项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段

1）议价能力的判断
还价
原则
2）“无理”狡三分 3）自信 1）按可比价还价
还价 方式
2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
（3）列表还价法：是指就还价问题列成两张表，一张是
价还价，每要求让步一次，都能有均等的收获。
但是这种让步方式会给对方的感觉是只要
对方有要求，就可能一直会让步下去，给人一
种比较多的期待。
一般适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的
情境，步步为营。
3) 让步递增型
表现为每次都有让步，其特点是开始让步
较小，但让步幅度逐次提高。
但是这种让步方式容易让人得寸进尺，希
谈判僵局是指在商务谈判过程中，当 双方对所谈问题的利益要求差距较大，各
方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不
可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈 现出一种不进不退的僵持局面。
谈判僵局产生的原因
1）双方立场观点对立导致僵持 2）沟通障碍导致僵持 3）谈判一方故意制造谈判僵持 4）谈判中形成一言堂导致僵持 5）谈判人员的偏见或成见导致僵持 6）利益合理要求的差距导致僵持
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密 仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一 致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始， 荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知 名度做了一番细致的介绍，同时，说明还有许多国家的有 关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微 笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上 优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000 美元。中方 代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目 前在国际上此种产品的最高售价仅为3000 美元。于是， 中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种 产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细 地向荷方代表全盘脱出。
如何对待对方的还价

首先：在充分了解对方的还价内容后，找出产生差距的原 因，同时双方所谈判的是同样的事物。 其次：即使对方第一次的还价有些“离谱”，也不要显露 出任何不满情绪，因为也许还价方自己也没有指望

达到这样的价格水平或只是虚张声势。

最后：无论交易是否成功，都应该真诚地向还价方表示感 谢，表示我方会认真考虑对方的还价并及时作答。
谈判的让步方式
1）坚定冒险型
表现为开始坚决不让，然后一步到位。其
特点在于让步方式比较果断，有大家风范。
但是这种让步方式风险性极大，有产生僵
持和谈判破裂的可能，具有较高的成交风险。
适用于双方优劣势比较明显，不怕失败， 对成交抱可有可无态度的一方使用。
2）等额让步型
表现为等额让步，其特点在于双方充分讨
让步
基本思想：“以小换大”
以局部利益换取整体利益作为让步 的出发点，做到有效让步。
让步的实施步骤
确定谈判的整体利益 确定让步的方式 选择让步的时机
让步遵遁的原则
不要轻易让步
让步要步步为营 尽量延迟让步的时间 要善于掩饰让步的真实原因 以“让”作“进” 让步不能损害已方的根本利益 由第三方提出双方让步的条件
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价

一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。
在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解
释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
问题：
(l）为什么荷方的谈判人员能够将价格立刻从 4000 美元降到3000 美元？ (2）请用所学的知识简要分析4000 美元、3000 美元、2500 美元等价格之间的联系。
(3）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人 员依旧从容？在此次谈判中，中方人员运用了何 种策略？ (4）中方谈判人员在谈判前做了哪些准备工作？ 荷方谈判人员在这次谈判中为什么如此被动？
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来 说的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令 人无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为 什么价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“ 无理取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
表现为第一次让步便让到底，之后均没有任何
让步的空间。其特点在于为了谋求尽快达成协议，
节约谈判时间，提高谈判效率。
但这种让步方式，容易让买方失望，提高买
方预期，期望对方有更进一步的让步。
适用于双方关系比较友好的谈判场合。
让步方式
让步方式 第一步 0 坚定冒险型 等额让步型 让步递增型 让步递减型 虚假让步型 首步到位型 15 8 22 50 60 第二步 0 15 13 17 10 0 第三步 0 15 17 13 -1 0 第四步 60 15 22 8 +1 0
荷方代表听了后，十分不悦，他们说，我方已经说过 了我们的产品是物有所值的，而且需求者也不仅仅是中方 一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈 判。中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。 “中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的 终止谈判，一定会再来找中方的。果然，荷方的忍耐达到 了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以 再谈，在新的谈判中，双方又都做了一定的让步，最终以 2700 美元成交。
二、还价
也称“还盘”，是指谈判一方根据对方的要 价以及自己的谈判目标，主动或应对方的要求， 提出自己的价格条件。 还价是以讨价为基础。卖方首先报价后，买 方通常不会全盘接受，也不至完全推翻，而是伴 随价格评论向卖方讨价。为了促成交易，会合理 地要求对方对报价作出改善。这样经过几次讨价 后，买方根据自己所掌握的情况做出反应性报 价，即作出还价。

1）全面讨价，常用于价格评论后对于较复杂的 交易的首次讨价。

2）分项讨价，常用于较复杂交易对方第一次改
善报价之后，按照价格中所含水分的大小不 同分别讨价。 3）针对性讨价，常用于在全面讨价和分别讨价 的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较 大的个别部分的进一步讨论。

