深度营销模式(ppt 66)
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营销管理培训PPT课件
C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概 括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事： 产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而 残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体 的销售策略。
４、 检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H
社交媒体营销PPT课件
• 雀巢不仅制造了“史上第一支可以剥开吃”的冰淇淋
2020/1/9
62
雀巢2012新产品在香港高调诞生，源自于音译 “banana”（香蕉）。它凭借可爱的外形和可以像 香蕉一样剥开（不是包装）来吃的特点，一举成为 “雪糕中的战斗糕”，并迅速走红网络，成为网民们 追捧的对象。有多种口味，剥下的皮也是可以吃的。 每支零售价为3元~3.5元。
43
• 账号认证
– 企业账号、高管账号、有影响力人的账号，申请加V， 形成较权威的形象，也可以被搜索引擎检索
2020/1/9
44
2020/1/9
45
• 店铺装修
– 装修要符合产品、客户特性 • 如聚美优品以年轻时尚女性为主，所以整个微博页面的设计也 紧紧围绕女性丶时尚这些主题。 • 在整个色调上也与网站相符。
9
2、添加QQ群方法
（1）通过QQ群添加
2020/1/9
10
202
（3）自己创建QQ群
申请好友加进群里 把QQ群放到论坛、知道里等2020/1/913
四、QQ群营销方法
广度QQ群营销 深度QQ群营销
2020/1/9
14
1 广度ＱＱ群营销
2020/1/9
19
更多内容表现形式
随时了解到关注对象的 动态，方便快捷的互动
高质量粉丝会以意 想不到的速度传播
2020/1/9
20
2020/1/9
21
2. 微博的特点
时效性强 广泛性
互动性强
高速度
2020/1/9
22
二、微博营销概述
1、概念
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值 而执行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微 博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。
2020/1/9
62
雀巢2012新产品在香港高调诞生，源自于音译 “banana”（香蕉）。它凭借可爱的外形和可以像 香蕉一样剥开（不是包装）来吃的特点，一举成为 “雪糕中的战斗糕”，并迅速走红网络，成为网民们 追捧的对象。有多种口味，剥下的皮也是可以吃的。 每支零售价为3元~3.5元。
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• 账号认证
– 企业账号、高管账号、有影响力人的账号，申请加V， 形成较权威的形象，也可以被搜索引擎检索
2020/1/9
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• 店铺装修
– 装修要符合产品、客户特性 • 如聚美优品以年轻时尚女性为主，所以整个微博页面的设计也 紧紧围绕女性丶时尚这些主题。 • 在整个色调上也与网站相符。
9
2、添加QQ群方法
（1）通过QQ群添加
2020/1/9
10
202
（3）自己创建QQ群
申请好友加进群里 把QQ群放到论坛、知道里等2020/1/913
四、QQ群营销方法
广度QQ群营销 深度QQ群营销
2020/1/9
14
1 广度ＱＱ群营销
2020/1/9
19
更多内容表现形式
随时了解到关注对象的 动态，方便快捷的互动
高质量粉丝会以意 想不到的速度传播
2020/1/9
20
2020/1/9
21
2. 微博的特点
时效性强 广泛性
互动性强
高速度
2020/1/9
22
二、微博营销概述
1、概念
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值 而执行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微 博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。
深度营销模式(ppt 66)
第9页
企业价值链的价值活动
辅
研发
助
采购
活
动
人力资源管理
企业基础设施
基内 生 外 市 服 本部 产 部 场 务 活后 活 后 营 动勤 动 勤 销
利
利润 润
第 10 页
产业价值链系统
企业价值链在产业中的延伸关系体现为产业价值链
供价供价供价应值应值应值商链商链商链
企业 价值链
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
• 综合利用厂、商影响，进入优秀终端，完成以配送补货为特 征的初始网络
第 36 页
促销员 1、促销 2、服务 3、推广 4、信息
企业 补货
付款 核心分销商
补货 付款
客户顾问 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励
零售商 A
零售商 B
零售商 C
ARS战略的基本模式
第 37 页
终端网络(续)
3、网络的维护
