商务双赢谈判培训教材(PPT 35页)
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《双赢商务谈判》课件
建立良好的人际关系
01
02
03
建立信任
通过真诚、尊重和透明的 方式与对方建立互信关系 ，为谈判创造良好的氛围 。
了解对方
在谈判前了解对方的背景 、需求和利益，有助于更 好地与对方建立联系。
积极倾听
倾听对方的意见和需求， 展示关心和尊重，有助于 建立良好的人际关系。
掌握有效的沟通技巧
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点和需求，避免模 棱两可或含糊不清的表达 。
锻炼和提升。
培养情商
情商在谈判中起到重要 作用，谈判者需要学会 感知和应对对方的情绪
变化。
建立信任关系
在谈判中建立信任关系 ，有助于双方达成共识
，实现双赢。
感谢观看
THANKS
05
双赢商务谈判总结与展望
双赢商务谈判的意义
促进合作
双赢商务谈判有助于促进双方之间的合作，实现共同利益。
降低风险
通过有效的谈判，可以降低商业风险，保障双方利益。
建立长期关系
成功的双赢谈判有助于建立长期稳定的商业关系。
双赢商务谈判的未来发展
技术创新
随着科技的发展，未来的双赢谈判将更多地借助数字化和人工智能 技术，提高效率和准确性。
道别与感谢
03
礼貌道别，表达感谢，保持良好的商业关系。
04
双赢商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
在价格谈判中，双方应关注产品或服务的价值，而非 仅仅关注价格本身。
详细描述
在价格谈判中，双方应首先了解产品或服务的价值， 并基于价值进行谈判。例如，如果卖方认为自己的产 品具有很高的价值，可以提出高价格，但需要合理地 解释其价值所在。同样，买方也可以提出低价，但需 要清楚地表达出对产品或服务的认可和需求。在谈判 过程中，双方应尊重对方的立场和需求，通过沟通和 协商，寻找一个双方都能接受的解决方案。
商务双赢谈判培训教材(PPT 35张)
谈判没有 对错
2. 技巧篇
•谈判的法
上谈判桌前的庙算
知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 。
12
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
2019/1/31
上谈判桌前的庙算
(最佳_________) (谈判_______) (谈判_______)
1.BATNA 2.ZOPA
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
谈判的筹码
2019/1/31
16
筹码的定义
利 能 之 使 也 敌 人 自 至 者
我们拥有什么
东西 想要
孙 子 是人家 ﹁ 虚 的？ 实 篇 ﹂
人家要想要 才叫「利」
筹码设计表
我方 MUST WANT GIVE
锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机
黑脸不要玩过头
2019/1/31
30
最后战术
替代方案
中：$95
大：$115
超大：$135 24 oz
12 oz
16 oz
2019/1/31
32
数字游戏
超过日常应用范围
眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
34
敬请指教
2019/1/31
我连C也给你！
21
重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
______就多
2019/1/31 22
,揣摩对方_______,所选择的
商务谈判培训课程(PPT75张)
舍
得
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
商务双赢谈判
第二部分 有效沟通
商务双赢谈判
第二部分：有效沟通
什么是沟通？
沟通的常见障碍以及如何消除 提问与倾听
同理心
商务双赢谈判
为什么需要有效沟通
商务双赢谈判
2.1 什么是沟通？
商务双赢谈判
2.2 沟通的种类
喜欢但是不信任
商务双赢谈判
RFP是别人提供的(Request for Proposal)
永远都是“急”
联络人变了
项目改变了 选型规则变了 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢
第四部分 谈判的五个阶段
商务双赢谈判
第四部分：谈判的五个阶段
A准备阶段 B开始阶段
沟通
语言沟通 非语言沟通
商务双赢谈判
2.3 沟通的误区
沟通不是太难的事情，我们每天 不都是在沟通吗？ 我已经告诉他了，所以我已经沟 通了。 这个问题我们沟通了无数次，还 是没有解决！ 这件事就是这么回事，上次已经 发生了，没必要再讲。
商务双赢谈判
2.4 沟通的模式
传递者 愿意 编码
媒 介 传递 符号
竞争型
商务双赢谈判
1.4 阵地式谈判的特点？*
结果不够理想
商务双赢谈判
理性谈判的特点？
人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准
商务双赢谈判
1.5 双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
双赢谈判技巧培训PPT课件( 80页)
人类沟通及表达的方式
60
50
38% 40
30
20 7%
10
0
声 音 质 量
说 出 的 话
55% 身 体 语 言
沟通的技巧
耐心、和蔼 清晰 聆听 发问 记录
“顾及他人”
沟通的技巧
保持眼神接触 面部表情 点头 姿势 手势 仪容
立刻改变你常用的方法
告诉 TELL
提问 ASK
名人名言
“判断一个人的能力 是根据他所提的问题 而不是他所作的回答”
谈判前准备清单
五、我们目前处于谈判的哪一个阶段 1 、对前几个阶段的分析 2 、此次谈判想达到哪个阶段
六、技术上的准备与合同的准备 七、是否需要专家出场——挑兵选将 八、策略与战术的设计
沟通的层次
打招呼 事实 观点 感觉 透明
沟通的基本原则
对事不对人 维护他人的自尊和自信
保持建设性关系 主动改善情况 以身作则
造成谈判障碍的错误
8 错误的目标 9 高压销售 10 选择方案太少 11 先入为主 12 一方输、一方赢的局面 13 不能达成一致的谈判团队 14 对自身力量的错误估计
处理谈判中非建设性行为
