象展示 ➢ 积极面对消费者做好零售业务，勿以小利
而不为 ➢ 利用消费者的口碑影响产品在市场上的销
售，与厂家共同经营，达到双赢目的
2020/6/26
14
经销商的有效转型
4. 创建自有品牌，升级成为品牌代理 ➢ 在厂家的协助下，完成在区域内各通路的
掌握，并且有较好的服务口碑 ➢ 形象提升之后，可根据市场需求或自身的
2020/6/26
11
经销商的有效转型
1. 直接供货到零售店，建立零售网络 ➢ 现代化通路的发展以及消费者购买习惯的
改变已经无法抗拒，随着社会的发展，这 种改变将会愈演愈烈，其广度及深度将会 越来越大，直接掌握零售客户数量的多少 与其发展的空间大小成正比
2020/6/26
12Leabharlann 经销商的有效转型2. 积极面对量贩超市在所属经营城区的崛起
2020/6/26
3
前言
—关于市场
过去——批发市场占领通路
现在——超市、开架商店开始侵占批发市场的销售份 额和利润空间
趋势——单纯批发的业务量越来越少，掌控终端成为
经营必需
2020/6/26
4
前言—关于消费者
➢ 消费心理：吃饱 看价格
吃好 看品牌
2020/6/26
5
➢ 消费心理：
➢ 越来越多的人愿意到干净、明亮的超市及 方便购买的零售商店里去选择适合自己的 产品，即使价格比批发商稍贵一些，但心 里踏实，而且觉得自己的消费上档次
2020/6/26
9
经销商的未来发展
2. 分销型经销商
➢ 随着消费者消费能力的提升以及购买地点的改 变—
消费环境休闲、明亮并且有质量保证的量贩超市 方便于临时购买的零售小店
目前消费者的购买习惯以及量贩通路的发展两者
同一节拍，而分销型经销商此时正好掌握了这
一通路，较容易争取品牌代理及各厂家的青睐
发展需要，开发与通路相符合的产品，创 建自有品牌并与厂家联手经营，增加自身 利润
2020/6/26
15
经销商的有效转型
5. 开发空白市场，改善产品结构，提高获利空间
➢ 农村市场以及城乡接合部已是经销商的强势区域，但 是受这些市场消费能力的局限，而不能优化产品的结 构，无法给经销商带来更多的获利空间。同时由于这 些市场竞争厂家越来越多、价量比竞争越来越激烈， 市场丢失的危险性越来越大。受害者除了厂家，也包 含经销商。
➢ 然而城市通路的空白为经销商提供了良好的发展机会。 除了照顾好现有市场之外，需要抽出相当的精力、物 力配合厂家的城市开发动作，协助厂家完成城市产品 的推广，建立品牌，共同经营
➢ 在厂家的协助下，经销商将城市通路布建完成之后，
利用城市网络，结合消费者的消费能力，与厂家合作，
加强品牌经营，重视长期利益，提升服务水平，培养
➢货物分流快
➢二批数量 ➢配送及时 ➢资金及库存 ➢促销执行
➢拥有强大的零售 ➢零售客户数
网络（含K/A网络） ➢铺货率建立
➢配送能力强
➢配送及时性
➢规范的业务组织 ➢业务员能力
➢产品推广快
➢配送能力强
➢在局部区域内拥 有零售网络
➢拥有零售店 的数量
工作重点
➢批市铺货率 ➢分销商设立 ➢配送及时性 ➢促销执行力
经销商辅导课程
2020/6/26 1
前言
—关于厂家
随着经济的快速发展,国内的方便面行业正 经历着一场史无前例的变革,从九十年代中后 期各厂家为抢占市场而疯狂扩张形成的诸侯混 战，到目前为争夺市场而进行融资、兼并所初 显的四王争霸，厂家经历了多少风风雨雨。
2020/6/26
2
前言
—关于厂家
当决策者沉淀昔日的豪情，用理性的 眼光审视我们的市场时，一场争夺末端客 户的战役即将打响
2020稳/6/2定6 的下线客户，与厂家建立长期合作关系
16
经销商的有效转型
6. 销售业务联盟 ➢ 经销商的自身实力足够，并且城市通路布
➢ 但是随着现代化通路的急速发展，在省会以及 较为发达的地级城市已经影响了消费者的购买 习惯（购买数量以及地点），厂家对现代通路 的重视程度逐步提高
➢ 随着批发市场的辉煌不再，批发商辐射功能的 逐步丧失，以及消费者购买习惯的改变，在省 会以及发达的地级城市流通型经销商若不能掌 握到现代通路和零售通路，发展将会日渐受到 影响
➢终端维护及现 代零售通路服 务的系统化
资源
➢社会关系 ➢经营信誉
➢社会关系 ➢经营信誉 ➢业务组织 执行能力
利润
➢差价 ➢返利
➢差价 ➢奖励
➢终端维护 ➢配送及时性
➢配送能力 ➢配送 ➢地缘熟悉 费用
2020/6/26
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经销商的未来发展
1. 流通型经销商
➢ 是传统通路的重要组成部分，通路变革之前对 各厂家产品的销售起着重要的作用
者在流通型经销商的业务运作下，完成零售客 户的配送与服务动作
➢ 虽然其掌握局部区域内的零售客户，但是数量 较少，零售客户的规模较小，与现代化通路也
