《先发影响力》掌握这6个小技巧,让别人无法拒绝你

《先发影响力》掌握这6个小技巧，让别人无法拒绝

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文/镜晓娴

如果你不想被人拒绝，最好的方法就是在别人大脑中，安装一个预说服开关。这个开关不仅能够让别人无法拒绝你，而且它还能提升你的说服力，让别人在不知不觉中，就同意你提出的想法或建议。

这听上去可能会有点不可思议，但经过大量的科学研究证实，这种预说服是提升影响力最重要的因素之一。

著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼，为誉为“影响力教父”，他针对如何提升影响力和说服力，做了一系列的实践，其中

还包括他去当了一次“间谍”。

为了收集案例和数据，他潜入了一个培训项目。在项目中有一个销售明星叫吉姆，这个吉姆是其所在公司的顶尖销售员。

他不仅签单率高，跟客户的关系还非常好，然后西奥迪尼就要求跟着他一起拜访客户，结果西奥迪尼发现，吉姆之所以签单率高，采用的正是安装预说服开关策略。

那如何才能安装预说服开关策略呢？吉姆每次到客户公司后，他都会在洽谈之前对客户说一句话：“不好意思，我东西忘在车里了，您能把您的门卡给我一下吗，我去车里取一下东西。”

然后大部分客户都会给吉姆钥匙。就这样一个动作，让吉姆销售的成功率比别人高出很多倍。

为什么一个动作，就能够让客户愿意签单呢？因为吉姆的行为叫做安全预说服信任开关。你想，谁能拿着钥匙在公司里随意走动？一定是自己信任的人才会有门卡或钥匙，对吗？西奥迪尼非常惊讶，一个销售员仅仅掌握了这么一个技巧，就能获得如此的成绩。随后经过对影响力的不断研究，西奥迪尼提出了先发影响力的概念。通过先发影响力，你可以在开口之前，在对方大脑中植入你想要说服的事件开关，在你还没开始谈判就已奠定胜局。

那什么是先发影响力呢？先发影响力和预说服开关之间又

有什么关系呢？我们今天推荐的《先发影响力》一书，就能够给你一个完美的答案。而这本书的作者就是潜入别人公司培训的罗伯特·西奥迪尼。

西奥迪尼研究的先发影响力，在商业领域广泛应用，他被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师。”并且他还成立了影响力公司（INFLUENCE AT WORK），他服务的客户大多都是世界500强，其中包括：谷歌、微软、可口可乐等等，甚至有一些还是司法部门、政府和教育部门。

那到底什么是先发影响力呢？简单来说，就是通过策略引导初始注意力，然后在对方大脑中建立相关信息暗示，让对方在收到具体信息和沟通之前就对沟通者产生认同。

而决定先发影响力效果和力度的就是注意力效应和联想效应。如果你也想通过先发影响力来提升自己做事的成功概率和说服力。那么，我建议你把我们今天分享的，提升影响力的6个策略背下来，那么，相信很快你就会看见奇迹。001 焦点就是影响力发挥作用的原因

注意力聚焦在什么事情上，这件事情就会变的很重要，更容易引发联想

在2003年，美国攻打伊拉克，仗虽然赢了，但这次战争美国也付出了高昂的代价。损耗了人力物力财力，还有各种新闻报道，让美国的全球影响力一度受到影响。

许多人开始反对美国攻打伊拉克，认为这场残酷的战争是入侵，是破坏人家的家园，而非是伊拉克“存储大规模杀伤性武器”，一时民意沸腾。怎么办呢？没有群众的支持，仗就没法打啊。

于是，小布什总统当时就决定，让记者随军报道。于是一大群记者跟着军队到了战争前线，看着士兵们流血牺牲，吃苦勤奋。

记者们爱国热情空前高涨，然后所有的新闻一面倒向支持战争，说士兵们都是为了国家等等，结果民众对小布什的支持率开始大幅提升。

为什么记者到前线后，发表的新闻跟在城市里发的内容不一样呢？明明针对的是同一件事情的报道啊。原因就是记者们的焦虑被小布什转移了。

焦点就是原因，人们关注什么，什么就最重要。当记者们在前线的时候，他们的焦点是士兵们的勇敢和拼搏，而在城市，记者的焦点是自己对事件的观点。

002 在大脑中植入影响力开关，让别人无法拒绝你

当对方被你植入影响力开关的时候，他就不在不知不觉中接受你的想法和建议

书中有这么一个案例，心理研究实验机构在街上邀请人们做市场问卷调查，可是很少有人愿意配合。

于是，研究机构工作人员，改变了一种方式，他们拦下路人，不急于要求对方做问卷调查，而是问路人一个问题：“你认为自己是一个乐于助人的人吗？”大多数都回答自己是。

然后仅仅因为这一句话，就让人们配合意愿从低于10%提升到73%，是不是很可怕？为什么一句话的力量这么大呢？其实这个实验就是在验证影响力开关的效果。

人们在肯定自己是乐于助人的人后，你再遇见别人请求你帮忙，你好意思不帮吗？这就是针对帮忙，研究工作人员在人们大脑中安装了一个乐于助人的启动开关。就像我们在开始讲的销售明星吉姆一样，他在客户的大脑中，安装的是信任开关。

003 提升说服力的关键，是正向检测策略

证实容易，证伪困难，人们都习惯在大脑中搜索对的事情，而非错的

我们习惯于寻找事物中跟自己有关的正向的信息，所以，我们很少会去想什么地方不对，总是乐于寻找和关注对的地方。这种现象就叫做正向检测策略。

很多人都有过算命的经历，大部分人觉得算命的都好厉害，说的都好准，然后事实并非如此。

书中有这样一个案例，西奥迪尼去参加一个酒会，然后发现酒会都是陌生人，略显尴尬。

所以他就开始给主人算命说：“你很多时候是一个内敛深沉的人等等。”然后主人觉得他说的对极了。

随后西奥迪尼到其他地方转了一圈，喝了一些酒，又觉得无聊，又跑去给主人算命。

这次算命说的话跟第一次截然相反，西奥迪尼说：“你有时候也是一个开朗随和的人等等。”然后主人又说：“啊，太对了。”为什么酒会主人觉得西奥迪尼算命准呢？原因就是正向检测策略，当你说出了一个观念的时候，人们就习惯的开始在大脑中寻找相应的信息，所以无论算命的怎么说，你都会觉得有道理。

004 改变他人的思维模式，用制造环境策略

用环境来改变人们思维的聚焦点，就足以让人们改变对原有事物的思维习惯

制造环境策略包括：语言环境、画面环境、实际环境三种。如果你想改变别人的决定，就可以使用这三种工具。

在西奥迪尼的实验中，设置了一个姑娘手机被流氓抢了，然后姑娘向身边路过的男士求助，请男士帮忙把手机从流氓手里抢回来，可是很少人愿意帮忙。

于是工作人员就分为两组，对路过的男子开始提问，一组问情人街怎么走？一组问商业街怎么走？

结果显示，回答被问情人街的有70%以上的男士，帮姑娘夺