电话销售团队激励应该怎么做

电话销售团队激励应该怎么做

目前，电话营销团队中有一个严重的“怪病”，那就是“人人要激励，事事要激励”，没有激励就不愿意行动，激励不够就创造不出业绩。

更为严重的是，电话营销管理者助长了这种“歪风邪气”，搞明显违反规章制度的激励，与业绩不挂钩的激励、杀鸡取卵的激励、过分依赖金钱的激励，名目繁多，层出不穷，长此以往，贻害无穷。电话营销团队需要激励，但必须是科学、适度、有效的激励。

激励不仅仅是物质激励，还包括精神激励、情感激励、行为激励、宽容激励、危机激励、道德激励等等，必须多种方式并用，才能起到提高凝聚力、战斗力的目的。

一、要做好激励工作，首先要明确以下四个基本理念

第一，电话营销团队中一个人的困难和挫折就是大家的困难。电话营销团队的管理者要设法组织电话营销团队的各方力量去解决。增强电话营销团队的凝聚力，营造激励环境，可以称之为“友情”激励。

第二，物质激励必须有财务支持条件，必须有投入产出成本账，必须与绩效挂钩。

第三，电话营销团队中绝大多数成员的积极性充分调动，才有激励的最大效果，所有激励的最有效方法是激励最基层广大成员，而不单纯是电话营销团队管理者。

第四，电话营销团队中每个成员的经历、发展目标和需求不同，组织的任务是设法创造条件，帮助电话营销团队成员实现个人愿望，可以称之为“心灵”激励。

二、在明确了上述四个基本理念后，还要讲求激励的内容和艺术。

动机激励就是要用正确的思想动机去引导和支配电话营销员，激发他们的事业心、责任感和工作热情，帮助他们树立敬业爱岗，献身寿险电话营销事业的崇高理想。

目标激励是对个人和电话营销团队要制定和下达年、季、月、周的业务发展计划和组织建设，并开展阶段性的劳动竞赛活动，形成比、学、赶、超的良性竞争氛围，同时在日、周、月或竞赛活动结束后公布个人和电话营销团队的完成情况，请成绩突出者在晨会上谈展业心得体会，进行荣誉共享，以此激励大家朝着各自的目标努力奋斗。

成就激励就是要经常总结和表彰电话营销团队中的展业能手、展业明星等先进典型，及时颂扬各方面的好人好事，并通过畅通的晋升渠道来激励全员勇于争先。

物质激励包括奖金、奖品、旅游、考察等。物质激励是精神激励不可缺少的辅助手段，是在精神激励基础上的补充措施，适当的物质激励可以促进电话营销员的展业热情，但要把握好度和量，不能使物质激励成为展业的主要动力，而是让寿险电话营销在电话营销员心目中成为自己切身利益的代表，使之达到关心寿险事业、安心本职工作、献身于寿险电话营销之目的。

情感激励感情是人们相互关系的纽带和不可缺少的精神食粮，是管理的一种重要动力。情感归属及情感激励的巨大作用远非物质激励可比。电话营销主管要抓住一个“心”字，将心比心，以心换心，经常与电话营销员交流思想感情，增进了解和信任，如生日祝贺、坦诚相待、走访家庭等，让电话营销员感到电话营销团队和公司的温暖，产生归属感和向心力，从而使电话营销团队形成关系融洽，感情和睦的人际群体。

行为激励“榜样的力量是无穷的”。管理者的一举一动，一言一行，特别是电话营销主管的模范品质和带头作用，对属员的行动有极大的激励作用。它具有强大的说服力和影响力，是无声的命令，最好的示范。电话营销主管全力以赴地投入寿险电话营销的行为，就是对电话营销员最好地教育和激励。因此，电话营销主管应该努力提高自身素质，注重品德修养，做到大公无私、言行一致、吃苦在前、享乐在后，以自己的模范行为，最大限度地激发和调动广大电话营销员的积极性、主动性和创造性。

