天猫双十一营销案例分享——业绩与营销手段参考幻灯片
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宝交易额（33.6亿）。 • 8小时16分，支付宝总销售额50亿。 • 11时18分，支付宝总销售额突破79亿。 • 13时38分，销售额破100亿。 • 24个小时，11.11购物狂欢节支付宝总销售额191亿，其中天猫132亿，
淘宝59亿。
10
• 交易笔数 • 0:03分，一分钟支付宝交易成功笔数19.2万笔，去年此时的峰值是5.5
单，但覆盖面有限, 需要提前与群主沟通)
SNS口碑传播 话 题选择
提前备好话题炒作素材，根据双十一当日变化随时进行更新替换
•导购清单类 (双十一购物攻略，引导买家购买—适用预热期) •销量成绩类 (阶段销量成绩/细分类目排名等，打消消费者购买顾虑，制造疯抢气氛
– 适用疯抢期、理性期)
•购买体验类 (最早到货的买家, 抽中大奖的买家，抽中免单的买家，可打消消费者购买 顾虑
2:19分37亿 70分钟20亿 37分钟10亿 10分钟2.5亿
2
191亿
27家品牌 5000万成交 杰克琼斯500万
711家品牌 9.36亿成交 单店最高2000万
2000家品牌 33.6亿成交 3家店超4000万 38家过1000万
3
4
揭秘双十一的前世今生
• 光棍节： • 是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝
万笔，增长249%。 • 第一分钟，超过1000万人涌入天猫！去年是342万 • 24小时里，支付宝实现成功交易笔数1 亿零580万笔，其中无线支付近
900万 笔。
11
• 商家数据 • 开场15、20、23分钟，骆驼、GXG和杰克琼斯销
售额分别突破1000万！ • 截止15时，天猫商城店铺支付宝成交额：1家超
，刺激买家下单购买参与– 适用理性期、扫尾期)
•抽奖活动预告类 (盖楼/转发抽奖，预告活动信息，可扩大影响力, 吸引更多新用户访问)
16
双十一SNS口碑传播建议—SNS传播列举
媒体公关软文
双十一品牌借势进行网络公关 媒体报道权威性提升了品牌的可信度
市场声音被放大 媒体公关软文也可作为 双十一在微博、论坛转发讨论的素材
引发买家持续关注
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双十一SNS口碑传播建议—SNS传播列举
导购清单类话题
打造双十一购物清单、购物攻略
创造买家需求 吸引买家访问下单
活动预告类话题
随时预告下一阶段活动信息 吸引消费者持续关注 在大促期间回访复购
销量成绩类话题
公布阶段销量成绩 营造抢购气氛
提升买家购买信心 买家体验类话题
吸引后续买家跟风访问购买最早到货的买家 最满意的买家
9
淘宝天猫双十一战绩汇总
100亿元人民币=15.873亿美元， 一天的成交量约等于阿富汗去年的GDP
• 交易额 • 十分钟支付宝交易额就突破2亿5000万 • 第37分钟支付宝总交易额超10亿 • 第70分钟支付宝总交易额超20亿 • 截至2：19分，支付宝总交易额超33.7亿，刷新去年天猫双11全天支付
链接直接为店铺、单品引流)
• SNS网站/论坛话题炒作 : 开心、人人，地区性论坛、垂直论坛 (覆盖范围广，部分可
附链接，直接为店铺、单品引流—需要专门团队跟进炒作）
• 媒体软文：网络媒体公关软文 (权威性媒体内容,为品牌活动造势—需要提前向媒体购买)
• QQ群/旺旺群: 聊天工具直接发布大促活动信息和店铺单品链接 (引流效果直接,操作简
8000万，1家超7000万，3家超6000万，6家超 5000万。 • 18时47分，杰克琼斯天猫官方旗舰店支付宝成交 额破亿元。 • 杰克琼斯旗舰店、骆驼服饰旗舰店、全友家居旗 舰店三家店铺单日销售额都突破了亿元大关！
12
去年双十一的关键数据如下： 1分钟后342万人涌入淘宝 8分钟交易额破亿、21分钟交易额过2亿、32分钟超3亿 活动1小时，交易额突破4.39亿元 11时11分淘宝商城交易数据：11.54亿元，13:09分，成交额 过15亿，16:09分，交易额破20亿！ 12日零点交易额破33.6亿。
8
天猫能否干掉其他电商，坐当老大？
【淘宝天猫双十一战绩汇总24小时，狂卖191亿元】 由淘宝与天猫共同发起的双十一电商狂欢落下帷幕，在24小时实现了1亿 零580万笔交易，总销售额191亿元，是去年双十一33.6亿销售额的5.7倍。 天猫能否干翻京东、当当、苏宁，坐当B2C电商老大，这变成一个值得思 考的问题
下单量最大的买家 真实买家体验来打消消费者购买
顾虑 18
揭秘双十一促销工具！
19
双十一促销活动工具
用户/流量沉淀类
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
收藏打折
• 收藏店铺即可享受折扣优惠，降低初次消费门槛.
