abw_1201_零售行业会员营销案例介绍
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源自文库
数据库营销
数据库营销
关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售
传统会员营销
传统会员营销
24小时
00:00 9:00
360度
18:00
21:00 24:00
星期一
星期二
门店销售 网上销售 目录销售
星期三
星期四
365天
星期五
星期六
星期日
SVIP CLUB
服务高端\活跃会员
客户购买最多的六类商品
通讯产品 家用空调
电视机 小件厨房电器
冷藏电器 卫浴电器
会员细分
会员年龄集中在21至45岁间，26至30岁的会员最多。
Distribution of Age (Suning-Nanjing)
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0 <=20 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 66-70 70以上 NULL
会员维护活动包括会员互动赛、会员自驾游、会员美容沙龙等。
四月会员羽毛球互动赛1
四月会员羽毛球互动赛2
会员活动——维护类
杭州会员自驾游
成都会员自驾游
杭州会员自驾游
会员活动——维护类
SVIP CLUB 手 法
V-WORLD CLUB
跨界资源合作
模
式
DATABASE analysis
积分运营/关怀运营
基
础
会员招募/数据采集
Theme
THEMEMarketing
A. 会员制销售运营模式
B. 09年新会员模式
09年会员运营模式形成以会员数据分析为基础，以会员日常促销为贯 穿全年运营主线，重点推进积分礼（终端/目录）、会员专区建设、数据 库营销、联名卡发行等项目工作。
积分双倍用
满额返电子券
会员活动——促销类
● 积分循环通道
单品赠送促销积分
后 返
正价商品基本积分
N倍积分赠送
会员卡预赠积分
先 返
外部商户导入积分
顾客购买积分
积分获得渠道
店内消费者 循环积分模式
积分购物（电子券） 积分兑换礼品
积分兑换售后服务 积分抽奖
外部商户导入积分 顾客购买积分
积分使用渠道
会员活动——促销类
SVIP CLUB将以组织会 员参加各种活动、提供尊 贵服务体验，以满足会员 的精神需求为主
服务对象
V-WORLD积分奖励计划
中低端/首次会员
侧重点
V-WORLD积分奖励计划 侧重奖励品的设计和提供 ，以满足用户的物质需求 为主
SVIP CLUB与V-WORLD 积分奖励计划考虑并满足不同层次会员的需求， 互为补充，共同维系不同层次的会员，组成一个完整的会员维系计划。
age
#acc
会员活动
通过会员细分及会员数据库的针对性会员筛选找到目标会员，从而
有效性的制定针对性的会员活动。
会员活动包括会员促销活动及会员维护性活动。同时结合会员活动
的促销类型，又分为会员积分促销、会员体验促销、会员积分消耗途径
促销。
1、会员促销类
1）积分促销
预充积分
双倍积分
积分加赠
玩转积分360° 积分+现金
无论消费与否，符合信用卡金卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理
联名卡普卡
无论消费与否，符合信用卡普卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理
阳光卡
于我司任意门店消费即可填写申请表， 由临时卡直接办理
新申 请表
会员细分
客户购买最多的产品依次是通讯类产品、空调和电视机 （第一次购买）
一期积分目录礼品已确定46款、十大类别礼品。
morning speaking
family
办公达人show 乐趣厨房
卫浴生活
童趣时光
塑身宣言
爱之典藏
居家尚品
出游装备
会员活动——维护类
2、会员维护类活动 会员维护类活动指针对两个俱乐部会员通过增值服务提供及维护型互
动的开展达到提升会员体验感的目的。主要包括联盟商户增值服务及会员 维护活动两类。 1）会员维护活动
KPI（PI）
评估简报
整体活动 产品促销 积分促销 商户活动 具体内容
SMS 70% EDM/DM 15%
E-mail 10% Outbound 5%
POP 100%
促销执行
会员细分
SVIP卡 联名卡金卡
由总部会员管理部根据顾客于我司消费金额、累计积分、购买商 品、购买频次等要素，从一千多万的会员数据库中筛选出的2万 名优质会员，并向相关会员寄送SVIP卡，非顾客主动申请
2）会员体验促销 会员体验促销以会员专享为出发点，分别通过会员专享优惠价格、
会员专享新品体验、会员专享加1元多1件实现。
会员专享
会员抢鲜 会员加1元 多1件
Title
Add your text
会员活动——促销类
3）积分消耗途径促销
1 积分兑换电子券
2 积 分 兑 会换员终专端享礼 品 会3员抢积鲜分 兑 换 目 录 礼 品
零售行业会员营销案例介绍
Theme
THEMEMarketing
A. 会员制销售运营模式
B. 09年新会员模式
我们每天面对众多的顾客!
