销售队伍的建设与管理

激励的困难点
销售工作的独特性 销售人员的个性 公司目标的多重性 市场环境的变化 激励的行为概念
激励的条件
报酬是 否值得 去努力 ？
是
更好的 绩效是 否带来 更多的 报酬？
是
更好的 努力是 否带来 更好的 绩效？
是
更大的 努力
否
否
否
维持现状或减少努 力
自动监控系统
自动监控系统的构成 ：
业务区域划分 销售定额设定 酬金方案 汇报制度等
销售队伍的建设与管理
2020年4月30日星期四
随职务的变化所需能力的变化
销售管理必须加强两个领域
（1）建立销售队伍 （2）激励和评估销售人员
所有任务中的首要总是，是建立 销售队伍；其中最根本的，是招聘 和选拔销售人员。
销售管理模式主要活动的组合
企业销售目标的确定 企业其它部门
个人推销目标 的策划与发展
（1）实施变更，密切注视工作情况。 （2）告诉他们你为什么要作出改变，说明改变将会
给他们带 来的利益，并倾听他们所关切的问题。 （3）同他们讨论打算改变的工作计划，征求他们提
高生产能力的建议。 （4）让他们自己找出完成生产指标的办法。
销售队伍的监督
领导-----是管理者激励销售队伍的总 体方法
监督-----则是对销售队伍日常的管理 和控制。
有效激励
所有激励都是自我激励。销 售人员只有在想被激励时才能被 激励。
管理者的任务就是去识别、 理解和引导销售人员的动机。
销售激励的维度
强度 持久度 选择
激励效果
强度
行动选择
持久度
产出
激励与战略规划
最复杂的工作是使销售人员的努力 与公司的战略规划相一致。
必须通过外在激励使每一个销售人 员的行为支持公司的战略目标。
监督的工具
私人沟通 销售报告 通讯 书面辅助材料 销售会议 间接的辅助监督手段
有效反馈的步骤
1． 描述问题 2． 获得销售人员对问题的一致认同 3． 倾听销售人员对问题的评论 4． 考虑可以谅解的环境因素 5． 设计改进方案 6． 获得销售人员对改进方案的一到认同
士气的本质
士气（morale）-----指个人对环 境的心理和情感态度。
个人感受 和认识
工作 满意度
社会互动
士气 状况
销售队伍士气
销售队伍士气的作用
士气低落
过高的离职率 费用上升 抱怨 不务正业 不良的销售业绩
士气高昂
组织忠诚 主人翁行为 绩效高
特殊的士气问题
对晋升的不满 解除合约 对待老龄销售人员 头衔
发现士气低落的四种方法
提供抱怨的机会 认真对待抱怨 对意见和态度进行调查 利用离职面谈
监督的理由
培训和辅导 强化 提高绩效和士气
培训和辅导
监督者必须确保销售代表 （1）知道做什么 （2）知道怎样去做 （3）具备足够的操作能力。
必要的监督力度
对销售队伍监督的过度和不力都 很危险
决定监督力度的因素
销售队伍的素质 一次销售对实现组织整体目标的 重要性 销售队伍的规模 薪酬计划 其他的控制机制
（2）告诉她去做什么，怎样去做，并设法查明她 的问题出在哪里？
（3）安慰她，帮她解决问题。 （4）让她自己找出应会新工作的方法。
问题：你的理想领导模式是什么？
考虑以下事例，你通常是采取那项行动，请作出选择：
你刚刚晋升为车间主任，在你被提升以前，生产平稳发展， 但现在产量下降，因而你想改变工作程序和任务分配。但 是，你的职员不但不予配合，反而不断地抱怨说他们的前 任老板在位时情况是如何如何地好。你怎么办？
个人销售目 标完成的评 价与修正
个人推销目标透过 销售组织的完成
个人销售目标的策划与发展
销售潜力 销售预测 销售预算 销售地区 销售配额 个人销售目标
个人销售目标的完成
销售组织结构的发展 销售人员的招募 销售人员的训练 销售人员的激发
销售组织任务的完成
个人销售目标完成的评价与修正
分析成果：销货、成本、利润
分析努力 的成效
分析体制 的成效
诊断
介绍与行动
企业销售 目标
个人销售 目标
销售组织任 务的完成
销售队伍挑选与战略规划
销售队伍是组织收入的直接创造者。
规划的实施效果很大程度上取决于实 施战略的销售人员的选择。
良好挑选规划的重要性
良好的挑选强调获得人才的困难 良好的挑选可以改善销售队伍业绩 良好的挑选可以节省成本 良好的挑选可以简化其他的管理任务 销售经理与销售队伍同等重要
领导的有效性个性 管理技能管 Nhomakorabea方式 环境
领导有效性
个性特征对领导潜力的影响
个性特征
自信 进取心 精力充沛 创造性 成熟
基本的领导四种模式
（1）命令型； （2）指导型； （3）扶持型； （4）委托型
四种基本领导模式
高 与职员的沟通程度
低
扶持型 指导型
委托型 命令型
低
高
管理员工的程度
环境领导法
问题：你的理想领导模式是什么？
你的一名女雇员工作热情和效率一直都很高，每 次都能圆满地完成工作指标，你对她的工作十分 放心，不必予以监督。最近你给她分配了一项新 的工作，认为她完全有能力胜任这项工作。但她 的工作情况却令人失望，而且还经常请病假，占 用了很多工作时间，你怎么办？
（1）明确地告诉她去做什么，并密切注视她的工 作。
销售拜访报告
部属要的是什么
销售工作评价的内容
（1）绩效评定 （2）素养评定
评价障碍
1、销售人员的独立性 2、建立专项标准的困难 3、缺乏控制条件
绩效评估的重要性
销售队伍管理任务的好帮手 绩效分析对销售监督尤为有利 有效的绩效评估程序能提高士气 帮助销售人员发现自己的优缺点
团队士气(group morale) -------指对共 同目标的感觉。
销售队伍士气高昂的基础
共同的目标 可实现目标 与个人目标的一致性
决定销售队伍士气的四个因素
第一 企业文化 第二 组织氛围 第三 销售代表的工作满意度 第四 销售代表之间的社会互动
影响销售队伍士气的因素
个性
企业 文化
组织和 工作氛围
销售队伍配备过程
明确招聘、挑选和 同化的责任
确定招聘 的人数
招聘和挑选规划
进行 工作分析
准备 工作说明
确认 雇佣资格
识别招聘来源
招聘应聘者 选择合适的来源
与应聘者联系
设计应聘者 评价系统
挑选应聘者 依据雇佣资格
评价应聘者
雇佣入选者
使新雇员融入销售队伍
挑选决策
领导是什么
领导（leadership）是影响他人行为 以完成特定任务的过程。强有力的领导 能够激励人们取得比仅靠他们自己努力 所取得的更大的成就。