企业应收账款风险产生的原因
企业应收账款风险产生的原因
企业应收账款绩效不良是企业产生应收账款风险的主要原因.那么，产生企业应收账款绩效不良的原因是什么呢?
一、来自企业的原因
从企业自身来说.原因有以下几方面:
急于铺货
市场上每处销侈网点都扭盖粉一定商圈的消费者，都能为实现产品销售做出或多或少的贡献。因此，为了尽快启动市场，企业高层大都会下达抢占梢售据点的命令，有的甚至还规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几。这种急于求成的心态最终会使铺货率产生水分、打上折扣，企业往往情不自禁地为赊销开绿灯。
2.缺乏风险意识
为了抢占市场，扩大梢售，一些企业在进人市场之初.为了尽快打开酋梢局面，扩大其市场份倾，在事先未对付款人资信做深人调查、对应收帐款风险进行正确评估的情况下，忽视了大I被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问肠，因此形成了一部分具有周转性的客户应收殊款。
3.于理无章.放任自流
企业没有明确应收帐软管理的贵任部门，不少企业有大t的应收帐款对不上，收不回个主要原因是没有明确由哪个部门来管理应收殊款，没有建立起相应的份理机制、资任机制和奖惩办法，块少必要的内部控侧，导致对扭失的应收殊软无法迫究责任。而有些企业对应收帐峨的管理缺乏规章侧度，或有章不循，形同虚设.财务部门不能及时与业务部门核对，悄咨与核算脱节，问惬不能及时基尽。
4.对殊不及时
由于经曹过程中有货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以.经营过程中债权值务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对帐，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与客户对帐.有的即使是对了帐，但只是口头上的承诺.并没有形成合法有效的对帐依据。
5.未对应收帐款按风险程度进行分类于理
企业对客户的资信程度如何、目前对方经营形势处于什么状态、被占用的资金风险有多大、形成逾期的原因是什么、是恶愈的逃债还是临时的困难或是确无偿还能力等问题不得而知。
企业应收账软管理不善，既有宏观方面的因家，更有徽观方面的因素。一些企业为了完成承包期的上交利润指标，实行绩效挂钩，他们只重视账面上高收人、高利润，而不加选择地采用宽松的信用政策，既不考虑赊销资金被客户占用而损失的机会成本，也不顾及应收账款的管理成本和可能发生的坏帐损失，对可能发生的坏帐，也没有相应的贵任部门负责催款。大量应收款因此沉淀下来.不能及时收回，余额不断增大.企业提取的坏联准备也增加.形成呆殊的可能性增大，增加了赊销给企业带来的经昔风险。另外，在企业利润核算中，赊销的销咨收人已列人发生的当期收益，应收账款长期挂账，这将使企业的利润核算失真，形成替在亏损。
6.内部激励机制不健全
在有些企业中，为了调动销咨人员的积极性，往往只将工资报酬与梢售任务挂钩，而忽略了产生坏殊的可能性，未将应收帐款纳人考核体系。因此悄售人员为了个人利益，只关心梢咨任务的完成，导致应收帐欣大忆度上升。而对这部分应收账软，企业没有采取有效措施，要求有关部门和经销人员全权负贵迫软.应收帐款大t沉积下来，使企业经营背上了沉重的包袱。
7.企业对营梢工作峡乏有效的甘理和监赞
梢省作为企业发展的龙头.应当进行科学有效的管理和监任，这样既能促进百梢工作的顺利开展，又能防止在梢咨工作中造成国有资产流失和产生腐败现象，更能降低应收账款的风险。从一些企业产生应收帐款风险的状况看，对营销工作缺乏有效管理和监任，的确是一个抹之不去的成因。有的企业负贵人.只过问产品销出去没有.而不问货欣有没有收回;有的只以梢有价俏考核销售人员，而货款回收不作为考核依据.致使梢咨人员对货款能否回收淇不关lL。还有的企业对货款回收情况不做认I分析，既不知应收帐款总板，也不知存在什么经验教训。在销省问题上糊里糊涂过日子;更有共者，有的企业应收账款达到近亿元，连一个像样的催收应收账款的管理办法都没有，更谈不上有专门的机构和人员，因而造成应收帐款数倾居高不下，以致于影响企业资金的正常周转.也严重影响企业的经济效益。
8.应收账款的回收期限过长
造成应收帐软绩效不良的第三个主要原因是应收帐款的回收期限拉长。应收账款回收期限之所以会拉长.主要有以下几个原因:
(1)心虚让步
当业务人员听到自己的客户说:“某某给我的付款时间要比你的长.时，业务员为了确保不失去这位客户，往往首先会心虚让步，本来是I个月就能收回来的货款，常常会拖2个月
甚至3个月。
(2)没有规定
主管或公司对回收货款的时间没有明确或严格的规定，业务人员为了确保不会失去自己的客户，往往不恰当地延长收软时间，这也是造成应收帐款回收期限拉长的主要原因之一。
因此，公司在规定业务人员梢售金翻和数f的同时，也要规定明确的回收期限。
(3)大做人情
有时业务人员只为自己的人情打墓础，借花献佛，为此不惜牺性公司的利益，把一些好处让给了客户，拖延付款时间。这种做法自然会使应收帐软的回收期限拉长。
(4)强行塞货