其实我们的顾客只有两个……
会员 和 即将成为会员的顾客
2008年正式会员二次消费贡献率为32.15%
会员数量保持着110%的增长速度…… 但我们同时也面对着庞大而随时超过保鲜期的会员信息……
会员招募
免费招募会员
会
消费申请会员
员 数
电话邀请会员
据
库
银行渠道申请
年度新增600万
会员运营模式
积分运营管理 会 终端礼品/目录礼品/积分服务 员 会员服务体验 促 会员专区/特惠商户 销
数据库营销
数据筛选/消费分析/RFM分析
正式会员消费占比32.15%
会员沟通渠道
会员短信 会员帐单 电子邮件 电话邀请 终端推广
会员活跃率27.22%
会员运营结构工作流转图
VIP CENTER
AB
SERVICE
CDE
E-VIP CALL-SVIP
模型采集
FGH
I JX 会员数据库
常规
促销活动/产品/礼品优先
DATEBASE
KPI/RFM数据优先
随机模型 制定促销
清洗提取 促销会员
会员销售贡献/RFM ROI/成交率
膨胀系数/反应率 RFM/反应率/调研
4 积分兑换服务券
5
积分抽奖
会员活动——促销类
3）积分消耗途径促销——目录礼品
在08年积分消耗途径不断拓展的基础上，09年度会员管理部全面推广目录礼 品，每半年度更新一次，并以短信、电话、网站等目录兑换、配送到户的操作模 式于全国开展，与专区终端礼品形成互补，丰富积分消耗途径、建立全方位礼品 兑换操作体系，提升会员体验度。
数据库营销
数据库营销
关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售
传统会员营销
传统会员营销
24小时
00:00 9:00
360度
18:00
21:00 24:00
星期一
星期二
门店销售 网上销售 目录销售
星期三
星期四
365天
星期五
星期六
星期日
SVIP CLUB
服务高端\活跃会员
客户购买最多的六类商品
通讯产品 家用空调
电视机 小件厨房电器
冷藏电器 卫浴电器
会员细分
会员年龄集中在21至45岁间，26至30岁的会员最多。
Distribution of Age (Suning-Nanjing)
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0 <=20 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 66-70 70以上 NULL
会员维护活动包括会员互动赛、会员自驾游、会员美容沙龙等。
四月会员羽毛球互动赛1
四月会员羽毛球互动赛2
会员活动——维护类
杭州会员自驾游
成都会员自驾游
杭州会员自驾游
会员活动——维护类
SVIP CLUB 手 法
V-WORLD CLUB
跨界资源合作
模
式
DATABASE analysis
积分运营/关怀运营
基
础
会员招募/数据采集
Theme
THEMEMarketing
A. 会员制销售运营模式
B. 09年新会员模式
09年会员运营模式形成以会员数据分析为基础，以会员日常促销为贯 穿全年运营主线，重点推进积分礼（终端/目录）、会员专区建设、数据 库营销、联名卡发行等项目工作。
积分双倍用
满额返电子券
会员活动——促销类
● 积分循环通道
单品赠送促销积分
后 返
正价商品基本积分
N倍积分赠送
会员卡预赠积分
先 返
外部商户导入积分
顾客购买积分
积分获得渠道
店内消费者 循环积分模式
积分购物（电子券） 积分兑换礼品
积分兑换售后服务 积分抽奖
外部商户导入积分 顾客购买积分
积分使用渠道
会员活动——促销类
SVIP CLUB将以组织会 员参加各种活动、提供尊 贵服务体验，以满足会员 的精神需求为主
服务对象
V-WORLD积分奖励计划
中低端/首次会员
侧重点
V-WORLD积分奖励计划 侧重奖励品的设计和提供 ，以满足用户的物质需求 为主
