网络市场细分
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网络市场细分
19世纪50年代,美国著名的市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)
提出市场细分的概念,基于市场“多元异质性”论上的市场细分理论为企业选
择目标市场提供了基础。
网络市场细分是指企业在调查研究的基础上,依据网络消费者的购买欲望、购买动机与习惯爱好的差异性,把网络营销市场划分成不同类型的群体,每个
消费群体构成企业的一个细分市场。网络营销市场可以分成若干个细分市场,
每个细分市场都由需求和愿望大体相同的消费者组成。在同一细分市场内部,
消费者需求大致相同,不同细分市场之间,则存在明显差异性。
网络市场细分的作用
市场是一个综合体,是多层次,多元化的消费需求的集合体,任何企业都
不可能满足所有消费者的需求。企业网络营销要取得理想的效果,就得定义自
己的目标市场,为自己定义的目标市场中的客户服务。网络营销市场细分是企
业进行网络营销的一个非常重要的战略步骤,是企业认识网络营销市场、研究
网络营销市场,进而选择网络目标市场的基础和前提。具体来说,网络营销市
场细分有以下几个方面的作用:
1、有利于企业发掘和开拓新的市场
网络消费者尚未加以满足的需求,对企业而言往往是潜在的,一般不易发现。在调查基础上的市场细分,可以使企业深入了解网络市场顾客的不同需求,并根据各子市场的潜在购买数量、竞争状况及本企业的实力的综合分析,发掘
新的市场机会,开拓新市场。
2、有利于制定和调整市场营销组合策略
网络市场细分是网络营销策略运用的前提。企业在对网络营销市场细分后,细分市场的规模、特点显而易见,消费者的需求清晰了,企业可以针对各细分
市场制定和实施网络营销组合策略,做到有的放矢。
3、有利于集中使用企业资源,取得最佳营销效果
不管企业在网络营销中试图开展什么工作或者最后总的目的是什么,都将
面对网络营销中的主要和次要的目标市场。在网络营销中,企业不仅要确定自
己的目标市场在哪里,还要确定哪些是主要的,哪些是次要的,从而选择对自
己最有利的目标市场,合理使用企业有限的资源,以取得最理想的经济效益。
网络市场细分的原则
实现网络市场细分化,并不是简单地把消费者视为需求相同或不同就行了。因为它在企业市场营销活动中,处于战略地位,直接影响到企业各种营销策略
的组合。所以网络市场细分必然遵循一定的原则,或者具备一定的条件,这些
原则主要有:
1、可衡量性
可衡量性指表明消费者特征的有关资料的存在或获取这些资料的难易程度。亦即细分出来的市场不仅范围比较明晰,而且能够大致判定该市场的大小。各
有其容易认识的组成人员,共同的特征,表现出类似的行为,并且有可能取得
表明购买特性的资料。比如,以地理因素、消费者的年龄和经济状况等因素,
进行市场细分时,这些消费者的特征就很容易衡量,该资料获得也比较容易,
而以消费者心理因素和行为因素进行市场细分时,其特征就很难衡量。
2、实效性
实效性是指网络营销市场细分后各子市场的需求规模及获利性值得企业进
行开发的程度。也就是说,细分出来的各子市场必须大到足以使企业实现它的
利润目标。一个细分市场是否大到足以实现具有经济效益的营销目标,取决于
这个市场的人数和购买力。在进行市场细分时,企业必须考虑细分市场上消费
者的数量、消费者的购买能力和购买数量。一个细分市场应是适合设计一套独
立营销计划的最小单位,因此,市场细分并不是分得越细越好,而应该科学归类,保持足够容量,使企业有利可图。
3、可接近性
可接近性指企业能有效地集中力量接近网络目标市场并有效地为之服务的
程度。企业对所选中的网络目标市场,能有效地集中营销能力,开展营销活动。可接近性一方面指企业能够通过一定的媒体把产品信息传递到细分市场的消费者;另一方面指产品经过一定的渠道能够到达细分市场。对于企业难以接近的
网络市场,进行细分就毫无意义。
4、反应的差异性
反应的差异性指不同的细分市场对企业采用相同营销策略组合的不同反应
程度。如果网络市场细分后,各细分市场对相同的营销组合策略做出类似的反应,就不需要为每个子市场制定一个单独的营销组合策略了,细分市场也就失
去了意义。例如,所有的细分市场按同一方式对价格变动做出反应,也就无需
为每一个市场规定不同的价格策略。
5、稳定性
网络细分市场必须在一定时期内保持相对稳定,以使企业制定较长期的营
销策略,有效地开拓并占领该目标市场,获取预期收益。若细分市场变化过快,将会增加企业的经营风险。
值得注意的是,细分市场并不是越细越好。因为如果细分过细会导致以下
后果:增加细分变数,给细分带来困难;影响规模效益;增大费用和成本。这
时就应该实施“反细分化”策略。它并不是反对市场细分,而是要减少细分市
场数目,即略去某些细分市场或把几个太小细分市场集合在一起。
网络市场细分的标准
1、BtoC的市场细分标准
一种产品的整体市场之所以可以细分,是由于消费者或用户的需求存在差
异性。在BtoC市场上,市场是由以满足生活消费为目的的消费者构成的,消费者的需求和购买行为等具有许多不同的特性,这些不同的需求差异性因素,便
是BtoC市场细分的基础。由于引起消费者需求差异性的因素很多,在实际操作中,企业一般综合运用有关标准来细分市场的,而不是单一采用某一标准。概
括起来,BtoC市场细分的标准主要有4类,即地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。以这些因素为标准来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理
细分和行为细分4种市场细分的基本形式:
1)按地理因素细分市场。Internet这个全球性的网络,虽然打破了常规
地理区域的限制,但是不同地理区域之间的人口、文化、经济等差异将会长期
存在。就目前我国区域经济的不平衡性,在上网人口的分布上明显呈现出东部
沿海地区和中西部地区的不平衡性,这一特点也就构成了企业在网络市场细分
过程中需要考虑的一个重要因素。
地理细分是指按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场,比如,
根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体
市场分为不同的细分市场。
地理因素之所以作为市场细分的标准,是因为处在不同地理环境下的消费
者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好,他们对企业采取的营销策略与措
施会有不同的反应。比如,在我国南方沿海一些省份,某些海产品被视为上等
佳肴,而内地的许多消费者则觉得味道平常。又如,由于居住环境的差异,城
市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。
地理变量易于识别,是细分市场应予以考虑的重要因素,但处于同一地理
位置的消费者需求仍会有很大差异。比如,在我国的一些大城市,像北京、上