影响力

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百度文库
心理学=对比原理
案例呈现： 为什么无人问津的东西，价格乘以2以后， 反而被一抢而空？ 为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看 没人会买的破房子？ 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会 建议顾客买各种配件？
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尽力使自己的正面影响力最大 化是你人生最大的追求
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对策
是否应该接受馈赠？
是，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行 为回赠。
以德报德，以直报怨
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互惠案例
先给与对方一些非常自然的好处，如主动赞 美对方明显的优点，之后，对方会在力所能 及的时候协助你 别人收礼了就好办事 超市总喜欢提供“免费试用”
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承诺和一致
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承诺和一致的原理
一旦人们作出某个决定，或选择了某个立场， 就会面对外界和个人的压力来保持言行一致， 在这一影响力下，人们往往会作出一些违背 自己意愿的事情
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承诺和一致的心理基础
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短缺的对策
警惕冲动,冷静反思 反“截止日期”策略 追求使用价值，不盲目占有 反“数量有限”策略
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影响的瞬间
正常情况下，人们做决策的几个常用信息， 帮人们做出正确决策。 这是为什么人们在决策时，机械地、频繁地 使用这些原理。 每一个原理都能够极为可靠地提示人们，说 是比说不对人们更加有利。 但是，由于大量的信息非常容易被伪造，就 使人们很容易被误导做出机械地反应，他人 便可从中获利
喜好的心里基础
喜欢的原因 -外表的吸引力-窈窕淑女，君子好逑 -相似性-人们更有可能帮助穿着行为相似的人 -称赞-人们喜欢喜欢自己的人 目标一致-接触与合作 愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 案例：‘好警察坏警察’
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喜好的应用
友谊 为影响人而交朋友 关联-爱屋及乌-品牌偏好-餐桌文化 名人-美女广告 圈子文化 疯狂的球迷
要与我们过去所做的事情保持 一致 习惯的力量 一致性原则对人的行为有巨大 的影响
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承诺和一致的应用
承诺诱导-进而一致 案例：培训后通过采访听课人诱导其承诺 ‘虚报低价’策略 书面承诺 承诺前提：主动+公开+付出努力+自主 例：居民节能行动
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六大原理
互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺
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互惠
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互惠原理
我们应该报答他人的恩惠 对他人的某一行为，我们要以一种类似的行 为去报答 我们得了某种好处，就应该以另一种好处来 报答他人，不能无动于衷 不能以怨报德，甚至要滴水之恩涌泉相报
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承诺和一致案例呈现
为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经 常发起有奖征文比赛？参赛者无需购买该公 司任何产品，却有机会获得大奖。 为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会 故意高估旧车的价格？
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社会认同
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短缺的心里基础
对稀有资源的竞争 物以稀为贵，偶尔让人们获得的东西比干脆不 让人获得更危险 给人们一个短暂的自由比从来不给他们自由更 危险 案例：黑人运动
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短缺的应用
创造短缺减少供应，使之不充足 “数量有限”策略 “截止日期”策略
设置获得障碍（当人们通过努力获得的东西 估价更高） 案例：入党，入会，社团
权威的原理
权威具有的强大力量会影响我们的行为 专家意见，专业人士的强大影响力 人们很多时候，不需要权威的实质，只需要 权威的象征，就会停止思考，进入唯唯诺诺 的顺从状态。
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权威的心里基础
对权威的服从-服从权威是好的（猴子理论）
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在这本书中，罗伯特· 西奥迪尼博士为我们一 一拆解他们的招术，让我们学会如何保护自 己以及让这6大秘笈为我们所用。 读过后，能做到以下两件事：第一，当你真 正的意图是要说“不”时，你不会再说 “是”； 第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。
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孤岛效应：陌生环境，模仿他人 案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城 910名教徒自杀
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孤岛效应：陌生环境，模仿他人
案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城 910名教徒自杀
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多元无知效应：需要帮助时-减少人们责任 和环境不确定性-表达精确需要帮助 案例：急救失败
