旅行社第三章第二节计价与报价

• 3、对客户的要求本着“合理而可能”的原 则给予回应，不作虚假承诺，不夸大事实， 不隐瞒可能出现的问题。 • 在给予组团社的承诺时，既要实事求是的 讲明如：“旺季”、“调价”、“不可预 见”等情况，同时又要“明目张胆”的承 诺。
报价的技巧
• 4、应充分认识到，在获取合理的利润前提 下，提高市场占有率是公司的首要任务， 所以原则上对外报价时应注意：①、供应 标准全程要求在四星和五星的团队，毛利 不高于180元/人。②、供应标准在三星以 下的团队毛利润不高于100元/人。③10人 以下独立成团的团队。人均毛利润可灵活 掌握。
（1）武汉双飞昆明 ）
• 交通：机票1310元（6折折扣出票） 接送飞机20元/人 • 云南地接：1230元/人 • 全陪费用：50元/人 • 包、帽：10元/人 • 保险：5元/人 • 请同学们根据以上数据做出计价。
（2）长沙双飞昆明 ）
• 交通：1、机票960元（6折折扣出票） 2、火车票（武汉－长沙）27元/人、（长沙－ 武汉空调车）54元/人、订票费5元 3、接送火车20元/人 • 4、云南地接：1230元/人 • 5、全陪费用：50元/人 • 6、包、帽：10元/人 • 7、保险：5元/人 • 请同学们根据以上数据做出计价。
二、旅行社的定价策略
（二）心理定价策略 • 尾数定价 • 声望定价 • 整数定价 • 组合定价
二、旅行社的定价策略
（三）折扣定价策略 • 数量折扣(比如多上免一，儿童免费等） • 现金折扣（对提前付款的客户，给予一定比例的 价格优惠） • 功能折扣（对中间商一定折扣，省下的成本回馈 客户） • 季节折扣（淡季促销）
第一节 计调工作的计价报价
案例：价格是否能保持不变？ 案例：价格是否能保持不变？
计调部小王在一天早晨接到旅客的电话，原 本10人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队 中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团 队的总人数变为9人，问：原本3万元的旅游团 费可否减去一人 的费用，变为 2万7千元？
•
由此案例我们可以看出计调人员在进行 计价与报价工作时，首先应该了解旅行社 产品的价格组成。 旅行社产品的价格＝成本＋利润＋税金
三、旅行社产品的定价程序
收集有关信息 选择定价目标 估算产品成本 分析竞争状况 测定市场需求 选定定价法 确定最后价格
第二节 计调部的内部计
价和对外报价
一、内部计价 •地接社的计价方式 •组团社的计价方式
地接社的计价方式
××旅行社计调部： 请对下面的行程要求给出一个报价： • 游览景点：东湖、黄鹤楼、归元寺 • 人数：30人的内宾团 • 住宿：三星级饭店 • 交通：市内交通空调旅游车 • 导游：优秀地陪导游
二、对外报价
•地接社的报价
•组团社的报价
地接社的报价
将前面所讲的地接社的计价结果进行报价， 需要加上利税（利润＋税金）。作如下演示： • 440 元/人＋440 元/人x 10 % （利税）= 440 + 44 =484 元/人； • 其中，44 元是旅行社的利税。 • 一般情况下，价格低的团队可以达到10 ％的 毛利；而价格高的团队则很难达到10％的毛 利。
具体行程
第一天， 乘火车硬座去长沙， 抵达长沙，午餐后乘14 00飞机飞往昆明 飞机飞往昆明， 第一天，早9 : 00 乘火车硬座去长沙，约13 : 00 抵达长沙，午餐后乘14 : 00飞机飞往昆明， 参观金马碧鸡坊、东西寺塔，住昆明。 参观金马碧鸡坊、东西寺塔，住昆明。 第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂， 第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂，晚乘火车卧铺去大 住车上。 理，住车上。 第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游船观苍山、洱海、品三道 第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游船观苍山、洱海、 欣赏白族歌舞，住大理。 茶、欣赏白族歌舞，住大理。 第四天， 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四方街，感受． 第四天，乘BUS 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四方街，感受．小桥流水 人家（含古维），住丽江。 ），住丽江 人家（含古维），住丽江。 第五天， 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长江第一湾， 第五天，乘BUS 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长江第一湾，午餐后游览 纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。 纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。