供价供价价应值买应值值商链方商链链
第 17 页
目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、ARS战略介绍 五、结束语
第 18 页
三、深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率、整体协同效率 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
企业核心竞争力的来源：
• 提高企业价值链效能的核心能力 • 提高产业价值链系统效能的整合协同能力
第 15 页
基于价值链确定我们的战略
1、提高价值链运作效能，结构化提升企业职能，不断深 化与上、下游的关系，确立不可替代的存在价值
企业价值链的价值活动
辅
研发
助
采购
活
动
人力资源管理
企业基础设施
基内 生 外 市 服 本部 产 部 场 务 活后 活 后 营 动勤 动 勤 销
利
利润 润
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产业价值链系统
企业价值链在产业中的延伸关系体现为产业价值链
供价供价供价应值应值应值商链商链商链
企业 价值链
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
• 综合利用厂、商影响，进入优秀终端，完成以配送补货为特 征的初始网络
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促销员 1、促销 2、服务 3、推广 4、信息
企业 补货
付款 核心分销商
补货 付款
客户顾问 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励
零售商 A
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ARS战略的基本模式
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终端网络(续)
3、网络的维护
供价供价价应值买应值值商链方商链链
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目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、ARS战略介绍 五、结束语
第 18 页
三、深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率、整体协同效率 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
企业核心竞争力的来源：
• 提高企业价值链效能的核心能力 • 提高产业价值链系统效能的整合协同能力
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基于价值链确定我们的战略
1、提高价值链运作效能，结构化提升企业职能，不断深 化与上、下游的关系，确立不可替代的存在价值
绝味鸭脖世界杯成功营销ppt
三、绝味鸭脖的市场营销策略
（一） 产品小革新，市场大回报（捆绑式营销）
世界杯的空气中，弥漫着球迷的热情，也飘散着啤酒的芬芳和鸭脖的 诱人香味。有球迷形容啤酒和鸭脖是一对世界杯的“恋人”，看球时的绝 配美食。“鸭脖和啤酒一般都是单独售卖，消费者需要到两个不同的地点 购买，很麻烦。但将两者集中销售，可以大大提升消费者的购物体验。但 若再进一步，买鸭脖送啤酒，市场效果会怎样呢？”
老戴和绝味鸭脖的故事（影片《生活 秀》）
作者——郭宇宽
老戴，关注到了老家的一个卖鸭脖的小作坊“鸭脖 王”。为了取得老板的信任，他愣是让自家老哥给鸭脖 店当了好几个月的学徒工。每天干到深夜，眼皮打架的 戴老哥还得跟着老板伙计喝酒聊天套交情，三四点钟还 要准时回去准备第二天的生意。就这样，哥儿俩最终说 服老板以少量资金加技术入股的形式和老戴合伙创业， 以卤鸭脖作为商品，开店办厂。 为考察办厂设备和设备布局，老戴舍得一身剐，深 入封闭管理的食品加工厂偷师，被保安追的到处跑。为 了设计出完善的物流配送体系保障食品的新鲜和口感， 老戴找了辆小汽车，长期蹲点监测前辈企业，统计出了 人家每天的出车量和出车时间。可以说他从一开始就没 想过只是开一间鸭脖店，而是要为了开有统一产品供应 的连锁加盟企业。 正是因为在创业阶段所表现出来绝对的开拓精神， 使得老戴的这个创业计划得到了好几个朋友的支持纷纷 以股权加盟，绝味由此诞生。
三、绝味鸭脖的市场营销策略
（三）体验小革新，争当预言家 绝味看准球迷的心声，在世界杯开启时“抢鲜”一步推出世界杯竞猜 活动。和移动互联网的爆发方向一致，绝味“谁是世界杯预言家”竞猜 活动便充分利用使用率极高的微信终端展开。活动页面操作起来简明清 晰，动动手指每天都有机会获奖，还能与朋友进行积分排名；便捷的操 作方式和及时的信息更新甚至让不少粉丝将其作为世界杯的赛程参考表； 活动中还出现了不少“预言家”、“未来哥”、“竞猜王”，为绝味粉 丝带来更具趣味性的世界杯活动。据活动最新数据显示，世界杯期间， 已有超过50万球迷和绝味粉丝参与了竞猜活动，并主动分享到微信朋友 圈，形成更广泛的病毒式传播效果，堪称巴西世界杯最激烈的竞猜活动 之一
新媒体运营方案ppt课件
•
19
四、运营策略
自媒体运营需要站内，站外多种方式集中推广。
站内推广
员工和公司品牌（矩阵）
全员营销（项目、入驻剧目、员工）
活动推广
双微平台自建活动，吸引粉丝参与，增加搜索结果数
站外推广
BBS 官网
