商务双赢谈判培训教材(PPT 35页)

上谈判桌前的庙算
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
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知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 。
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上谈判桌前的庙算
(最佳_________)
1.BATNA
(谈判_______)
2.ZOPA
(谈判_______)
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
A
Alternative
T
To
N
Negotiated
B
C
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甲口袋 有A
甲
挂钩战术-勒索
乙
乙口袋 里有BC
A
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B
C
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我口袋 里的
结盟战术 朋友口袋里 的
A
B
弱
C
强
强
我口袋有A﹐如果A不够吸引力，我可以给B
透过结盟，增加 议题项目
我连C也给你！
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重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
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谈判大侠
谈笑风生 完成任务
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课程大纲
谈判的道
方向
谈判的术
技巧
谈判的艺
实战
1. 方向篇
•谈判的道
何谓谈判
定义
特征
类型
谈判定义
个识多 谈总 过而方 判结 程进 ，是 :
行为 指 协了 双 调达 方 的成 或 一共 是
谈判三大特征
缺乏共识
A
Agreement
• BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement
谈判最佳替代方案 14
找出谈判协议区
卖方临界点 17000
卖方期望值 25000
买家
12000 买方期望值
ZOPA
20000 买方临界点
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
______就多
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博弈就是为了自己________
,揣摩对方_______,所选择的 ________策略
双赢谈判是
对手感到_____ 自己就能_____
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让步的价值
什么是最有价值的让步?
花了很大的_____
付出很大的_____
快要绝望的_____
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各方合作
自由意识
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找出谈判类型
谈判五大类型
-------
-------
高 强强 势
事我 件 方性 重 权格 要力
温 低 弱和
______
合作
_____
______
包容
不合作---行为---合作 不好---关系质量---好
低---利益互赖---高
谈判没有 对错
只有_____
2. 技巧篇
•谈判的法
最后战术
替代方案
中：$95 12 oz
大：$115 16 oz
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超大：$135 24 oz
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数字游戏
超过日常应用范围 眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
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敬请指教
感谢您的参予和聆听
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谈判的筹码
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筹码的定义
我东想们西要拥孙 子 ﹁ 虚 实是的有人？什家么 篇 ﹂
利能 之使 也敌
人 自 至 者
人家要想要 才叫「利」
MUST
筹码设计表
我方
对方(我方推算)
WANT
GIVE
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甲ຫໍສະໝຸດ Baidu袋 有A
甲
挂钩战术-谄媚
乙
乙口袋 里有BC
A
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谈判的说服技巧
说=外在行为
服=内在认同
说服是用外在行为让他人产生认 同
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7/38/55定律
西方学者 雅伯特．马伯蓝比
说服三阶
谈心 利他思维 谈好 利弊得失 谈完 锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机 黑脸不要玩过头
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