宽容激励电话营销主管的宽容品质能给属员以良好的心理影响，使电话营销员感到亲切、温暖、友好，获得心理上的安全感，从而放开手脚进行工作。电话营销主管只有具备海纳百川、有容乃大的恢弘气度，胸襟开阔、能宽容人、包容人，敢于并善于用个性鲜明的人，用比自己强的人，既能宽容别人的不足，更能发现属员的长处和优点，才能团结一切可以团结的力量，调动一切可以调动的积极因素，最大限度地发挥人才的效能，为实现既定目标而共同奋斗。

危机激励电话营销主管要在电话营销团队中不断灌输危机意识，让属员在潜意识中有一种危机感，感到压力。即使在已实现既定目标的大好形势下，也要不断地提醒全体员工始终保持一种危机感，不断追求新的目标，充满永不满足的饥饿精神，奋勇向前，永不停步。尤其是现阶段，市场形势风云变幻，寿险市场竞争日趋激烈的客观环境，没有危机感就要落伍。一个富有进取心的电话营销主管，要不断通过宣传种种信息和采取一些措施，在电话营销员的心理上形成一种时不我待的紧迫感，不进则退的危机感，培养一种拼搏精神，推动寿险事业的发展。

道德激励一个人是否有动力，从根本说，取决于一个人的世界观和人生观，以及由此决定的价值观、理想、信仰和道德。注重电话营销团队精神建设，加强职业道德教育，提倡爱司敬业精神，树立起积极的世界观和人生观，就能产生最强、作用最大、持续的动力。

三、在实施激励方案之前，一定要坚持以下做法：

第一，管理者研究激励方案一定要“从群众中来，到群众中去”，事先要征求电话营销团队成员的意见和建议，受到普遍反对的激励方案坚决不能出台。

第二，激励的目标要适当，激励的方法要简单明了，不要朝令夕改，不能流于形式，不能让电话营销团队中绝大多数通过努力之后达不到目标。

第三，激励方案不要过多过滥，不要搞重复激励，必须体现“公开、公平、公正”的特点。

第四，电话营销团队领导者在激励活动中要“激励别人，鞭策自己”。

第五，激励方案价值实现的推动器是有效的、广泛的、深入的宣导，追踪永远大于激励。

（三）荣誉激励

（四）物质激励

（六）情感激励

人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的。

1、主管要关心属员，帮助属员，特别是当属员遇到困难时。

2、主管要与属员沟通，沟通是一切激励方法的前提。

3、信任激励也很重要。信任就是力量。信任就是最高的奖赏。

4、关心属员的家属，做好家属工作。

2 与经济挂钩的激励办法

薪酬激励。薪资报酬是激励员工的基础。科学地设计好企业员工的薪酬结构并把员工的薪酬与绩效挂钩，从而更好地激励员工的积极性。而奖惩激励是对员工的成绩给予表扬，对员工的失误和错误给予适当的惩罚。福利激励是指企业的领导者根据企业的经济效益制定有关福利待遇的发放标准，确保员工生存与安全的需要，激励员工为企业多作贡献。产权激励是以企业的股票或企业股票期权为主要方式对员工实行产权激励。

用与经济挂钩的激励把员工的个人利益与企业的经营效益联系起来，让他们感到个人利益与企业整体利益息息相关，愿意为企业整体利益服务。但是，经济激励如果没有精神激励相辅助，过量的经济激励会加大企业的负担，对员工的成长和发展不理，对企业的长远发展反而有害。

精神激励非常重要

理念激励是指企业要加强思想政治教育工作，引导员工树立科学的理想信念和正确的人生观，使企业成为由有共同理念的人组成的战斗群体从而产生理念共鸣效应，激发员工为实现共同的理想信念而奋斗。

目标激励是指大力宣传企业的战略目标和发展前景，并注意把企业目标与员工个人目标结合起来，使员工认识到企业目标包含着个人目标，只有完成企业目标才能实现个人目标。

形象激励是指企业要通过培育企业精神和树立良好的企业形象，激发员工的荣誉感、自豪感和成就感，激励员工爱岗敬业，努力为企业的发展贡献自己的力量。情感激励是指企业的领导者要加强与员工的感情沟通，尊重员工，关心员工，帮助员工解决实际困难，与员工建立亲切感情，使员工体会到企业的关心和温暖，从而激发他们的积极性和责任感，促使他们保持良好的情绪和工作热情。

自我激励的办法激发员工潜能