期限快到了——别误以为最后期限是真的。要摸请 对方出此期限的根据何在。若不是真的，就要求对 方再宽限。要提醒自己什么是你自己的底线。如果 条件许可，不妨让对方知道你所承受的压力，仓促 的协议不能为双方带来最佳利益，也不利于双方长 期合作。
处理谈判中非建设性行为
拒绝沟通——向他解释你为什么需要了解情况。或 者给对方保留信息的余地，对对方说：“我们只需 要了解这个情况会在多大程度上影响到我们的合作， 应该如何解决它就行了。”
不相关的资料——专注于你原有的观点。如果对方 提出的是很明显的不相关的事情，你可以坦白向对 方指出，或不去理会。要是你不能肯定问题有无关 联，就以询问对方问题的方法来加以澄清。
双赢谈判策略讲座53页PPT
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
34
6、礼尚往来
•让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
• 越是有准备，有经验，就越是 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
cnshu
• 商务人士的世界是
;
• 谈判动力是
;
4
cnshu
二、谈判的基本要素
谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: ,
高效双赢商务谈判培训课件(PPT 32页)
高效双赢商务谈判
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
《双赢谈判技巧》PPT课件培训资料
• 由我方来拟订合约，再让对方通过，找出方 便对方的理由，为对方着想。
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
双赢商务谈判技巧(营销人员培训课件)
双赢商务谈判技巧
1
1
课程大纲
• 一、谈判的定义及分类 • 二、商务谈判的准备阶段 • 三、商务谈判的开局摸底阶段 • 四、商务谈判的报价阶段 • 五、商务谈判的磋商阶段 • 六、商务谈判的达成阶段
2
1、谈判的定义
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
由于谈判双方存在的分歧, 可以通过充分沟 通交流，了解对方的需求，寻找符合双方最大利 益的解决方案，最后达成协议的过程。
可。
3
交往的需求 也称友爱或归属的需要，如人际交往，对
集体和家庭的依赖，爱情。
安全的需求 人们保护自己免受生理与心理伤害。希望健
2
康、安全、有秩序，生活有保障，熟悉的事
情。
1
生理的需求
人类生存最基本的需要。包括对钱、食物、 水份、空气、睡眠与休息、性等
17
谈判对手的需求点
组织需求（共同需求）
个人需求(独特心理)
务的客户 • 管理层，他们可能不一定直接使用这些产品，但是
他们负责管理这个部门 • 决策层，在谈判过程中，他们参与的时间很短，但
是每次他们参与的时候，就是来做决定的
13
谈判的主要对象——关键决策人
洽谈对象：KEY MAN
作为一条“金不换”的规律，我们的洽谈对象要 具有以下三个特性：
M：款 A：权 N：需
7
案例
• 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选 家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的 价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。 中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公 司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷 款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要 撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中 方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁 的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长， 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款 ，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中， 贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“ 赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向 上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定的上海地铁二号线贷款协议未能签署 。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮 的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。请分析 谈判成功的原因 ？
1
1
课程大纲
• 一、谈判的定义及分类 • 二、商务谈判的准备阶段 • 三、商务谈判的开局摸底阶段 • 四、商务谈判的报价阶段 • 五、商务谈判的磋商阶段 • 六、商务谈判的达成阶段
2
1、谈判的定义
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
由于谈判双方存在的分歧, 可以通过充分沟 通交流，了解对方的需求，寻找符合双方最大利 益的解决方案，最后达成协议的过程。
可。
3
交往的需求 也称友爱或归属的需要，如人际交往，对
集体和家庭的依赖，爱情。
安全的需求 人们保护自己免受生理与心理伤害。希望健
2
康、安全、有秩序，生活有保障，熟悉的事
情。
1
生理的需求
人类生存最基本的需要。包括对钱、食物、 水份、空气、睡眠与休息、性等
17
谈判对手的需求点
组织需求（共同需求）
个人需求(独特心理)
务的客户 • 管理层，他们可能不一定直接使用这些产品，但是
他们负责管理这个部门 • 决策层，在谈判过程中，他们参与的时间很短，但
