广元821项目可行性

广元
4.2、SWOT分析
◎优势（strength）：
1、规模品牌优势：项目规模宏大,由国有企业雄厚实力投资商;
2、区域知名度优势：东坝区域已成为广元市的主要发展方向，项目与理想0839、东城国际、翡翠城形成完美资源互补；本项目距离利州广场步行约5分钟路程，城市认同度较高之区域；
3、景观优势：项目与一期共享环景，可利用面积大，容易打造整体环境效果；
项目紧邻湿地公园交通要塞，休闲度假景观区正在逐步完善中；
4、配套优势：项目周围配套成熟，商业街、医院、农贸市场、中心商业区等一应俱全；
5、开发运作优势：项目土地成本低，可控性强。

◎劣势（weakness）：
1、项目向西（利州广场）活配套齐全，向东配套设施凌乱切无统一性，人气亦很若，要达到繁荣还尚待时日；
2、因开发商是初次操作房地产项目，运作管理的专业性不强，项目一期未进行品牌文化的造势、宣传，品牌影响力、附加值还需逐步建立；
3、市民对“高层电梯公寓”物业的认同度不够。

◎机会(opportunity)：
1、广元楼市健康发展的市场前景，为项目提供了良好的环境氛围；
2、借助城市的发展趋势和市政府政策支持，可以与政府一起共同努力打造区域的整体形象，从而带动项目的市场化；
3、项目可超越当前广元楼市的整合推广模式，必将把项目推向更高层面，为广元市民建立一个——居住的名片身份的象征
◎威胁（threat）：
1、房地产政策的不确定性，可能影响项目的整体发展计划；
2、同期竞争楼盘及潜在竞争楼盘，有可能针对本项目采用相应的对应竞争策略，项目面临的竞争不可小视；
3、2010年广元房地产市场放量过大(东坝区域约24.3万㎡)，区域内与本案同期面市（推
广）的项目很多，将会造成客户的分流；
4、其他外部因素的影响，要设法规避。

4．3 项目价格评估：根据项目的现状特性，我们把项目与瑾瑞逸城、东城国际、理想0839及项目一期的相关权重系数进行比较：
Pi’=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi为各项目之均价
PA’瑾瑞逸城=( QX/QA)×PA =(72/67) ×4050元=4352元/㎡
PB’东城国际=( QX/QB)×PB =(72/73) ×4100元=4043元/㎡
PC’理想0839=( QX/QC)×PC =(72/88) ×4280元=3502元/㎡
PD’821一期=( QX/QD)×PD =(72/75) ×2800元=2688元/㎡
各相关楼盘权重取值为Wi’
WA= 18% WB=25% WC=30% WD=27%
PX =ΣPiWi
=PA’W A+PB’WB+PC’WC+PD’WD
=4352×18% + 4043×27% + 3502×30% + 2688×25%
=783+1092+1050+672
=3597
因此：本项目住宅现行建议销售均价为3600元/㎡
商业部分预计评估价为：■底楼商业：6000-9000元/㎡
五、项目静态投资分析
项目参数：
总占地面积:约50亩,
总建筑面积：165014.07m²
其中地上建筑：124720.15m²
住宅建筑面积：118287.64m²
非住宅建筑面积：6432.51m²
商业建筑面积：5921.22m²
配套建筑面积:511.29m²
地下建筑：40293.92 m²
地下车库建筑面积：38462.44m²
地下配套建筑面积:1831.48m²
总户数：1052套
一、项目整体静态投资
1、直接成本：32683.22万元
◆土地成本：50亩×35万元=1750万元
◆报建及市政配套费：124720.15m²×120元/ m²=1496.64万元
◆建安成本: 124720.15m²×1500元/ m²=18708万元
40293.92m²×2000元/ m²=8058.78万元
◆道路及园林: 50*667×65%×400元/ m²=867.1万元
◆水电气贴1052套×8600元/套=904.72万元
◆其它费用（交纳建委、招投标、质监费、设计费、人防等）
124720.15m²×60元/m²=748.32万元
◆不可预见费：1496.64万元×1.0%=149.66万元
2、销售收入：51697.55万元
◆住宅：118287.64m²×3600元/ m²=42583.55万元
◆商业：5921.22m²×7600元/ m²=4500万元
◆车库：38462.44/25个×30000元/个=4614万元
3、间接成本：6358.72万元
◆广告费用：51697.55万元×1.0%=516.98万元
◆营业税及附加：51697.55万元×6%=3101.8万元
◆契税：912.17万元
住宅：42583.55万元×1.5%=638.75万元
商业：4500万元×3%=135万元
车库：4614万元×3%=138.42万元
◆营销代理费：51697.55万元×1.5%=775.46万元
◆管理成本：51697.55万元×1%=516.98万元
◆个人收入调节税：26766.78万元×2%=535.33万元
4、利润：5721.93万元
销售利润：51697.55万元-32683.22万元-6358.72万元=12655.61万元
净利润：12655.61万元-51697.55万元×2%=11621.66万元（其中51697.55万元×2%=1033.95万元，指：所得税为销售收入的2%。