例2
武昌某旅游团20人去山东胶州半岛旅游，游览 景点包括八仙渡、博览园、刘公岛、太清宫、崂山。 需要一份报价，项目包括门票、住宿、用餐、交通、 地陪服务费、全陪服务费、保险、帽子和包。请根 据一下内容给出一个报价。
• 门票：八仙渡40元、博览园25元、刘公岛40元、太清宫15元、崂山 50 • 住宿：140元/人 • 用餐：120元/人（3早7正） • 交通：旅游车2400元/辆 • • • • • • 往返空调火车卧铺：中铺312元/人＋订票费30元＝ 342元/人 火车站接送20元/人 导游服务：20元/人 全陪费用：70元/人 保险：5元/人 帽、包：10元/人
社
上海××旅行 ×年×月×日
根据上述传真内容能作出 报价吗？
还需要知道旅游 团抵达的时间和 离开的时间。
在计价操作中，组团社要求报价的预报 计划只说明了人数，而没有具体的用房间 数，在此情况下，地接社是否可以报出准 确的价格？
如果该团中出现单男单女的 情况，怎么办？如何在不抬 高成本费用的情况下安排好 团队人员的住宿？
思考： 思考：
• 小张接到外联部发来的客户行程安排，根 据核算，该行程中所需购买的吃、住、行、 导游及景区门票费用为869元，请问，该旅 游服务的采购成本是否为本项产品的成本？
从不同角度对旅行社产品价格进行划分： 1、游客对旅行社产品的需求程度： 基本旅游价格、非基本旅游价格 2、旅游者的购买方式： 单项服务价、包价、部分包价 3、旅游范围： 国际旅游价格、国内旅游价格
思考： 思考：
在做入境团的计价 时，明明是盈利的团 队，往往会出现最后 结算时亏损的“怪 事”，这是为什么？
一、旅行社产品的定价目标
• 维持生存目标 • 当期利润最大化目标 • 扩大市场占有率目标 • 应付或防止竞争目标 • 树立或维持良好形象目标
讨论： 讨论：
二、旅行社的定价策略
（一）新产品定价策略 • 撇油定价 • 渗透定价 • 适宜定价
组团社的计价方式
• 根据地接社的地接价加上组团社的往返交 通费用、接送费用、全陪费用计价
• 根据目的地食、住、行、游分项进行计价
例1
武汉某旅游团一行30人准备走云南昆明、大理、 丽江、香格里拉一线，需要一份报价。计调人员 根据该旅游团的需要，做了两种线路设计和报价： 一种是从武汉直接双飞昆明；另一种是从武汉乘 火车至长沙后，再飞昆明。 （项目包括交通费用、 接送费用、地接社报价、全陪费用、保险费用、 包和帽子）
组团社的报价
回顾例1，假定利税为10％，对武汉双飞 昆明的行程作一个报价。 • 2887 元/人x 10 % （利税）+ 2887 = 3176 元/人。 • 如上，从武汉双飞昆明的报价约在3176 元/ 人。把行程和报价做好，交给外联部门。
具体行程： 具体行程：
• 第一天，早7 : 50 乘机飞昆明，约11 : 00 抵达昆明，参观金马碧 第一天， 乘机飞昆明， 抵达昆明， 鸡坊、东西寺塔，住昆明。 鸡坊、东西寺塔，住昆明。 • 第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工 第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南， 晚乘火车卧铺去大理，住车上。 厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上。 • 第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游 第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街， 船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。 船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。 • 第四天，乘Bus 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城 第四天， 去东方威尼斯丽江， 四方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江。 ），住丽江 四方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江。 • 第五天，乘Bus 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺 第五天， 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景， 长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民， 长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民， 住中甸。 住中甸。