论坛及官网上发布企业新媒体信息
草根账号推送
邀请粉丝量多的草根账号进行推送
异业合作
通过赞助奖品等形式与其他微博微信开展联合活动
•
10
三、内容策略
2、栏目规划
【品牌和传播热点结合规则】
话题大类
热点类
栏目名称
#XX有颗记者心#
话题内容
抓取播报当下热点事件的同时寻找和的关联性，解读甚至植入
#XX是个段子手#
原创或整合现在传播度最高的一个群体：段子手！（注重下品牌感受度）
活动类 生活类
#大剧院活动汇# #XXX#
①自发有奖类活动 （包括节日节点、项目活动、线下活动招募等） ②配合商家各类型活动 ③子帐号的各类活动支持转发
新媒体运营策略
1
目 录 CONTENT
前言 一、定位策略---------------------------------------------------3 二、组织策略（双微运营团队） --------------------------------4 三、内容策略（发布内容指引）
1、页面设计指引------------------------------------ ---------12 2、栏目规范----------------------------------------------16 3、发布时间----------------------------------------------18 4、运营规则----------------------------------------------21 四、运营策略（营销案例分享） 1、建立初期----------------------------------------------23 2、运营摸索期-------------------------------------------24 3、运营发展期-------------------------------------------25 4、运营后续方向-----------------------------------------27 五、活动策略 1、常规活动规划---------------------------------------------28 2、主题事件炒作---------------------------------------------29 3、节点活动营销
产品营销策略分析PPT课件( 50页)
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
营销策略 开发新市场，改良产品品质，加强品牌信誉， 降低价格，开发新产品
成熟期
企业情况 持续时间长，市场竞争激烈，获取利润大
营销环境 竞争剧烈，需求不稳定，市场难以扩大
营销策略 市场拓展，组合手段改革
成熟阶段市场的特点
竞争加剧
竞争方式： 降价，加大促销，
加大R&D等
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
包装的设计要求
保护商品，造型美观 经济实用 与产品价值相符合 显示出产品的特点 选用符合产品性质和消费者心理的色彩 文字设计一目了然 符合销售地的风俗习惯
包装使用的策略
类似包装策略 等级包装策略 配套包装策略 双重用途包装策略 附赠品包装策略
成功销售的7把金钥匙ppt课件
仔队”，代表B的是被采访的明星，A可以问B任 何问题，B必须说真话，可以不回答，时间三分 钟，不可以用笔记。
4、三分钟后角色互换
最新课件
44
游戏总结
• 不同的场合和谈话对象，选择不同的话题。 • 问“对”问题，才能让对方愿意跟你沟通。问
题是需要被“设计”的。 • 无论是谁，都渴望得到别人的理解和尊重。 • 好的销售人员，应该像一个谈话节目的主持人，
成功销售的7把金钥匙
——电信聚类客户销售方法攻略
最新课件
1
KEY1：积极心态
最新课件
2
你像他么？
一天到晚都很累，甚至轻微的 活动，比如爬楼梯、赶公交车都 会让你感到疲乏。
坐在办公桌前就会哈欠连天， 难得有时间休息就只想睡觉。
于是因为“太累”而不能陪孩 子玩，“太累”不能陪妻子外出 吃饭，“太累”不能做任何事情 ，除了上班和看电视。
引导和主持谈话。
最新课件
45
自省：如果你是客户，喜欢和什么样 的销售人员沟通？
你做到了吗？
最新课件
46
客户沟通的四步行为模式
最新课件
47
结构式提问
最新课件
48
案例对比：商机何在？
最新课件
49
内部沟通
经常听到的声音 这是他们部门的问题！
那个跟我没关系！
这个客户是你负责的！
为什么这些事都要我做！
最坏的情况。
最新课件
25
最疯狂的事， 就是每天重复相同的事， 却期待不同的结果。
——爱因斯坦
最新课件
26
培训是……
• 休息？ • 福利？ • 任务？ • 形式？
• 交流！ • 分享！ • 自省！ • 提升！
4、三分钟后角色互换
最新课件
44
游戏总结
• 不同的场合和谈话对象，选择不同的话题。 • 问“对”问题，才能让对方愿意跟你沟通。问
题是需要被“设计”的。 • 无论是谁，都渴望得到别人的理解和尊重。 • 好的销售人员，应该像一个谈话节目的主持人，
成功销售的7把金钥匙
——电信聚类客户销售方法攻略
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你像他么？
一天到晚都很累，甚至轻微的 活动，比如爬楼梯、赶公交车都 会让你感到疲乏。
坐在办公桌前就会哈欠连天， 难得有时间休息就只想睡觉。
于是因为“太累”而不能陪孩 子玩，“太累”不能陪妻子外出 吃饭，“太累”不能做任何事情 ，除了上班和看电视。
引导和主持谈话。
