隐形冠军企业案例分析

一、

前言：“隐形冠军”概念的提出

Hermann Simon是德国著名的管理学思想家，世界极负盛名的管理大师。他最著名的成就，当属其对于“隐形冠军”概念的提出和传播。在他的著作《隐形冠军:谁是最优秀的公司》中，首次提出“隐形冠军”的概念,并明确指出隐形冠军企业是指在国内或国际市场上占据绝大部分份额,但社会知名度很低的中小企业。

1986年，时任欧洲市场营销研究院院长的Hermann Simon曾被问道有没有考虑过为什么联邦德国的经济总量不过美国的1/4，但是出口额雄踞世界第一？哪些企业对此所作的贡献最大？”此后，Hermann Simon便开始认真思考这一问题，通过对德国400多家卓越中小企业的研究，Hermann Simon创造性地提出“隐形冠军”的概念。他通过大量数据和事实证明德国经济和国际贸易的真正基石不是那些声名显赫的大企业，而是这些在各自所在的细分市场默默耕耘并且成为全球行业领袖的中小企业。它们的技术创新遥遥领先于同行，其人均拥有专利数甚至远远超过西门子这样的世界500强公司；但是因为所从事的行业相对生僻、加上专注的战略和低调的风格，它们又都隐身于大众的视野之外。在美国，在南非，在新西兰，在亚洲，隐形冠军企业都普遍存在，也越来越成为业界和学者所关注的研究重点。

对于中国存在的隐形冠军企业，其自身应满足以下标准：1、是某一个细分市场的绝对领先者，以市场占有率衡量，它们是世界市场的老大或者老二，或者至少是中国市场的老大。2、年销售额一般不超过10亿元。3、公众知名度低，很多这类企业的产品都是不易受人觉察的或者看不见的，只是用在生产最终消费品的制造流程当中，或者只是某种消费品的部件或原料。

我国古代伟大的思想家，道家学派的创始人老子曾说过：“大象无形，大音希声。”没有世界百强的光环，没有央视黄金时段广告宣传的喧嚣，那些土生土长的“隐形冠军企业”有的只是中国民营企业20多年来最健康的发展轨迹，最专注的发展视角和最蓬勃的发展希望。

三、亚洲阀门大王——长青集团

广东长青集团股份有限公司总部位于广东省中山市，主营业务为燃气具及配套产品的生产和销售以及生物质发电业务。长青集团创业20年来，一直致力于热能技术的纵深发展，是燃气热水器、燃气灶具、旋塞阀、减压阀等四项产品的国家和行业标准的起草单位之一，在科技创新工作方面更是取得累累硕果：所研制的气具阀门、减压阀、燃气热水器、燃气壁挂炉、燃气烤炉、燃气取暖器等系列先进热能科技产品达三百多个品种两千多个规格，拥有自主知识产权一百多项。强大的科研实力，使长青成为燃气具行业内率先跻身“广东省知识产权优势民营企业”、“广东省专利工作先进企业”、“广东省信息化示范单位”的企业。长青集团强大的产品创新能力和稳健的经营作风为业界所认同。“长青”牌系列燃具配套产品为国内众多知名燃具品牌选用，并曾为1990年北京亚运会、1996年上海东亚运动会以及2001年广东九运会研制提供火炬的心脏部件——智能控制阀，成为我国大型运动会火炬制造的“幕后英雄”；“创尔特”牌系列燃气具亦在市场上占据主力品牌地位，是“中国名牌产品”和“广东省著名商标”。2000年，在原国家技术监督局对全国近200家热水器生产企业的全面调查中，长青集团更被评为行业内“质量效益型”5家先进企业之一，进入了国内燃气热水器行业的前列。

长青集团是国内最早涉足国际市场的燃气具企业。从1995年起，长青集团系统开发欧美国际市场，尤其是1998年正式生产独家研制的一种户外取暖器，三年时间就抢占了美国户外取暖器60%以上的市场份额，成为我国户外取暖器的拓荒者与龙头。随着企业及产品先后通过ISO9001以及CE、CSA、ACA等国际质量认证，及于2002年6月正式获颁输港燃气具证书，长青集团的产品在世界越来越多的地方取得通行证，远销美国、加拿大、英国、法国、南非、澳大利亚、伊朗等五大洲的30多个国家和地区，并进入红迪普、沃尔玛等著名跨国连锁超市，深受客商和用户的青睐，年出口创汇高达6000余万美元。

长青集团的创始人何启强于1985年创立的长青—创尔特集团位于广东省中山市小榄镇，90年代中期，长青集团就已经发展成为了中国及东南亚地区最主要的燃气灶具阀门制造商。

虽然没有权威的统计数字，但是按照1995年中国五金制品协会的测算，长青集团占到中国灶具阀门市场份额的40%左右。当年业内其他比较大的企业想要显示自己实力的时候一般会说这样一句话：“做阀门这一行，除了长青就是我

们。” 当仁不让的江湖地位，为何启强和他的企业挣得了一个“亚洲阀门大王”的称号。

“从产量来讲，国内可能已经算做得大的厂子了，再这样叫下去都有点脸红。”何启强说道，“企业做到一定的程度，你就要权衡取舍。我们自己成长得最快的已经不是这一块了。”随着市场的变革，阀门这一块虽然还能带来利润，但何启强必须开始权衡他的机会成本：“比如说你有1元钱，把它投到新的领域项目上，你可以挣两元钱，投到阀门只能挣回1.1 元钱，你怎么办？”

隐形冠军公司总是努力把最有价值的产业保留在自己公司内，自力更生在制造和研究发展方面是特别明显的。可以挣“两元钱”的项目很多，何启强也费了不少脑筋。他曾经想过做微波炉，那是1994年前后的事情。那时候，格兰仕还没有如今的规模和地位。但是当长青刚刚把架子搭起来，何启强发现格兰仕的来者不善。“我们经过调查，觉得格兰仕在这个领域的根基太深了。”于是长青集团马上刹车。前十年，长青集团赖以成名的主要是燃气灶的阀门，一个最容易想到的办法是转做燃气灶整机。虽然只是举手之劳，但何启强不想看到和原来多年的客户一夜之间全都变成对手。于是他想改做热水器的阀门，与此一起产生了新的矛盾。90年代中期的热水器市场竞争已经风起云涌，不但有万家乐、神州等“四大天王”在前，有万和这样凭着价格的锋芒、高歌突进的后起之秀，还有近300家各霸一方的区域性品牌和成本低到极致的“床板厂”。此时让长青感到痛苦的不是它的制造工艺和设计能力，而是它陷入了一个以前毫无认识的营销环境和领域。“我们以前的客户是整机厂商，现在变成了一条条深不可测的批发零售的渠道，一开始做得很吃力。”何启强说。

山重水复，柳暗花明。国内市场的压力，无意中使得长青集团选择了一个当时被其他几乎所有国内同行忽视的一个市场——海外。当然，如果没有过去十年生产配件积累起来的强大的设计、制造能力和燃气具阀门领域的王者地位，这个市场不会给何启强格外的垂青。“所谓的隐形冠军，在外界看起来也许是隐形的，但在行业内还是有一点点名声的。知道我们做热水器之后，很多外商找上门来”。何启强回忆说，“尤其有一些拥有欧美市场渠道的台湾厂商在初期给了我们重要的帮助，我们国外这一块不知不觉就起来了。”至今，海外市场仍然占到整个长青集团6亿元人民币年销售额的60%，2002年出口总额超过4000万美元，卖到了37