开发高端客户向富裕迈进ppt课件
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精品课件
2、了解客户的投保动机
必须具备了购买保险的两个前提，她 才会投保：
• 一是有足够的购买力支付保额与他 身价相当的保险费；
• 二是需求彻底被唤起，需要保险解 决问题；
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3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板 、煤矿老板、美容美发业老板等；
• 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • 热衷股票、基金的投资人。。。
• 跟进--“我的寿险生涯感
动的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作
好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
– 我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
精品 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强
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三、打动高端客户的方 法
精品课件
快速赢取信任 • 同理心：关心对方关心的事 • 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 • 让人喜欢的特质：亲和力
销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
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解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品 ）
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ • 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
市场竞争中的生存之道 ，共谋长远发展
• 话术：目前的企业发
展中您觉得还有哪些方 面需要提升呢？一般你 们对员工的培训是怎么
进行的？效果如何？
• 跟进——谈公司的成长，向客户展示
我们中国人寿的企业文化，公司为伙伴 成长搭建的平台
• 话术：我感觉我这几年成长很快，因为 公司对我们的培养真的是很系统很前沿 ！你看不仅会对我们进行专业培训，还 有心态建设和激励等等。同时中国人寿 自身也在不断进步成长：连续8年入选 全球财富500强，排名年年攀升，连续3 次入选世界品牌500强（列举公司荣誉 ）。
• 话术：那您想未来把您的公司 带到何方呢？成为百年老店的 话，人才的留存和接班人的问 题就凸现出来了。当您不再这 样拼搏时，年老的生活您如何 安排呢？怎样去享受人生呢？
• 跟进保险的功能和意义 • 话术：我们的三大人生之忧
是可以被规避的；年老时的 尊严，儿女未来事业成长平 台的加固，在人生最危难时 期生活品质的保证，优良服 务水平的享受都需要我们为 您提供
上帝给予每一个人最公平的就是：时 间！每一个人的时间都是完全相等的，如 何有效用好时间就决定了每一个人不同的 人生命运和财富！
精品课件
2、树立正确的销售观念
解决问题销售
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3、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
• 资产保全 • 投资安全 • 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
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二、开拓高端客户的渠 道
精品课件
1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子；
•有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
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解决第三个问题的要点：
• 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“ 成功如此不易，应该对未来格外珍惜”
烈的同理心 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
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解决客户的第二问题：选公司 • “企业管理发展”是高端客户最关心的话
题
–让客户对自己的年龄、学识刮目相看 –解决“保险第二选”——选公司（公司的成
长、文化、培训）
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具体做法：
• 切入点——探讨目前
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坐拥金山---老客户加保及转介绍
步骤1：客户资料整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方 法诊断问题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
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坐拥金山---创造机会与客户见面
➢ 保单整理，利用身边发生保险故事
➢ 个人成长 ➢ 汇报工作及思想 ➢ 送小礼物（用心）
• 跟进—自我介绍，谈自己 的入司经历和感受（大客 户的必谈内容）
• 话术：我选择保险这个行 业也是很慎重的；也有 很多朋友反对，但是我 仍坚持认为……
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具体动作：
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，
唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功 的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争也
非常激烈，想必也有好多困难，你有 没有想过放弃呢刚开始出现困难时你 怎么想的和度过的其间有没有贵人相 助啊？他是怎样帮你的
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解决第二个问题的要点：
• 公司在管理上的品牌 • 给客户我们常用到的材料（心态，管理、
、）
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解决客户的第三问题：选产品 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题
–自然导入保险概念 –为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
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具体动作：
• 切入点—憧憬年老时的美好生 活，特别关注事业和家庭的和 谐发展，儿女的培养，事业的 永续经营
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解决第一个问题—选人
• “想当年”是高端客户最喜欢的话题
–收集客户资料、形成自我展示 –解决“保险第一选”——选代理人（展
示品行、性格，形成与客户的融洽，同 理心感动客户）
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具体动作：
• 切入点1—了解客户的发家 史，倾听其讲成功历程
• 话术：您是如何进入这 个行业的？为什么要独 独选择此行业呢？当时 都觉得铁饭碗好，为什 么要下海呢？
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大纲
• 一、高额保单的销售观念 • 二、开拓高端客户的渠道 • 三、打动高端客户的方法 • 四、高额保单的销售话术 • 五、福禄产品的卖点
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一、高额保单的销售观念
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1、为什么销售高额保单？