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自省：如果你是客户，喜欢和什么样 的销售人员沟通？
你做到了吗？
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46
客户沟通的四步行为模式
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47
结构式提问
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48
案例对比：商机何在？
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49
内部沟通
经常听到的声音 这是他们部门的问题！
那个跟我没关系！
这个客户是你负责的！
为什么这些事都要我做！
最坏的情况。
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25
最疯狂的事， 就是每天重复相同的事， 却期待不同的结果。
——爱因斯坦
最新课件
26
培训是……
• 休息？ • 福利？ • 任务？ • 形式？
• 交流！ • 分享！ • 自省！ • 提升！
STP分析——德芙巧克力.ppt
D、有93.6%的消费者认为目前市场上的高档巧克力产品的最大缺点是价格太高。价格 高时影响高档巧克力消费的主要原因。如何转变这一消费者的想法，让他们觉得购买巧 克力是物有所值。
目标市场选择
评价细分市场
中国是一个潜力巨大的市场，2009年，中国的巧克力消费量急速增长18%。但是，巧克力并没有进入中 国人的饮食习惯。中国人的年均巧克力消耗量仅为100—200克，而在英国，这个数字是12000克，在美 国也达到了8000克。要撬动中国巧克力市场这块蛋糕，先后进入中国的世界巧克力巨头，像吉百利、好 时、雀巢，都感到了巨大的困难。 中国巧克力市场正在以全球前3的增速快速发展，向一个潜力庞大的产业迈步。这其中，一直领跑在行业 前端、拥有最庞大消费群体和第一大市场份额，也是最成功的将巧克力带入中国人的生活的一个品牌，就 是玛氏的德芙。 当前中国巧克力市场的格局，包括高端外资品牌、合资品牌和本土品牌在内的多达七八十个品牌同台竞争。 好时和雀巢的前首席执行官劳伦斯 艾伦曾评价：'各大巧克力巨头都希望将巧克力包装成一种值得珍视、 消费者又能够买得起的日常消费品，而只有玛氏成功做到了这一点。'德芙可以说是最成功的进入中国人 的生活的.巧克力。
3、心理细分：
A、通常作为礼物赠送，表达爱意的一种方式。在中国巧克力市场中，巧克力以“礼 品”形式被消费的比例占总消费的52.4%，即在中国市场有一半的以上的巧克力是 作为礼品被消费的。
B、吃巧克力的好处多：远离心血管疾病；全面补充微量元素；增强免疫力；快速补充 能量；赶走灰暗心情；不会导致血脂高。
4、行为细分：
A、女性爱吃巧克力
巧克力可以说是最美味的食品之一，尽管女性在体形和美味的抉择中痛苦不堪，但对巧 克力的偏好仍十分明显。调查显示，女性尤其是年轻的女性购买巧克力的倾向性相当明 显，再具体比较，年龄因素对购买者的影响要略大于性别因素的影响。
目标市场选择
评价细分市场
中国是一个潜力巨大的市场，2009年，中国的巧克力消费量急速增长18%。但是，巧克力并没有进入中 国人的饮食习惯。中国人的年均巧克力消耗量仅为100—200克，而在英国，这个数字是12000克，在美 国也达到了8000克。要撬动中国巧克力市场这块蛋糕，先后进入中国的世界巧克力巨头，像吉百利、好 时、雀巢，都感到了巨大的困难。 中国巧克力市场正在以全球前3的增速快速发展，向一个潜力庞大的产业迈步。这其中，一直领跑在行业 前端、拥有最庞大消费群体和第一大市场份额，也是最成功的将巧克力带入中国人的生活的一个品牌，就 是玛氏的德芙。 当前中国巧克力市场的格局，包括高端外资品牌、合资品牌和本土品牌在内的多达七八十个品牌同台竞争。 好时和雀巢的前首席执行官劳伦斯 艾伦曾评价：'各大巧克力巨头都希望将巧克力包装成一种值得珍视、 消费者又能够买得起的日常消费品，而只有玛氏成功做到了这一点。'德芙可以说是最成功的进入中国人 的生活的.巧克力。
3、心理细分：
A、通常作为礼物赠送，表达爱意的一种方式。在中国巧克力市场中，巧克力以“礼 品”形式被消费的比例占总消费的52.4%，即在中国市场有一半的以上的巧克力是 作为礼品被消费的。
B、吃巧克力的好处多：远离心血管疾病；全面补充微量元素；增强免疫力；快速补充 能量；赶走灰暗心情；不会导致血脂高。
4、行为细分：
A、女性爱吃巧克力
巧克力可以说是最美味的食品之一，尽管女性在体形和美味的抉择中痛苦不堪，但对巧 克力的偏好仍十分明显。调查显示，女性尤其是年轻的女性购买巧克力的倾向性相当明 显，再具体比较，年龄因素对购买者的影响要略大于性别因素的影响。
营销模式的分类
营销模式的分类1、体验式营销从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。
对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。
其次，从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。
体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。
此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。
增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。