组团社的报价
回顾例2，对武昌至胶州半岛旅行团作一 个报价，利税为10％。并在课后查阅有关资 料后，作出一张六天的行程表。
报价的技巧
• 1、接听电话时要求声音洪亮，吐字清晰，并使用 礼貌用语，如“你好”、“谢谢”、“再见”， “某某外出办事了，有什么可以转告吗？”、“请 多关照”、“马上办”、“请放心”、“请多合 作”、“感谢您的支持”等等。 • 2、问清对方单位、姓名、电话、传真（最好能问 到手机）、所需产品（行程线路）、等级标准、团 队大概人数、出行日期、客人有无特殊要求（如风 味餐、回民餐、增减住房、禁忌等）、是公司哪位 业务员的客户及相关信息。并在台帐上做好详细记 录。
乘飞机第一天晚上抵达， 乘飞机第一天晚上抵达，住宿 一夜，第二天游览景点， 一夜，第二天游览景点，第三 BUS去去宜昌 天BUS去去宜昌
门票：东湖（40元）＋黄鹤楼（50元）＋归元寺（10元）＝ 100元/人 住宿：80元/人天×2天=160元 用餐：50元/人（2早2正） 交通：市内30元/人 长途70元/人 接飞机20元/人 小计：120元/ห้องสมุดไป่ตู้ 导游服务：10元/人 合计：440元/人
组团社的报价
• 长沙双飞昆明的报价 2558＋2558 元x 10 % （利税）= 2814 元/ 人。 • 长沙双飞昆明的对外报价，可以报到2814 元/人，比武汉双飞昆明的报价3176 元/人 低362余元/人。对于某些讲究经济的旅游 团，他们会选择昆明双飞长沙一线，这样 旅行社在市场竞争中就可以取胜。
具体行程
第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘BUS 返丽江，住丽江。 第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘BUS 返丽江，住丽江。 第七天，缆车上云杉坪，游览甘海子、白水河， 第七天，缆车上云杉坪，游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的玉龙雪山 含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上。 ），丽江一大理 （含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上。 第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返长沙，晚乘火车返汉，结 第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返长沙，晚乘火车返汉， 束愉快旅程。 束愉快旅程。 报价2788元/人。 标准住二星级或同级饭店，旅游空调车，景点第一门票，包餐（ 标准住二星级或同级饭店，旅游空调车，景点第一门票，包餐（7 早16 武汉／长沙火车硬座，长沙／昆明往返机票、昆明／ 正）, 武汉／长沙火车硬座，长沙／昆明往返机票、昆明／大理往返非 空调火车硬外， 空调火车硬外，全程优秀导游服务
具体行程： 具体行程：
• 第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘Bus 返丽江， 第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘Bus 返丽江， 住丽江。 住丽江。 • 第七天，缆车上云杉坪游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮 第七天，缆车上云杉坪游览甘海子、白水河， 丽的玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理， ），丽江一大理 丽的玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车 硬卧返昆明，住火车上。 硬卧返昆明，住火车上。 • 第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返汉，回到 第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返汉， 温馨的家，结束愉快旅程。 温馨的家，结束愉快旅程。报价2988元/人。 • 标准住二星级或同级饭店，乘旅游空调车，景点第一门票， 标准住二星级或同级饭店，乘旅游空调车，景点第一门票， 包餐（ ），武浏昆明往返机票 昆明／ 武浏昆明往返机票、 包餐（7 早13 正），武浏昆明往返机票、昆明／大理往返 非空调火车硬卧，全程优秀导游服务。 非空调火车硬卧，全程优秀导游服务。