(
特价商品将不能在双十一做推广– 天猫规则: 双十一的商品需是在过往一月底价基础上打折）
13
历年双11对比
14
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双十一SNS口碑传播建议
SNS口碑传播 目标
• 造势 (买家证言、媒体报道，提振品牌/店铺声势，放大市场声音) • 引流 (成绩、活动、话题炒作，吸引更多外部新流量到店采购)
SNS口碑传播 形式
• 微博: 品牌官方微博；微博红人/达人；借力天猫、淘宝创想官方微博 (传播范围广、可附
自己仍是单身一族为傲（“光棍”的意思便是“单身 ”）。
• 特殊意义： 由于2012年11月11日恰逢周末相遇，被世人
称为“末日光棍节”，对于数量众多的单身或未婚 青年，更具吸引力，也提高了人们参与到世纪光 棍节购物活动中的积极性。
5
光棍节缘何成了购物节
天时+地利+人和 天时
• 1、1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是中光 棍节，
直击双十一 揭秘一：天猫双十一狂欢购物节的前世今生？ 揭秘二：天猫到底赚了多少？ 揭秘三：天猫用了什么营销手段，怎么办到的？ 揭秘四：天猫平台上有哪些品牌明星表现如何？ 揭秘四：消费者缘何疯狂？
1
191亿
支付宝总额191亿 天猫132亿 淘宝59亿
13:38分100亿
11:24分80亿 8:16分50亿
• 而11月11日由于有4个1，所以被称为大光棍节。 • 而一般光棍节则指11月11日的大光棍节。
• 2、每年11、12月为大多数卖家进行尾货处理，回 笼资金。
• 11月的销售是一个较为重要的销售时段。
6
策略分析—地利
注： 2010 年B2C 电子商务市场相对占有率
7
策略分析—人和
活动当天访问淘宝人数达200万
淘宝59亿。
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• 交易笔数 • 0:03分，一分钟支付宝交易成功笔数19.2万笔，去年此时的峰值是5.5
单，但覆盖面有限, 需要提前与群主沟通)
SNS口碑传播 话 题选择
提前备好话题炒作素材，根据双十一当日变化随时进行更新替换
•导购清单类 (双十一购物攻略，引导买家购买—适用预热期) •销量成绩类 (阶段销量成绩/细分类目排名等，打消消费者购买顾虑，制造疯抢气氛
– 适用疯抢期、理性期)
•购买体验类 (最早到货的买家, 抽中大奖的买家，抽中免单的买家，可打消消费者购买 顾虑
2:19分37亿 70分钟20亿 37分钟10亿 10分钟2.5亿
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191亿
27家品牌 5000万成交 杰克琼斯500万
711家品牌 9.36亿成交 单店最高2000万
2000家品牌 33.6亿成交 3家店超4000万 38家过1000万
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揭秘双十一的前世今生
• 光棍节： • 是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝
万笔，增长249%。 • 第一分钟，超过1000万人涌入天猫！去年是342万 • 24小时里，支付宝实现成功交易笔数1 亿零580万笔，其中无线支付近
900万 笔。
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• 商家数据 • 开场15、20、23分钟，骆驼、GXG和杰克琼斯销
售额分别突破1000万！ • 截止15时，天猫商城店铺支付宝成交额：1家超
，刺激买家下单购买参与– 适用理性期、扫尾期)
•抽奖活动预告类 (盖楼/转发抽奖，预告活动信息，可扩大影响力, 吸引更多新用户访问)
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双十一SNS口碑传播建议—SNS传播列举
媒体公关软文
双十一品牌借势进行网络公关 媒体报道权威性提升了品牌的可信度
市场声音被放大 媒体公关软文也可作为 双十一在微博、论坛转发讨论的素材
引发买家持续关注
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双十一SNS口碑传播建议—SNS传播列举
导购清单类话题
打造双十一购物清单、购物攻略
创造买家需求 吸引买家访问下单
活动预告类话题
随时预告下一阶段活动信息 吸引消费者持续关注 在大促期间回访复购
销量成绩类话题
公布阶段销量成绩 营造抢购气氛
提升买家购买信心 买家体验类话题
吸引后续买家跟风访问购买最早到货的买家 最满意的买家