进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被称为全面体验。
一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。
通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。
作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。
另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。
“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
市场营销之4P策略ppt课件
销售量（收入）最大化目标
满意销售量（收入）目标
销售量（收入）增长目标 3.利润目标
利润最大化目标
满意利润目标
销售利润率目标
精选编辑ppt
49
定价目标：
4.市场地位目标：市场占有率目标 5.市场撇脂目标：高价策略 6.质量领先目标：优势价格策略
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50
3、竞争对手对价格的影响
竞争者的成本 市场需求 供应商状况
2.产品组合定价策略
产品线价格 互补品价格 两部分定价 备选产品定价 副产品定价
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56
3、促销定价策略
“带头牺牲者”策略 “特殊减价”策略 “ 退款”策略 “ 分期付款”策略 “特殊服务”策略
精选编辑ppt
57
4.差别定价策略
地点差别 时间差别 顾客差别 产品形式差别
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（6）产品开发
符合构思 安全可靠 成本在预算之内
精选编辑ppt
41
（7）市场试销
首次购买率 高 高 低
（低
重复购买率 高 低 高 低
结论 成功，可以上市 改进产品 加强促销 失败，淘汰
精选编辑ppt
42
（8）商品化
营销策略实施 营销策略控制
where
when
whom
精选编辑ppt
What How 4P
43
4、顾客对新产品的接受过程
知晓
兴趣
评价
尝试
精选编辑ppt
采用
44
顾客对新产品的接受与产品特性有关：
是否有明显的优势？ 是否有兼容性？ 复杂程度？ 是否可分割？ 是否可以传达？
精选编辑ppt
45
第二章 价格策略
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第 11 页
基于价值链的竞争优势
• 价值链系统分析包括两项内容:
1、分析企业价值链与为自己提供前项(企业供应商)或后项(渠道、 客户)活动的价值链的接口。
2、将企业的产业价值链系统与竞争对手的产业价值链系统进行 对比分析。
• 企业与对手的竞争不但表现在价值链效能的竞争上， 还表现在双方在与供应商、渠道和客户等产业价值链 连接的效果上
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率、整体协同效率 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
• 通过与渠道和用户的协同，使产品力和品牌力发挥到 及至，获得持续的竞争优势
第 19 页
三、深度营销基本思想（续）
• 强调营销价值链的动态管理 • 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 • 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 • 强调深化客户关系，开发客户价值 • 强调市场的精耕细作
深度营销模式
目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、ARS战略介绍 五、结束语
第2页
前言
• 现代管理学之父德鲁克：
• 任何组织要想取得成功，就必须拥有一 套自己的事业理论
• 一个没有事业理论的企业是一个没有灵 魂的企业，而没有灵魂的企业是难以胜 出的企业
第3页
目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、ARS战略介绍 五、结束语
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
• 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关 键是什么？
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价值链理论基本概念
• 价值链是指企业在研发、设计、采购、生产、营销、服 务和生产辅助等过程中所进行的一系列价值创造、价值 实现活动的集合。
• 企业只有在价值链系统整体价值高于竞争对手时，才 能在市场上表现出更高的竞争力
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现代企业竞争的实质
• 大多数企业没有产品或技术的核心竞争力 • 成熟产业中技术壁垒下降，消费者成熟度提高 • 单一竞争要素的优势同样需要通过整合获得系统协同
效率，越来越不依靠单一的要素获得竞争优势 • 专业分工细化使产业价值链各环节联系更为紧密
企业核心竞争力的来源：
