全新途观L上市销售话术强化培训
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第12页
客户还有哪些问题？
第13页
问题一：为什么全新途观L订车时间比其他品牌车型长？
应对话术：
C：看来您是想尽早把全新途观L带回家，可是现在全新途观L的交车时间超过您的预期了。 P：全新途观L凭借超大车身尺寸、强劲的动力系统以及前瞻的科技装备再一次引领中国SUV市场，自上市以来客户关注度 极高，是目前最畅销的SUV车型，所以造成在市场当中供不应求，需要一定的等待时间。 R：我很多客户也跟您一样特别喜欢全新途观L，他们都已经下了订单在排队等候啦，有些订单下的早的客户已经提车了， 为了能让您尽快享有爱车，所以建议您也赶紧下订。如果想尽快提车，个人建议预订高配车型，高配车型不但能享受更 高端的服务，而且目前车辆在途资源也更多。另外上汽大众已了解到市场当中全新途观L的资源紧张情况，会尽快解决经 销商资源不足的问题，保证大家尽快提车。
全景影像系统
感应式开启电动尾门带延时关 闭功能
智能全时四驱4MOTION
驾驶模式选择
一分钟话术：
全新途观 L 是上汽大众全力打造的途观换代车型，在继承了途观优异客户口碑的同时，在车身尺寸、动力系统和科技装备方面做了全新升级， 产品力大幅度提升。 全新途观 L 车长 4712 毫米、轴距 2791 毫米，远超同级别车型。全新途观 L 外观大气硬朗，加长后的车身空间更是充分满足了中国车主对于 SUV 车型大空间的 强烈愿望。 全新途观 L 搭载第三代 EA888 发动机和 DQ500 七速湿式双离合变速器，并首次装备同级唯一的多路况驾驶模式选择、4MOTION 智能全时四驱的优势得以充分 发挥。Panorama全景天窗、全LED大灯、HUD全彩信息平视系统、全景影像系统、感应式开启电动尾门带延时关闭功能等领先装备，更使全新途观 L 拥有傲人的 实力。全新途观 L 此次推出了七款车型，无论哪一款，都具备足 够让消费者选择的理由。
全新途观L是如何成功销售的？
第7页
客户案例分享
案例一 肖先生 北京凯威富檑内训师 对比车型： 宝马X1、丰田汉兰达 放弃竞品的理由： 宝马X1品牌溢价过高，操控性大打折扣，后期保 养以及维修费用太高 汉兰达没有料，配置与造型都跟不上时代 吸引卖点： LED大灯、电动尾门、方向盘加热
( 该案例来源于北京凯威富檑）
( 该案例来源于陕西汽贸）
第11页
客户案例分享
案例五 王先生 路政中层管理者 关注点： 动力、越野能力 对比车型： 奥迪Q5 放弃竞品的理由： 奥迪Q5即将换代，使用成本高，该地区没有奥迪 服务站 吸引卖点： 第三代EA888涡轮增压直喷发动机、DQ500七速双 离合变速器、智能全时四驱系统
( 该案例来源于铁岭远众）
第15页
问题三：为什么全新途观L比上一代贵，是不是变相加价？
应对话术：
C：您应该是拿上一代途观跟全新途观L的官方指导价进行了比较，所以觉得全新途观L价格贵了。 P：全新途观L与上一代途观是为了不同客户的需要，属于不同级别的车型，全新途观L的官方指导价确实要稍高一些。 R：全新途观L比上一代途观长206mm、宽30mm，轴距更是提升107mm，车身尺寸更大；搭载了最新的第三代EA888涡 轮增压缸内直喷发动机及首次装配的DQ500七速湿式双离合变速器，以380TSI车型为例，最大功率由147kw升至162kw， 提升10%、最大扭矩由280Nm升至350Nm，提升25%，比上一代车型动力性能更强；而且配备了全LED大灯、全景可视 泊车、HUD平视显示系统、多路况驾驶模式选择等前瞻科技装备，配置比上一代更丰富。所以，全新途观L与上一代途观 是应对不同市场、不同客户的车型，车型售价也不一样，级别更高的全新途观L价格更高并不是变相加价。
第8页
客户案例分享
案例二 祁女士 拆迁户 关注点： 车身尺寸、内饰设计 对比车型： 丰田汉兰达 放弃竞品的理由： 汉兰达车身尺寸不适合女性，SUV使用轿车的底盘 吸引卖点： 超大车身尺寸、EA888第三代发动机、PLA3.0、全 LED大灯、电动尾门带有延迟关闭功能
( 该案例来源于东方华晟）
第9页
第14页
问题二：为什么全新途观L定位中型SUV却没有7座车型？
应对话术：