）利润率：11621.66万元÷（32683.22万元+6358.72万元）×100%=29.77%
5、项目开发盈亏平衡点
设定盈亏平衡点之销售额为X，则：
X-32683.22万元-X·（1.0%+6%+1.764%+1.5%+1%）-535.33万元=0 通过以上公式得出X=37435.26万元，即销售额达到37435.26万元（整体销售率为72.41%），本项目即可实现利润。

六、项目运作思路
根据贵单位的性质和项目状况，结合房地产项目运作的特性，我公司推荐两种合作模式供贵单位参考：
6.1 简单合作
贵单位作为本项目的开发商、投资商直接全盘负责项目开发、全程管理，提供土地资源，项目启动资金,管理好项目的资金安全及应用；协调政府各相关部门及领导各合作单位（如策划、设计、施工、物管）。

营销策划公司另派专人与贵单位共同成立项目部辅助、参与项目的运作。

贵单位配备人员6名：
项目的赢利水平（参考本案的静态投资分析）
项目运营的风险点：通常项目运营的风险，除（竞争、消费、政策）外围市场的影响外，很多来自项目本身的经营思路偏差和决策者的完整性、统一性失调。

简单合作的方案就在与本项目经营主导权的高度统一，将决定项目整体战略方向得以完整的实施。

从而保证项目运作的安全性。

6．2联合经营
贵单位作为本项目的开发商与其他投资商合作项目开发、全程管理，提供土地资源，项目启动资金,管理好项目的资金安全及应用；协调政府各相关部门及领导各合作单位（如策划、设计、施工、物管）。

投资公司派专人与贵单位共同成立项目部共同完成项目的运作。

贵单位配备人员6名：
项目的赢利水平（有待商谈暂略）
项目运营的风险点：我们常说思路决定出路，企业的组织结构运作方式决定企业运作是否顺畅，联合经营从表面上看是单纯，只要出土地、出手续、出人力、认费用就可以了，其是，任何一个想整体开发过程中都会有很多不确定的因素，需要决策者及时做出决议，在领导层不高度统一的状况下，主导权无法起作用的情况下，很难想象项目将何去何从？
◆◆◆在选择合作模式时，我们需要思考的是：
我们缺什么？土地？资金？管理人才？运作思路？营销策划？
那么，我们缺什么就寻找具有对应资源的公司合作。

七、营销在项目的作用
7.1房地产产业是资金密集型的产业，因此许多进入到房地产开发领域的是一些拥有资金但是并不熟悉这个行业的企业，他们并不懂具体的市场运作，因此需要营销公司的协助。

减少项目的投资风险，增强开发企业对项目的核心竞争力。

营销公司可以完成很多事情，首先房地产企业可以少养一群销售人员，销售人员可以由营销公司配备，而且代理费用一般都可以由销售金额当月结清，这样既不必占用企业资金，并且获得销售款的时间价值。

对于一些未开发过的房产开发企业，通常愿意聘用营销公司来代理，通过他们的对房产了解和销售网络进行推介。

从而大力提升产品的知名度、美誉度、以及潜在的价值。

营销公司通常代理很多楼盘，而且营销公司有很多市场调研人员，对于市场的变化情况以及房价走势很熟悉，因此营销公司可以对改项目进行市场调研，竞争对手分析，了解市场动态。

给出项目开发、定位、市场营销的具体建议和方案。

找出项目的潜在价值，更好地体现营销公司该领域的专业性和可比性，从而创造高于开发商自己销售的价值，或者是说营销公司一定比开发商在这方面强，否则怎么会有蓝光、万科、置信等房产商寻求营销公司合作呢？
7.2营销公司的优势
7.21卖的价钱高
找营销公司卖的楼盘，都比开发商自己销售的价格高，这几乎是行业的共识。

例1：从创造价值来看，就拿某某营销公司代理的一个中小规模楼盘分析，小区共8栋楼，6万平方米。

经过某某营销公司代理销售后，每平方米价格提高200元，整个楼盘售完后增加收入1200万元。

这项增收是请营销代理公司后实现的，这项收入远远高于营销公司的代理费用，真正实现共赢的局面。

而开发商不用费心劳神的招兵买马，忙乱上阵，省力又增收，只是整合一下合作资源罢了。

也有开发商认为，营销公司能卖到的价格，自己不会比他们差多少，只要招聘到有经验的专业人员就行了。

没开发过楼盘的开发商，多数都操作的一塌糊涂，盲目追求一个与营销公司相当的售价，而不去详细的制定阶段性价格、与房源匹配的详细价格，好房源没有卖出应有的高价，差房源的低价也没有把房子卖掉，最后落得个烂尾房。