开门红，当你设定好100万的销售目标 时，你会不会找100人跟你买保险，每个人 只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助 你实现目标？？
2、了解客户的投保动机
必须具备了购买保险的两个前提，她 才会投保：
• 一是有足够的购买力支付保额与他 身价相当的保险费；
• 二是需求彻底被唤起，需要保险解 决问题；
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3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板 、煤矿老板、美容美发业老板等；
• 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • 热衷股票、基金的投资人。。。
• 跟进--“我的寿险生涯感
动的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作
好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
– 我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
精品 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强
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三、打动高端客户的方 法
精品课件
快速赢取信任 • 同理心：关心对方关心的事 • 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 • 让人喜欢的特质：亲和力
销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
精品课件
解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品 ）
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ • 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
市场竞争中的生存之道 ，共谋长远发展
• 话术：目前的企业发
展中您觉得还有哪些方 面需要提升呢？一般你 们对员工的培训是怎么
进行的？效果如何？
• 跟进——谈公司的成长，向客户展示
我们中国人寿的企业文化，公司为伙伴 成长搭建的平台
• 话术：我感觉我这几年成长很快，因为 公司对我们的培养真的是很系统很前沿 ！你看不仅会对我们进行专业培训，还 有心态建设和激励等等。同时中国人寿 自身也在不断进步成长：连续8年入选 全球财富500强，排名年年攀升，连续3 次入选世界品牌500强（列举公司荣誉 ）。
• 话术：那您想未来把您的公司 带到何方呢？成为百年老店的 话，人才的留存和接班人的问 题就凸现出来了。当您不再这 样拼搏时，年老的生活您如何 安排呢？怎样去享受人生呢？
• 跟进保险的功能和意义 • 话术：我们的三大人生之忧
是可以被规避的；年老时的 尊严，儿女未来事业成长平 台的加固，在人生最危难时 期生活品质的保证，优良服 务水平的享受都需要我们为 您提供
上帝给予每一个人最公平的就是：时 间！每一个人的时间都是完全相等的，如 何有效用好时间就决定了每一个人不同的 人生命运和财富！
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2、树立正确的销售观念
解决问题销售
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3、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
• 资产保全 • 投资安全 • 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
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二、开拓高端客户的渠 道
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1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子；
•有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
精品课件
解决第三个问题的要点：
• 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“ 成功如此不易，应该对未来格外珍惜”
烈的同理心 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
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解决客户的第二问题：选公司 • “企业管理发展”是高端客户最关心的话
题
–让客户对自己的年龄、学识刮目相看 –解决“保险第二选”——选公司（公司的成
长、文化、培训）
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具体做法：
• 切入点——探讨目前
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坐拥金山---老客户加保及转介绍
步骤1：客户资料整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方 法诊断问题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
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坐拥金山---创造机会与客户见面
➢ 保单整理，利用身边发生保险故事
➢ 个人成长 ➢ 汇报工作及思想 ➢ 送小礼物（用心）
• 跟进—自我介绍，谈自己 的入司经历和感受（大客 户的必谈内容）
• 话术：我选择保险这个行 业也是很慎重的；也有 很多朋友反对，但是我 仍坚持认为……
精品课件
具体动作：
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，
唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功 的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争也
非常激烈，想必也有好多困难，你有 没有想过放弃呢刚开始出现困难时你 怎么想的和度过的其间有没有贵人相 助啊？他是怎样帮你的
精品课件
解决第二个问题的要点：
• 公司在管理上的品牌 • 给客户我们常用到的材料（心态，管理、
、）
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解决客户的第三问题：选产品 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题
–自然导入保险概念 –为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
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具体动作：
• 切入点—憧憬年老时的美好生 活，特别关注事业和家庭的和 谐发展，儿女的培养，事业的 永续经营
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解决第一个问题—选人
• “想当年”是高端客户最喜欢的话题
–收集客户资料、形成自我展示 –解决“保险第一选”——选代理人（展
示品行、性格，形成与客户的融洽，同 理心感动客户）
精品课件
具体动作：
• 切入点1—了解客户的发家 史，倾听其讲成功历程
• 话术：您是如何进入这 个行业的？为什么要独 独选择此行业呢？当时 都觉得铁饭碗好，为什 么要下海呢？
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大纲
• 一、高额保单的销售观念 • 二、开拓高端客户的渠道 • 三、打动高端客户的方法 • 四、高额保单的销售话术 • 五、福禄产品的卖点
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一、高额保单的销售观念
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1、为什么销售高额保单？
开门红，当你设定好100万的销售目标 时，你会不会找100人跟你买保险，每个人 只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助 你实现目标？？