社会认同的原理
人们进行是非判断的一个标准就是看别人是 怎样做到 当人们在某种场合看到别人在做某件事，人 们就会认为这是有道理的 在《法哲学原理》中，黑格尔讲：“凡是合 乎理性的东西都是现实的，凡是现实的东西 都是合乎理性的。” -存在的就是合理
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社会认同的心里基础
榜样的力量
以别人的行为作为判断标准 “当大家以相同的方式思考时没人会想的太 认真”
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社会认同的应用
人们会参照别人的行为来决定采取的行为 案例：自杀效应，年轻人团体意识，捧场者， 北美野牛，赌马，儿童自闭症，
广州华南农业大学10天4人自杀。
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喜好的对策
关注效果而非原因 当我们做出任何一个顺从他人的安排时，都应 当把我们对请求者的感情和他的请求分开 把交易者和交易分开 抓住反击时间 “往往喜欢的人是自己的朋友，拒绝朋友是很 难的”
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权威
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做好充分思想准备 不要为了服从权威而丧失理性 识别是否真的专家 从外表体现出来的权威往往是徒有其表的 伪善的真诚：权威是否说真话 “对权威的信任一定要有限度”
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短缺
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短缺的原理
“机会越少，价值越高” 当一种机会变得越来越少，人们失去了一部分 自由，而失去已经获得的自由是人们深恶痛 绝的 人们害怕失去某些东西的想法 比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励 作用更大
罗伯特-西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）
全球知名的说服术与影响力研究权威。他分 别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博 士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究 逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系 教授
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什么是影响力?
拥有可以影响他人行为的能力 《财富》总结了四条永恒法则 一、影响力就像重力，无法看到，可以感觉到 二、每个人其实都拥有可以影响他人的力量 三、影响力来源不同 四、影响力与影响力之间的关系就像石头、剪 刀、布的游戏一样
Influence
The Psychology of Persuasion
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有效地影响他人的艺术
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影响力
营销人5本必读书，第一本就是本书 《财富》选为75本必读图书之一 心理学家罗伯特· 西奥迪尼博士为我们解释为 什么有些人极具说服力，我们总是不由自主 地答应他们的要求 隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理 秘笈，正是这一切的根源 那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它 们，让我们就范
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短缺的心里基础
维护既得利益 心里抗拒理论 当人们的自由选择受到限制时，维护这种自由 的愿望就会使我们更想拥有这种自由。因此， 当越来越严重的短缺使我们不能自由的获得 自己想要的东西时，我们就会通过更多的努 力甚至支付更高的成本对这种妨碍做出反抗
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权威的应用
外部标识 头衔：博士（某专家说）-名誉衣着：制服（例：假制服制止过马路）-白大 褂（例：医药品广告）名车-珠宝-
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权威的应用2
获得信任（出卖自己的利益）-维护权威-施 展权威-赢得利益 案例：文森点餐
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权威的对策
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社会认同的对策
无意识错误 -不盲目从众 -自动+手动 伪造数据 -忽略 -反击
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喜好
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喜好的原理
人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出 的要求
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承诺和一致的应用2
承诺所包含的可察觉外部压力越少，效果越 好 案例：要挟和诈骗的效果差距，内在的强大 推动力 以小的承诺开始，使人们习惯性地连续地诱 导到的大的承诺 案例：开业酬宾，短信诈骗
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承诺和一致的对策
‘保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物’-爱默 生 反思承诺前提，认识到机械的保持一致非常 危险，仔细考虑这一行为的价值和意义 案例：美女销售 建立反击模式：果断放弃选择，重新反思选 择条件，反攻 案例：上海街头售表
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谢谢
朱则柯
二〇〇八年一月十九日
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心理基础
负债感 感恩图报
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互惠的应用
不公平交换：给小换大，施小恩换大报，拿 滴水换涌泉 案例：安利的‘霸格’，克里希纳募捐，艾 萨俄比亚救灾，给与-索取-再索取 ‘拒绝-退让’策略：没有东西馈赠的时候， 先提过分的要求得不到答应，主动退让也是 一种互惠 案例：先大后小的请求，水门事件，小马换 糖，台球桌高卖，推销不行换推荐