C：看来您非常顾家，想买台有7座的车型，能满足全家人使用的需要。 P：全新途观 L 车长 4712 毫米、轴距 2791 毫米，车身尺寸超越同级车型，完全满足车主对于大5座 SUV 的强烈愿望。 R：首先，全新Tiguan L是一款大5座设计的SUV，轴距为2791mm，车长达4712mm。无论是外部车身尺寸，还是车内空 间都是5座SUV的佼佼者。其次，全新Tiguan L 装备了EA888第三代发动机，2.0T 涡轮增压发动机最大扭矩达350Nm，搭 配DQ500双离合变速器，车身更大的同时，动力也更加澎湃；第三，途观L的大5座设计在车长、轴距上已经完全超越同 级别的5座SUV，车长超过现款的奥迪Q5车型（4629mm）。就尺寸而言甚至比市场上的小型7座车型都更宽敞。总之， 您是否觉得购买一台大5座的车型比购买一台小7座的SUV来的更加超值呢？
全新途观L
上市销售话术强化培训
目 录
Part 01 Part 02 Part 03 Part 04
全新途观L上市产品回顾 全新途观L是如何成功销售的？ 客户还有哪些问题？ 某竞品的不实攻击如何应对？
第2页
全新途观L上市产品回顾
第3页
全新途观L上市培训回顾
2 016.11.16
E-Learning在线学习
￥27.68
￥22.38 ￥24.68 ￥25.98
380 TSI
全新途观L 380TSI四驱豪华版 全新途观L 380TSI四驱旗舰版 ￥31.98 全新途观L 380TSI四驱至尊旗舰版 ￥35.98
￥28.98
第5页
全新途观L 核心亮点回顾
超大车身尺寸
Panorama全景天窗
全LED大灯
HUD全彩信息平视系统
2016.12.05
海口集中培训
2017.02.24
话术强化网络直播
2 016.11.18
预热网络直播
2016.12.28
标杆店培训
第4页
全新途观L 大有可观
330 TSI
全新途观L 330TSI风尚版 全新途观L 330TSI舒适版 全新途观L 330TSI豪华版 全新途观L 330TSI旗舰版
客户案例享
案例三 张先生 国防大学教授 关注点： 品牌、车身尺寸 对比车型： 福特锐界 放弃竞品的理由： 竞品4S店销售顾问服务意识差 吸引卖点： 超大车身尺寸、桑巴橙颜色、全LED大灯
( 该案例来源于北京广恒信丰达）
第10页
客户案例分享
案例四 云先生 私营业主 关注点： 车辆外观 吸引卖点： 冰岛银颜色、动感硬朗的外观、全景天窗、8寸中 控屏、可加热方向盘、前排座椅加热
客户还有哪些问题？
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问题一：为什么全新途观L订车时间比其他品牌车型长？
应对话术：
C：看来您是想尽早把全新途观L带回家，可是现在全新途观L的交车时间超过您的预期了。 P：全新途观L凭借超大车身尺寸、强劲的动力系统以及前瞻的科技装备再一次引领中国SUV市场，自上市以来客户关注度 极高，是目前最畅销的SUV车型，所以造成在市场当中供不应求，需要一定的等待时间。 R：我很多客户也跟您一样特别喜欢全新途观L，他们都已经下了订单在排队等候啦，有些订单下的早的客户已经提车了， 为了能让您尽快享有爱车，所以建议您也赶紧下订。如果想尽快提车，个人建议预订高配车型，高配车型不但能享受更 高端的服务，而且目前车辆在途资源也更多。另外上汽大众已了解到市场当中全新途观L的资源紧张情况，会尽快解决经 销商资源不足的问题，保证大家尽快提车。
全景影像系统
感应式开启电动尾门带延时关 闭功能
智能全时四驱4MOTION
驾驶模式选择
一分钟话术：
全新途观 L 是上汽大众全力打造的途观换代车型，在继承了途观优异客户口碑的同时，在车身尺寸、动力系统和科技装备方面做了全新升级， 产品力大幅度提升。 全新途观 L 车长 4712 毫米、轴距 2791 毫米，远超同级别车型。全新途观 L 外观大气硬朗，加长后的车身空间更是充分满足了中国车主对于 SUV 车型大空间的 强烈愿望。 全新途观 L 搭载第三代 EA888 发动机和 DQ500 七速湿式双离合变速器，并首次装备同级唯一的多路况驾驶模式选择、4MOTION 智能全时四驱的优势得以充分 发挥。Panorama全景天窗、全LED大灯、HUD全彩信息平视系统、全景影像系统、感应式开启电动尾门带延时关闭功能等领先装备，更使全新途观 L 拥有傲人的 实力。全新途观 L 此次推出了七款车型，无论哪一款，都具备足 够让消费者选择的理由。
全新途观L是如何成功销售的？
第7页
客户案例分享
案例一 肖先生 北京凯威富檑内训师 对比车型： 宝马X1、丰田汉兰达 放弃竞品的理由： 宝马X1品牌溢价过高，操控性大打折扣，后期保 养以及维修费用太高 汉兰达没有料，配置与造型都跟不上时代 吸引卖点： LED大灯、电动尾门、方向盘加热