SVIP CLUB与V-WORLD 积分奖励计划考虑并满足不同层次会员的需求， 互为补充，共同维系不同层次的会员，组成一个完整的会员维系计划。
age
#acc
会员活动
通过会员细分及会员数据库的针对性会员筛选找到目标会员，从而
有效性的制定针对性的会员活动。
会员活动包括会员促销活动及会员维护性活动。同时结合会员活动
的促销类型，又分为会员积分促销、会员体验促销、会员积分消耗途径
促销。
1、会员促销类
1）积分促销
预充积分
双倍积分
积分加赠
玩转积分360° 积分+现金
无论消费与否，符合信用卡金卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理
联名卡普卡
无论消费与否，符合信用卡普卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理
阳光卡
于我司任意门店消费即可填写申请表， 由临时卡直接办理
新申 请表
会员细分
客户购买最多的产品依次是通讯类产品、空调和电视机 （第一次购买）
一期积分目录礼品已确定46款、十大类别礼品。
morning speaking
family
办公达人show 乐趣厨房
卫浴生活
童趣时光
塑身宣言
爱之典藏
居家尚品
出游装备
会员活动——维护类
2、会员维护类活动 会员维护类活动指针对两个俱乐部会员通过增值服务提供及维护型互
动的开展达到提升会员体验感的目的。主要包括联盟商户增值服务及会员 维护活动两类。 1）会员维护活动
KPI（PI）
评估简报
整体活动 产品促销 积分促销 商户活动 具体内容
SMS 70% EDM/DM 15%
E-mail 10% Outbound 5%
POP 100%
促销执行
会员细分
SVIP卡 联名卡金卡
由总部会员管理部根据顾客于我司消费金额、累计积分、购买商 品、购买频次等要素，从一千多万的会员数据库中筛选出的2万 名优质会员，并向相关会员寄送SVIP卡，非顾客主动申请
2）会员体验促销 会员体验促销以会员专享为出发点，分别通过会员专享优惠价格、
会员专享新品体验、会员专享加1元多1件实现。
会员专享
会员抢鲜 会员加1元 多1件
Title
Add your text
会员活动——促销类
3）积分消耗途径促销
1 积分兑换电子券
2 积 分 兑 会换员终专端享礼 品 会3员抢积鲜分 兑 换 目 录 礼 品
零售行业会员营销案例介绍
Theme
THEMEMarketing
A. 会员制销售运营模式
B. 09年新会员模式
我们每天面对众多的顾客!
其实我们的顾客只有两个……
会员 和 即将成为会员的顾客
2008年正式会员二次消费贡献率为32.15%
会员数量保持着110%的增长速度…… 但我们同时也面对着庞大而随时超过保鲜期的会员信息……
会员招募
免费招募会员
会
消费申请会员
员 数
电话邀请会员
据
库
银行渠道申请
年度新增600万
会员运营模式
积分运营管理 会 终端礼品/目录礼品/积分服务 员 会员服务体验 促 会员专区/特惠商户 销
数据库营销
数据筛选/消费分析/RFM分析
正式会员消费占比32.15%
会员沟通渠道
会员短信 会员帐单 电子邮件 电话邀请 终端推广
会员活跃率27.22%
会员运营结构工作流转图
VIP CENTER
AB
SERVICE
CDE
E-VIP CALL-SVIP
模型采集
FGH
I JX 会员数据库
常规
促销活动/产品/礼品优先
DATEBASE
KPI/RFM数据优先
随机模型 制定促销
清洗提取 促销会员
会员销售贡献/RFM ROI/成交率
膨胀系数/反应率 RFM/反应率/调研
4 积分兑换服务券
5
积分抽奖
会员活动——促销类
3）积分消耗途径促销——目录礼品
在08年积分消耗途径不断拓展的基础上，09年度会员管理部全面推广目录礼 品，每半年度更新一次，并以短信、电话、网站等目录兑换、配送到户的操作模 式于全国开展，与专区终端礼品形成互补，丰富积分消耗途径、建立全方位礼品 兑换操作体系，提升会员体验度。