是每次他们参与的时候，就是来做决定的
13
谈判的主要对象——关键决策人
洽谈对象：KEY MAN
作为一条“金不换”的规律，我们的洽谈对象要 具有以下三个特性：
M：款 A：权 N：需
7
案例
• 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选 家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的 价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。 中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公 司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷 款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要 撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中 方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁 的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长， 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款 ，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中， 贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“ 赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向 上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定的上海地铁二号线贷款协议未能签署 。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮 的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。请分析 谈判成功的原因 ？
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谈判的筹码
2020/10/16
16
筹码的定义
我东想们西要拥孙 子 ﹁ 虚 实是的有人？什家么 篇 ﹂
利能 之使 也敌
人 自 至 者
人家要想要 才叫「利」
MUST
筹码设计表
我方
对方(我方推算)
WANT
GIVE
2020/10/16
18
甲口袋 有A
甲
挂钩战术-谄媚
乙
乙口袋 里有BC
A
2020/10/16
A
Agreement
• BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement
谈判最佳替代方案 14
找出谈判协议区
卖方临界点 17000
卖方期望值 25000
买家
12000 买方期望值
ZOPA
20000 买方临界点
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
25
谈判的说服技巧
说=外在行为
服=内在认同
说服是用外在行为让他人产生认 同
2020/10/16
26
7/38/55定律
西方学者 雅伯特．马伯蓝比
说服三阶
谈心 利他思维 谈好 利弊得失 谈完 锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机 黑脸不要玩过头
2020/10/16
30
B
C
19
甲口袋 有A
甲
挂钩战术-勒索
乙
乙口袋 里有BC
A
2020/10/16
B
C
20
我口袋 里的
结盟战术 朋友口袋里 的
A
B
弱
C
强
强
我口袋有A﹐如果A不够吸引力，我可以给B
透过结盟，增加 议题项目
我连C也给你！
2020/10/16
21
重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
______就多
2020/10/16
22
博弈就是为了自己________
,揣摩对方_______,所选择的 ________策略
双赢谈判是
对手感到_____ 自己就能_____
2020/10/16
24
让步的价值
什么是最有价值的让步?
花了很大的_____付出很大的__来自__快要绝望的_____
2020/10/16
各方合作
自由意识
7
找出谈判类型
谈判五大类型
-------
-------
高 强强 势
事我 件 方性 重 权格 要力
温 低 弱和
______
合作
_____
______
包容
不合作---行为---合作 不好---关系质量---好
低---利益互赖---高
谈判没有 对错
只有_____
2. 技巧篇
•谈判的法
最后战术
替代方案
中：$95 12 oz
大：$115 16 oz
2020/10/16
超大：$135 24 oz
32
数字游戏
超过日常应用范围 眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
34
敬请指教
感谢您的参予和聆听
35
上谈判桌前的庙算
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
2020/10/16
知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 。
12
上谈判桌前的庙算
(最佳_________)
1.BATNA
(谈判_______)
2.ZOPA
(谈判_______)
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
A
Alternative
T
To
N
Negotiated
商务双赢谈判培训教材（PPT 35页)
2020/10/16
谈判大侠
谈笑风生 完成任务
2
课程大纲
谈判的道
方向
谈判的术
技巧
谈判的艺
实战
1. 方向篇
•谈判的道
何谓谈判
定义
特征
类型
谈判定义
个识多 谈总 过而方 判结 程进 ，是 :
行为 指 协了 双 调达 方 的成 或 一共 是
谈判三大特征
缺乏共识