商务谈判磋商阶段及技巧
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35
商务谈判中的“善问”
四种善问“要诀” 1、注意提问对象 2、明确提问内容 3、选择提问时机 4、巧用提问方式
36
善问：探寻
以对方需求有关的话题去澄清对方的 需求，并且以答话来开始双向沟通。 发问的态度要真，确实让人觉得很想 知道。
37
提问四个技巧
1、同感法：取得信任 2、意见支持法：理解 3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认
3
(二) 商务谈判讨价还价的艺术
■买方、卖方价格 ■商务谈判讨价还价技巧
■买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
5
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
底价55 报价50
38
商务谈判中的“倾听”
为什么要“倾听” 影响倾听的因素
11
报价的方法
❖ 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
❖ 报价的标准
影响报价标准的内部因素。
影响报价标准的外部因素。
❖ 报价方式
书面报价
口头报价
报价的方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
25
（三） 商务谈判沟通
■商务谈判有效的沟通 ■商务谈判说服的技巧
26
■商务谈判有效沟通
1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通?
27
1. 为什么要沟通？
沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。
6
■商务谈判讨价还价技巧
◆讨价还价基本原理 ◆商务谈判报价技巧 ◆商务谈判讨价原则 ◆商务谈判还价原则 ◆讨价还价常用技巧
7
商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
◆ 讨价还价基本原理
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
19
还价技巧
还价的原则 −摸清报价的内容、意图、优先条件、排 序 −核对报价条件……
还价的起点 −还价在预定成交价内……
20
还价方法
1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步
21
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
9
◆ 报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
10
报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
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议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
解释。
23
判断双方分歧
24
常用讨价还价的技巧
❖ 烟幕技巧 ❖ 防守技巧 ❖ 进攻技巧 ❖ 退却技巧 ❖ ……
13
抢先报价优劣
抢先报价优势 − 能先列示出自己的需求……
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
14
推后报价
后报价的优势 − 可以更好探测对方信息，以对自己的策 略进行及时调整……
后报价弊端 ‐ 后报价在场上的影响较小，声音较 弱……。
15
◆ 讨价原则
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
16
1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
17
锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
18
◆ 还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法
3. 商务谈判有效沟通
❖ 沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
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Leabharlann Baidu
商务谈判沟通的关键
1、商务谈判中的如何问？“善问” 2、商务谈判中的怎样听？“倾听” 3、商务谈判中的如何答？“巧答” 4、加强有效沟通的技巧
因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。
什么是沟通？
沟通：是向有关人员传递信息， 是人与人之间思想感情的交流。
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顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
31
控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
(一) 商务谈判磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
2
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
2. 什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项 协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此 理解，增进交流所使用的方法手段。
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商务谈判沟通意义
1、谈判成功，沟通先行 2、排除障碍，赢得胜利 3、长期合作，沟通伴行 4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用
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商务谈判中的“善问”
四种善问“要诀” 1、注意提问对象 2、明确提问内容 3、选择提问时机 4、巧用提问方式
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善问：探寻
以对方需求有关的话题去澄清对方的 需求，并且以答话来开始双向沟通。 发问的态度要真，确实让人觉得很想 知道。
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提问四个技巧
1、同感法：取得信任 2、意见支持法：理解 3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认
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(二) 商务谈判讨价还价的艺术
■买方、卖方价格 ■商务谈判讨价还价技巧
■买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
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买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
底价55 报价50
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商务谈判中的“倾听”
为什么要“倾听” 影响倾听的因素
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报价的方法
❖ 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
❖ 报价的标准
影响报价标准的内部因素。
影响报价标准的外部因素。
❖ 报价方式
书面报价
口头报价
报价的方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
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（三） 商务谈判沟通
■商务谈判有效的沟通 ■商务谈判说服的技巧
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■商务谈判有效沟通
1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通?
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1. 为什么要沟通？
沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。
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■商务谈判讨价还价技巧
◆讨价还价基本原理 ◆商务谈判报价技巧 ◆商务谈判讨价原则 ◆商务谈判还价原则 ◆讨价还价常用技巧
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商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
◆ 讨价还价基本原理
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
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还价技巧
还价的原则 −摸清报价的内容、意图、优先条件、排 序 −核对报价条件……
还价的起点 −还价在预定成交价内……
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还价方法
1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步
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议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
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◆ 报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
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报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
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议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
解释。
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判断双方分歧
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常用讨价还价的技巧
❖ 烟幕技巧 ❖ 防守技巧 ❖ 进攻技巧 ❖ 退却技巧 ❖ ……
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抢先报价优劣
抢先报价优势 − 能先列示出自己的需求……
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
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推后报价
后报价的优势 − 可以更好探测对方信息，以对自己的策 略进行及时调整……
后报价弊端 ‐ 后报价在场上的影响较小，声音较 弱……。
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◆ 讨价原则
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
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1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
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锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
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◆ 还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法
3. 商务谈判有效沟通
❖ 沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
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Leabharlann Baidu
商务谈判沟通的关键
1、商务谈判中的如何问？“善问” 2、商务谈判中的怎样听？“倾听” 3、商务谈判中的如何答？“巧答” 4、加强有效沟通的技巧
因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。
什么是沟通？
沟通：是向有关人员传递信息， 是人与人之间思想感情的交流。
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顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
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控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
(一) 商务谈判磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
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需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
2. 什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项 协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此 理解，增进交流所使用的方法手段。
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商务谈判沟通意义
1、谈判成功，沟通先行 2、排除障碍，赢得胜利 3、长期合作，沟通伴行 4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用
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