• 提高企业价值链效能的核心能力 • 提高产业价值链系统效能的整合协同能力
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基于价值链确企业职能，不断深 化与上、下游的关系，确立不可替代的存在价值
(卖鱼网的故事)
2、发育价值链关键环节的核心能力，以确立在产业价值 链中的主导地位
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我们的生存环境
• 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势) • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
– 零售终端争夺的本质 – 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） – 对降价促销的依赖性
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市场营销环境的不确定性
• 流通业的发展相对滞后 • 市场环境快速变化，难以预测
（降低其费用或提高其效用、海尔)
• 构建管理型产业价值链，获得产业链各环节的系统协 同效率
（专业分工的点效率和企业间协同的系统效率、马狮公司)
• 改善下游渠道价值链运作效能，获得高效的分销效能
(TCL Vs 长虹)
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基于价值链的核心竞争能力
• 获得竞争优势的企业不但要关心对自己价值链的培养， 而且要关心对供应商、渠道和客户价值链的培养。
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
供价供价价应值买应值值商链方商链链
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目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、ARS战略介绍 五、结束语
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三、深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
• 现代企业竞争的实质是某种意义上讲是各竞争 企业参与其中的产业价值链之间的竞争
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基于价值链的竞争优势来源
• 整合优化企业内部价值链运作效能，获得企业自身竞 争优势(海尔的变化）
• 加强企业价值链内部协同和深化产业价值链上、下游 关系，整体、快速响应市场需求(卡西欧公司)
• 改善用户价值链，获得有效的差异性
• 各活动在增值的过程中的作用并不是平等的，那些创造 价值较高的环节、决定性因素称为价值链上的关键环节
• 价值链有三个要点：
其一，企业各项活动之间都有密切联系。 其二，每项活动都能给企业带来（有形、无形的）价值。 其三，不仅包括企业内部各链式活动，而且更重要的是，还包括
企业外部活动，如与供应商之间关系，与顾客之间联系。
3、整合管理产业价值链，获得企业内外价值链的整体系 统协同的效率，确立持续的竞争优势
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基于战略的整体营销观
企业整体竞争战略
R&D管理 战略
深度营销 战略
运营管理战 略
供价供 价供价应值应值应值商链商链商 链
研发 采购 人力资源管理 企业基础设施 内生外市 部产部场 服 后活后营 务
勤动勤销
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德鲁克的事业理论
扫描企业所处的外部环境，设计出一套清晰、有效的事 业理论确定企业的使命、愿景和其核心竞争力。
第一, 对其所处环境的假设----（社会及其结构，市场、客户和技术）
(乔治.西门子)
第二， 对其特殊使命的假设
20年代，A&T公司确定自己的使命为：“让每一个美国家庭，每一个美国企业都 能安上电话。” ；Microsoft的使命；
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企业价值链的价值活动
研发
辅
助
采购
活 动
人力资源管理
企业基础设施
基 本
内 部
生 产
外 部
市 场
服 务
活后活后营
动勤动勤销
利
利润 润
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产业价值链系统
企业价值链在产业中的延伸关系体现为产业价值链
供价供价供价应值应值应值商链商链商链
企业 价值链
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
供价供价价应值买应值值商链方商链链
第三， 对其完成使命所需的核心竞争力的假设
索尼的核心竞争力在于技术和产品的创新。松下的核心竞争力在于市场的分销能力。
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德鲁克的事业理论(续)
• 外部环境的假设决定了公司的利润来源(行业定位)。 • 公司使命的假设则决定了哪些结果在公司的眼中是有
意义的，即从总体上他们认为自己应该为经济和社会 做出什么样的贡献。 • 核心竞争力的假设说明公司为了保持自己的领导地位 所必须具备的特长。