当自己实在是搞不动的时候，才知道没有当初想象的那么简单，并不是模仿个样子就可以实现的，因为那需要相当的技术和技巧。

也有开发商重金挖来职业经理人，看似把房源、房价、分的很是详细，有经验的销售人员也不少，管理起来也没少费心劳神，可到最后还是没有实现了。

原因多是开发商自己的体制与营销公司根本就不同，模仿来的管理“养人，但不养成绩”。

激烈的竞争环境下，“旱涝保收”的温水锅里的青蛙，是不会产生跳跃的激发式力量的。

能为楼盘增收的营销公司，其实并不是都在向开发商要报酬，而是通过自身专业、实战努力向市场，向客户要报酬。

合作的营销代理价格，都是双方经过市场调研后商定的，是开发商认可、满意的，能保证实现开发商整体利润的回报，当然低了也不会同意。

而营销代理公司只是在保证开发商利润之上，去实现更高的售价，找回自己的劳动报酬，是在向市场挣取，是付出加倍的劳动和智力后实现的。

这样才保证了开发商实现卖高价的目标。

7.22卖的速度快
找专业营销代理公司销售的很多开发商，是为了尽快的回笼资金，因为自己没把握在回款时间的要求下保证实现销售。

不论实力强弱，房地产行业不存在拥有百分百的资金去搞开发的，否则就可能是资本运作的“无知”。

房地产行业是个资本运作的行业需要资金量大，要有合适的融资条件和渠道，也是一个资源整合很强的行业。

通过专业代理公司的销售，快速回笼资金，确保投资项目的良性运转，也是一个比较安全的融资渠道。

专业的销售，快速的回笼资金，可以比其它融资方式更能省下利息等财务成本，实际上也等于为楼盘增加收入。

目前行业的代理费用只占开发商银行贷款利率的一少部分。

卖的快，就是在缩短楼盘的开发周期，也是在减少开发商运作风险。

如果开发商分期开发，或者进行长期多个楼盘的开发，专业快速的销售可以帮助开发商实现资金的快速流转，加快赚钱的速度。

通过代理公司的销售，如果是和竞争楼盘同时开发，那就可以更早的进人下一个楼盘的拿地环节。

7.23卖出品牌附加值
相同的房子很多，成功的营销卖的却不同。

因为“不同”产生“不可比性”，“不可比性”产生高附加值，没有附加值的商品就没有利润。

品牌就是为房子带来高附值的无形资产。

营销代理公司在操作过程中，通过对楼盘的优势挖掘，形象包装和推广、以及利用各种公关活动的整合营销等，创造出楼盘区别于竞争对手的价值“不同”，这个“不同”就是楼盘的品牌，运作成功的
楼盘品牌，会受到市场客户的追捧。

通过品牌这个无形价值，为开发商楼盘增收。

7.24减少试错
缺少经验的开发商，很少不走弯路的。

一旦犯了错，就是个很大的损失，时间不等人，机会不等人，市场不等人，竞争对手不饶人，现实就是残酷的对待人。

很多开发商，都是根据自己的喜好，根据新招聘的几个人的看法来把握产品和市场的定位；有的是私下里咨询一些专业销售公司的看法；有的是套取代理公司的粗浅草案；有的干脆是老板自己拍脑袋。

这些开发商的定位，都是在“定”自己的位，或者是定“少数几个人”的位。

不是在营销市场的需求，像是在营销自己。

你想营销的结果是怎么样的呢？
例2︰有家开发商到一个有名气的楼盘挖了几个人，老板最初像是手里有“宝”的感觉，动辄就说，我这里的房子一点都不比“某某小区”的差，我的队伍都是从那里高薪挖来的骨干，房子不是全市最好的，绝对是数得着的。

没想到，开盘不到仨月就滞销了，员工的积极性也受到打击，老板开始急躁起来，看谁都不打顺眼。

慢慢的觉着高薪挖来的人，好像不怎么“管用”，销售队伍的执行力与想象的大打折扣。

其实，“骨干”还是骨干，人还是那些人，只是工作的目标并没有完全从楼盘本身出发，从解决竞争入手，以客户需求为导向。

高薪挖来的人，却挖不来市场需求。

专业代理公司就是为楼盘解决竞争的，为开发商找客户的，每接手一个项目，就要重新研究这个项目的需求点。

在多年的实战中，通过几十个甚至是上百个楼盘的经验，为开发商保驾护航，减少犯错，做个忠实的智囊。

7.25找个“老师”跟着学
开发商与代理公司合作过程中，可以借鉴利用很多经过检验的好东西，可以避免其他开发商犯过的错。

做个拿来主义者，学习到自己身上，为后期或者新楼盘的开发打下基础，从开始就走对路，增强实力变为强者。

代理公司就是吃这碗饭的，必须每天学习，每天“泡”在市场里，熟悉市场的演变过程，及时了解房产“新政”，充分运用房产“新政”改变营销方法，做到该项目的营销思想走在最前沿。

而要把握行业“潜规则”的脉搏，充实着，快乐着。

而开发商是不太容易做到这些的，这是行业的分工，所以营销代理公司的进入,为项目的开发和在开发，资金的利用起到必不可少的推动作用。