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淘宝天猫双十一战绩汇总
100亿元人民币=15.873亿美元， 一天的成交量约等于阿富汗去年的GDP
• 交易额 • 十分钟支付宝交易额就突破2亿5000万 • 第37分钟支付宝总交易额超10亿 • 第70分钟支付宝总交易额超20亿 • 截至2：19分，支付宝总交易额超33.7亿，刷新去年天猫双11全天支付
链接直接为店铺、单品引流)
• SNS网站/论坛话题炒作 : 开心、人人，地区性论坛、垂直论坛 (覆盖范围广，部分可
附链接，直接为店铺、单品引流—需要专门团队跟进炒作）
• 媒体软文：网络媒体公关软文 (权威性媒体内容,为品牌活动造势—需要提前向媒体购买)
• QQ群/旺旺群: 聊天工具直接发布大促活动信息和店铺单品链接 (引流效果直接,操作简
8000万，1家超7000万，3家超6000万，6家超 5000万。 • 18时47分，杰克琼斯天猫官方旗舰店支付宝成交 额破亿元。 • 杰克琼斯旗舰店、骆驼服饰旗舰店、全友家居旗 舰店三家店铺单日销售额都突破了亿元大关！
12
去年双十一的关键数据如下： 1分钟后342万人涌入淘宝 8分钟交易额破亿、21分钟交易额过2亿、32分钟超3亿 活动1小时，交易额突破4.39亿元 11时11分淘宝商城交易数据：11.54亿元，13:09分，成交额 过15亿，16:09分，交易额破20亿！ 12日零点交易额破33.6亿。
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天猫能否干掉其他电商，坐当老大？
【淘宝天猫双十一战绩汇总24小时，狂卖191亿元】 由淘宝与天猫共同发起的双十一电商狂欢落下帷幕，在24小时实现了1亿 零580万笔交易，总销售额191亿元，是去年双十一33.6亿销售额的5.7倍。 天猫能否干翻京东、当当、苏宁，坐当B2C电商老大，这变成一个值得思 考的问题
下单量最大的买家 真实买家体验来打消消费者购买
顾虑 18
揭秘双十一促销工具！
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双十一促销活动工具
用户/流量沉淀类
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
收藏打折
• 收藏店铺即可享受折扣优惠，降低初次消费门槛.
(
特价商品将不能在双十一做推广– 天猫规则: 双十一的商品需是在过往一月底价基础上打折）
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历年双11对比
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15
双十一SNS口碑传播建议
SNS口碑传播 目标
• 造势 (买家证言、媒体报道，提振品牌/店铺声势，放大市场声音) • 引流 (成绩、活动、话题炒作，吸引更多外部新流量到店采购)
SNS口碑传播 形式
• 微博: 品牌官方微博；微博红人/达人；借力天猫、淘宝创想官方微博 (传播范围广、可附
自己仍是单身一族为傲（“光棍”的意思便是“单身 ”）。
• 特殊意义： 由于2012年11月11日恰逢周末相遇，被世人
称为“末日光棍节”，对于数量众多的单身或未婚 青年，更具吸引力，也提高了人们参与到世纪光 棍节购物活动中的积极性。
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光棍节缘何成了购物节
天时+地利+人和 天时
• 1、1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是中光 棍节，
直击双十一 揭秘一：天猫双十一狂欢购物节的前世今生？ 揭秘二：天猫到底赚了多少？ 揭秘三：天猫用了什么营销手段，怎么办到的？ 揭秘四：天猫平台上有哪些品牌明星表现如何？ 揭秘四：消费者缘何疯狂？
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191亿
支付宝总额191亿 天猫132亿 淘宝59亿
13:38分100亿
11:24分80亿 8:16分50亿
• 而11月11日由于有4个1，所以被称为大光棍节。 • 而一般光棍节则指11月11日的大光棍节。
• 2、每年11、12月为大多数卖家进行尾货处理，回 笼资金。
• 11月的销售是一个较为重要的销售时段。
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策略分析—地利
注： 2010 年B2C 电子商务市场相对占有率
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策略分析—人和
活动当天访问淘宝人数达200万