讨价次数

讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只
假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫 ，你不得不做出让步。 你怎么办？

1000—0—0—0 为了表示诚意，你一次性让到位。 0—0—0—1000 坚持不动，直到客户准备放弃时再 让。 250—250—250—250 对方要求一次，你让一 次，每次数量都一样。 100—200—300—400 先以 小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。 400—300— 150—100—50 让步幅度逐渐减小。 600—400—0—0你不愿纠缠下去，第二次让步后 告诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没 办法。” 300—400—100—150—50对方威逼下你不得已做 出五次让步。
望给予更大wk.baidu.com度的让步。
适用于买方处于强势地位，卖方非常想成
交的谈判场合，卖方不得不作出越来越多的让 步。
4) 让步递减型
这种让步方式显示了希望成交的决心，也符合
商务谈判的基本让步规律，是经常碰到的让步类型。
其特点在于每次都有让步，但让步幅度逐渐减小。 这种让步方式其高明之处在于显示出让步者愿 意妥协，希望成交。同时显示让步者的立场越来越 强硬，让对方明白要做出进一步的让步很困难。
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持 寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
迫使对方让步方法
1 、制造竞争法：利用人们的竞争心理， 尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进
行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，
从而坐收“渔翁之利”。
制造竞争的具体方法


邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜 同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判 的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进 行背靠背的竞争，促其竞相降低条件。 邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以 压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接 受新的条件。
一般适用于双方均有成交的诚意、沟通比较充
分的场合。
5) 虚假让步型
表现为让步过程呈现起伏状态，其特点在于 开始给予较大让步，之后再以各种理由反悔提高
价钱，让对方感受到让步的最底线。
但是这种让步方式容易引起对方的误解和
气愤，使谈判气氛变得紧张。
一般适用于双方较为陌生的商务谈判场合。
6 ) 首步到位型
允许一次。从心理因素的角度来讲，一般可以进
行两次讨价。常言道：“事不过三”。当然，经
两次改善后的报价，如果还存在明显的不合理， 继续讨价仍完全有必要。水分多的可以多讨几 次，水分少的可以少讨。
讨价应注意的问题

1）讨价前尽量避免用文字或数字回答对方
的问题

2）讨价要持平静信赖的态度
3）讨价要适可而止
售货员连忙推荐一款颜色类似的冰箱。顾客又说 :“颜色还是不搭配,而价格却那么高,如果不能调整一 下价格,我只得考虑去别的商场看看了。我想,别的商 场可能会有我喜欢的那种颜色。”说完,又装作不经 意地打开冰箱门看了看,问道:“这冰箱附有制冰器?” 售货员赶忙答道:“是的。这个制冰器一天24小时都可 以为你制造冰块,一小时只需花2分钱的电费。”售货 员以为顾客会对这个答案很满意,不料,顾客说:“这太 不巧了,我的孩子有慢性咽炎,医生说最好不要吃冰。 你们能帮忙把这个制冰器折旧吗?”售货员只好答道:“ 制冰器无法拆下来,因为它是与箱门连在一起的。
案例：有一位顾客到商场想买一台冰箱,售货员告诉他要买
的冰箱售价为2890元一台,并且不能打折。顾客于是仔细地 看了半天,指着冰箱的一处说:“这冰箱外表有点儿小瑕疵, 你看这儿!”售货员说:“我没看出有什么瑕疵。”“什么”, 顾客不满地说,“这个瑕疵明明是一道小划痕。有瑕疵的商 品商场不是都会打折扣吗?”没等售货员回答,他又问:“这个 型号的冰箱一共有几种款式和颜色?”售货员答道:“32种。 ”顾客要求看看样品时,于是售货员立刻拿来了样品册。顾 客又问:“店里现货中有多少种样品上的冰箱啊?”售货员回 答道:“共有20种。请问,您看中了哪一种?”顾客指着样品册 中的一款冰箱答道:“这款冰箱的颜色与我的厨房非常相配, 而其他颜色的冰箱都似乎达不到这种和谐的效果。不过,我 留意过了,非常遗憾的是你们店里的现货中没有这种颜色。 ”
荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方 是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器，想必对有关 情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充 分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到 3000 美元。并且坚持说，他们的产品完全是世界一流水 平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到， 荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了一场巨 额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买 主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方 代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性， 只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因 此，我方只能认可2500 美元的价格。
我方不能让步的问题和交易条件，另一张是我方可以考虑 让步的具体项目。采用列表还价法可以加快谈判速度；
（4）条件还价法：是指以让步换取让步的还价方法；
还价的策略

1）还价“稳、准、狠” 2）让对方难受的还价 3）欲擒故纵


4）尽管“一分钱，一分货”也要争取最低价格
5）尽力避免“离谱价”

6）按照所掌握的标准推算价格