较少交易。面对通路变革虽适合于现状，但难 于争取品牌代理及厂家青睐
➢ 加强自身资金及规模的扩大，掌握更多的零售 客户，并在厂家的协助下，积极与现代化通路
接触，争取达成交易，改变经营观念，才是未 来发展的因应之道
➢ 在同一区域内，若只掌握二批及零售客户， 而量贩超市由厂家直营，量贩超市销售量 势必影响二批与零店的利益，形成同一区 域内的通路冲突
➢ 利用各种关系，接触量贩超市并争取达成 交易，改变经营思路，逐步提升形象，将 量贩超市纳为下线客户，容易获得各厂家 的重视
2020/6/26
13
经销商的有效转型
3. 前店后库，成为品牌推广点 ➢ 利用现有门面为自身经销品牌做出良好的
2020/6/26
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市场的不断变化为我们经销商孕育了诸 多的商机，但是我们必须明白，商机的 背后蕴藏着种种杀机，处理不当便会鸡 飞蛋打，落的人财两空。面对这些考验， 经销商该怎样摆正自己的位置呢？
2020/6/26
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经销商的基本分类
类别 流通型
分销型
零售配 送商
特征
评估指标
➢拥有自己的批发 网络
➢ 但是市场瞬息万变，流通型的经销商必须加强
现有通路的掌控力度，在确保现有客户不流失
的情况下，还要训练好自己的业务队伍，提升
服务水平，抓紧时间开发新的客户，争取到更
多的客源。这样才能在激烈的市场竞争中立于
不败之地
2020/6/26
10
经销商的未来发展
3. 配送经销商
➢ 由于资金及自身实力的关系，配送型经销商只 能在厂家划定的业务区域内完成业务动作，或
品牌形象展示 ➢ 积极面对消费者做好零售业务，勿以小利
而不为 ➢ 利用消费者的口碑影响产品在市场上的销
售，与厂家共同经营，达到双赢目的
2020/6/26
14
经销商的有效转型
4. 创建自有品牌，升级成为品牌代理 ➢ 在厂家的协助下，完成在区域内各通路的
掌握，并且有较好的服务口碑 ➢ 形象提升之后，可根据市场需求或自身的
2020/6/26
11
经销商的有效转型
1. 直接供货到零售店，建立零售网络 ➢ 现代化通路的发展以及消费者购买习惯的
改变已经无法抗拒，随着社会的发展，这 种改变将会愈演愈烈，其广度及深度将会 越来越大，直接掌握零售客户数量的多少 与其发展的空间大小成正比
2020/6/26
12Leabharlann 经销商的有效转型2. 积极面对量贩超市在所属经营城区的崛起
2020/6/26
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前言
—关于市场
过去——批发市场占领通路
现在——超市、开架商店开始侵占批发市场的销售份 额和利润空间
趋势——单纯批发的业务量越来越少，掌控终端成为
经营必需
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前言—关于消费者
➢ 消费心理：吃饱 看价格
吃好 看品牌
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➢ 消费心理：
➢ 越来越多的人愿意到干净、明亮的超市及 方便购买的零售商店里去选择适合自己的 产品，即使价格比批发商稍贵一些，但心 里踏实，而且觉得自己的消费上档次
2020/6/26
9
经销商的未来发展
2. 分销型经销商
➢ 随着消费者消费能力的提升以及购买地点的改 变—
消费环境休闲、明亮并且有质量保证的量贩超市 方便于临时购买的零售小店
目前消费者的购买习惯以及量贩通路的发展两者
同一节拍，而分销型经销商此时正好掌握了这
一通路，较容易争取品牌代理及各厂家的青睐
发展需要，开发与通路相符合的产品，创 建自有品牌并与厂家联手经营，增加自身 利润
2020/6/26
15
经销商的有效转型
5. 开发空白市场，改善产品结构，提高获利空间
➢ 农村市场以及城乡接合部已是经销商的强势区域，但 是受这些市场消费能力的局限，而不能优化产品的结 构，无法给经销商带来更多的获利空间。同时由于这 些市场竞争厂家越来越多、价量比竞争越来越激烈， 市场丢失的危险性越来越大。受害者除了厂家，也包 含经销商。
➢ 然而城市通路的空白为经销商提供了良好的发展机会。 除了照顾好现有市场之外，需要抽出相当的精力、物 力配合厂家的城市开发动作，协助厂家完成城市产品 的推广，建立品牌，共同经营
➢ 在厂家的协助下，经销商将城市通路布建完成之后，
利用城市网络，结合消费者的消费能力，与厂家合作，
加强品牌经营，重视长期利益，提升服务水平，培养