顾客的的买潜力有限.业务人员为了获取业编.对公司有个交代，往往强行塞货.从而导致不能及时回收货软，延长了应收帐软的回收期限。例如:某位客户每月实际梢咨it是1000()元的某种产品.业务人员为了获取业绩，凭着三寸不烂之舌，说服该客户多购买了，1幻元的产品，应收帐软是15000元。而客户实际能ik正销咨出去的只有10000元，客户此时心里想的是:“这种产品不好卖.所以付款的期限自然也禽要延长。”所以业务员强行塞货也会相应造成收回期限的拉长。
9.折让金顺过多
折让金极太多也是造成应收帐款绩效不良的主要原因之一。公司少回收一部分货款，让利给客户，折让就是给予客户的优惠。造成折让金倾过多的原因主要有以下几个方面:
(1)没有明文规定
公司没有明文规定业务人员梢咨产品的折让标准，公司也纵容业务人员能让就让，所以造成折让金饭过多。折让金倾过多，公司的利润自然会相应减少。
(2)价格波动
在市场经济条件下，产品的价格会随着市场经济的不断变化而经常波动。
价格上涨之后，，如业务员没有及时明确涨价后的价格，顾客就会因此而有损失，在付款时就会要求折让。
(3)坚持不够
如果应收帐款是10100元，此时，客户会要求只付10000元，将100元作为折让。为了确保不失去客户.业务人员往往不会坚持原收帐款，这样就相当于1%的应收帐软没有收回，对企业而盲，其损失是很大的。
(4)管理不当
对于收不回来的货款，业务主管也常纵容下属，不再追究。这样，如果每位业务员都有一部分货款不能收回，折让的金倾就会峨计成一个庞大的数宇，公司的梢曹利润自然会有很大的拐失。
二、来自业务员的原因
从业务员自身来说，回款绩效不良的原因有:
自舟素质差
有些企业的背钥人员，政治素质不高，旅洁自律愈识淡薄。有的人从事营销工作的初衷，不是为企业干事，而是想发财，有的人娜用回收货款，自己办公司、搞实体;有的将货款投到其他公司，个人持股分红;有的与客户勾结，把货款直接落在自己开设的账户上任吞货软;还有的把企业发出去的货自己卖了.再设法从银行搞到一张汇票，经涂改或伪造后回企业交财务，当很汇票不顶用时，就把自己装扮成被编的受害者，而货款早就装人个人艘包，如此等等。
2.缺乏责任感
有的曹销人员缺乏贵任感.对客户的翎导品质、企业的财务状况、有关交易记录、银行信贷等悄况，不调查、不分析，有的虽调查，但不全、不细、不实，只凭道听途说或简单了解就签订赊销合同，组织发货，导致货款拖欠。还有的营销人员被客户请一顿饭、送一点礼.有碍于对方的思惠，就放弃了对客户基本情况的阅查了解……应当说，营梢人员缺乏贵任感是形成应收账款风险的一个主要成因。营销人员缺乏责任感，具体表现在:
(1)没有对容户采取目标管理
没有对客户实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务员说，每个月给客户做了回款计划.就是不能实现.到了月底就打了折扣。一定要注愈，回款计划要靠厂商双方共同制订才有效。供方单方面做计烟往往是投有效果的。有的业务经理说自己太忙，没时间做月度计划，这其实是借口，是不负贵任的。
(2)对客户的承诺没有服踪或跟踪不力
在货软管理中.，点是管好有承诺的客户，这是实现回款任务的主要来稼和保证。未做承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户要区别对待。应对客户的承诺进行服晾。
(3)对客户的要求过低
回款中，客户总会提出这样或那样的理由，以达到不回款或减少回款的目的。很多业务员经受不住这种考验，轻易接受客户的理由而完不成回款任务。
三、来自企业外部的原因
1.销售和收款的时间差
商品成交时间和收到货款的时间经常不一致，因而出现了应收帐软。就一般批发和大型生产企业来讲，发货时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算据要时间。结算手段越落后，结算所需时间越长，销告企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金势支。由于梢咨和收软的时间差而造成的应收帐软，不月于商业信用，也不是应收帐软的主要内容。
2.客户付款意愿普遍不高
客户得到自己摇要的产品之后，总觉得晚付款较好.付峨愈压普遭不高。
3.习惯性拖欠
有些企业习恨性拖欠货款，而非，愈翰帐不还。对这类企业应保持与其的联系.提醒、催促其付软。
4.客户自有资金的比例不高
许多客户的财务结构不是很完普，自有资金比例不高.财务周转不顺畅，付款很困难。
5.银行银根紧
能够真正从银行借到钱的企业是少数，在自有资金比例不高，又不能从银行取得贷款的困难情况下，回收客户的货款就会变得越来越难。
6.客户的营悄出砚问题
如果客户本身的营梢出了问题，他的产品没有梢售出去，没有实现预期的销售收人.也就无法支付货款。
7.客户的应收账款未能收回
客户想支付货软，不过拖欠他货款的客户突然倒闭了，他的货款不能及时收回，自然也没有足够的钱来支付自己拖欠的货狱。这是一个很特殊的原因.也会导致厂家的应收帐款很难收回。
8.债务人的侥幸心理
“俊务人总是优先考虑f理严格的债权人”，这是国外商业上很流行的一句话。在激烈的市场竞争中，客户往往面临许多市场风险和资金短缺情况，他们往往井非恶惫拖欠货款.而是经背上资金周转的原因。在这种情况下，·面对众多的债权人，客户总是选先给那些对应收殊欣，理严格的彼权人付软。对应收帐款不闻不问的彼权人.客户会产生一种侥幸的心理，能跳一时是一时。