( 该案例来源于北京凯威富檑）
( 该案例来源于陕西汽贸）
第11页
客户案例分享
案例五 王先生 路政中层管理者 关注点： 动力、越野能力 对比车型： 奥迪Q5 放弃竞品的理由： 奥迪Q5即将换代，使用成本高，该地区没有奥迪 服务站 吸引卖点： 第三代EA888涡轮增压直喷发动机、DQ500七速双 离合变速器、智能全时四驱系统
( 该案例来源于铁岭远众）
第15页
问题三：为什么全新途观L比上一代贵，是不是变相加价？
应对话术：
C：您应该是拿上一代途观跟全新途观L的官方指导价进行了比较，所以觉得全新途观L价格贵了。 P：全新途观L与上一代途观是为了不同客户的需要，属于不同级别的车型，全新途观L的官方指导价确实要稍高一些。 R：全新途观L比上一代途观长206mm、宽30mm，轴距更是提升107mm，车身尺寸更大；搭载了最新的第三代EA888涡 轮增压缸内直喷发动机及首次装配的DQ500七速湿式双离合变速器，以380TSI车型为例，最大功率由147kw升至162kw， 提升10%、最大扭矩由280Nm升至350Nm，提升25%，比上一代车型动力性能更强；而且配备了全LED大灯、全景可视 泊车、HUD平视显示系统、多路况驾驶模式选择等前瞻科技装备，配置比上一代更丰富。所以，全新途观L与上一代途观 是应对不同市场、不同客户的车型，车型售价也不一样，级别更高的全新途观L价格更高并不是变相加价。
第8页
客户案例分享
案例二 祁女士 拆迁户 关注点： 车身尺寸、内饰设计 对比车型： 丰田汉兰达 放弃竞品的理由： 汉兰达车身尺寸不适合女性，SUV使用轿车的底盘 吸引卖点： 超大车身尺寸、EA888第三代发动机、PLA3.0、全 LED大灯、电动尾门带有延迟关闭功能
( 该案例来源于东方华晟）
第9页
第14页
问题二：为什么全新途观L定位中型SUV却没有7座车型？
应对话术：
C：看来您非常顾家，想买台有7座的车型，能满足全家人使用的需要。 P：全新途观 L 车长 4712 毫米、轴距 2791 毫米，车身尺寸超越同级车型，完全满足车主对于大5座 SUV 的强烈愿望。 R：首先，全新Tiguan L是一款大5座设计的SUV，轴距为2791mm，车长达4712mm。无论是外部车身尺寸，还是车内空 间都是5座SUV的佼佼者。其次，全新Tiguan L 装备了EA888第三代发动机，2.0T 涡轮增压发动机最大扭矩达350Nm，搭 配DQ500双离合变速器，车身更大的同时，动力也更加澎湃；第三，途观L的大5座设计在车长、轴距上已经完全超越同 级别的5座SUV，车长超过现款的奥迪Q5车型（4629mm）。就尺寸而言甚至比市场上的小型7座车型都更宽敞。总之， 您是否觉得购买一台大5座的车型比购买一台小7座的SUV来的更加超值呢？
全新途观L
上市销售话术强化培训
目 录
Part 01 Part 02 Part 03 Part 04
全新途观L上市产品回顾 全新途观L是如何成功销售的？ 客户还有哪些问题？ 某竞品的不实攻击如何应对？
第2页
全新途观L上市产品回顾
第3页
全新途观L上市培训回顾
2 016.11.16
E-Learning在线学习
￥27.68
￥22.38 ￥24.68 ￥25.98
380 TSI
全新途观L 380TSI四驱豪华版 全新途观L 380TSI四驱旗舰版 ￥31.98 全新途观L 380TSI四驱至尊旗舰版 ￥35.98
￥28.98
第5页
全新途观L 核心亮点回顾
超大车身尺寸
Panorama全景天窗
全LED大灯
HUD全彩信息平视系统
2016.12.05
海口集中培训
2017.02.24
话术强化网络直播
2 016.11.18
预热网络直播
2016.12.28
标杆店培训
第4页
全新途观L 大有可观
330 TSI
全新途观L 330TSI风尚版 全新途观L 330TSI舒适版 全新途观L 330TSI豪华版 全新途观L 330TSI旗舰版
客户案例享
案例三 张先生 国防大学教授 关注点： 品牌、车身尺寸 对比车型： 福特锐界 放弃竞品的理由： 竞品4S店销售顾问服务意识差 吸引卖点： 超大车身尺寸、桑巴橙颜色、全LED大灯
( 该案例来源于北京广恒信丰达）
第10页
客户案例分享
案例四 云先生 私营业主 关注点： 车辆外观 吸引卖点： 冰岛银颜色、动感硬朗的外观、全景天窗、8寸中 控屏、可加热方向盘、前排座椅加热