地接计价与报价

注意：格式请参照下面的清单
门票：东湖（40元）＋黄鹤楼（50元）＋归元寺（10元）＝ 100元/人 住宿：80元/人天×2天=160元 用餐：50元/人（2早2正） 交通：市内30元/人 长途70元/人 接飞机20元/人 小计：120元/人 导游服务：10元/人 合计：440元/人
参考答案：
3、对客户的要求本着“合理而可能”的原
则给予回应，不作虚假承诺，不夸大事实， 不隐瞒可能出现的问题。
在给予组团社的承诺时，既要实事求是的讲
明如：“旺季”、“调价”、“不可预见” 等情况，同时又要“明目张胆”的承诺。
报价的技巧
4、应充分认识到，在获取合理的利润前提
下，提高市场占有率是公司的首要任务，所 以原则上对外报价时应注意：①、供应标准 全程要求在四星和五星的团队，毛利不高于 180元/人。②、供应标准在三星以下的团队 毛利润不高于100元/人。③10人以下独立成 团的团队。人均毛利润可灵活掌握。
10、体现合作的诚意 在报价的通篇中，付诸合作诚意，令对方看到你 “捧出的心”，是报价的终极目的。当今旅行社 业的合作早就不再囿于团来团往、帐款两清的商 业交际。旅行社的不同在于“信任”，在于“交 给你可以放心睡觉”（虽然不是商场特例，但十 分突出）。 一忌“乱开价”，一定要留给组团社利润空间； 二忌“没商量”，一定要设身处地为组团社着想； 三忌“不作为”，一定要用心呵护对方的询价。
门票：神农架国家森林公园（60元）＋神农架自然保护 区（100元）＋神农祭坛（40元）＝ 200元/人 住宿：60元/人＋90元/人×2＝240元/人 用餐：无 交通：2000/20=100元/人 导游服务：10元/人 合计：550元/人
6、作业速度要快
国际间过去的规范是24小时回执，随着资讯发达 和竞争日益加剧，今天的回馈速度从8小时缩短到
2小时，甚至10分钟。个人体会，对方将会不自觉 的从回执速度上判断报价方的业务熟练程度，从 中拿捏交付团队的分寸。有灵气的OP吃的就是这 一口，快速、精到、准确、无可挑剔。碰上这样 的计调，省心、省力、省时，事半功倍。
7、电话联络时的忌讳
一忌记错对方称谓，胡答乱对，既失礼又失 信；二忌“半自动”普通话，音调失准，贻 笑大方；三忌答对含混，如“可能”、“应 该”，拖泥带水，令对方不知所云；四忌业 务不熟，如“稍等，我查一下”等，让对方 心疼电话费。
8、好的报价取决于完整的信息
无论是电话报价还是书面报价，需要我们尽 可能把行程安排中的特色和值价之处体现出 来，而不是一开口就说价格。因此，你需要 尽可能让顾客听你讲，直到他认为你的价格 和服务很匹配，愿意接受你的产品为止。
9、完备的应急联络
一份完备的报价中，在最后部分应特别注明应急 联络，它包括：A百度文库办公通讯方式；B、24小时不 间断应急方式；C、必要时提供报价中所列下榻酒 店、餐厅、景点联络方式等。打个比方，一旦双 方形成询、报价关系，就如同铁链拴住了两头， 如果拴住两头的不是铁链而是线头，如下班、关 机（可能是电池）那就惨了。
实训： 根据武汉春秋国际旅行社推出的神农架精华四日游，
作为地接社的计调人员，请给20人（10对夫妻）的团 队一个为这条线路作一个报价，其中利税为10％；导 游费10元/人；空调旅游车费2000元/人；住宜昌“如 家快捷酒店”120元/间，神农架木鱼镇“神农山 庄”180元/间其他需要的费用请同学们课后查询后， 在报价单上注名每一单项价格，并给出最后的报价。
报价的技巧 1、接听电话时要求声音洪亮，吐字清晰，并使用
礼貌用语，如“你好”、“谢谢”、“再见”， “某某外出办事了，有什么可以转告吗？”、“请 多关照”、“马上办”、“请放心”、“请多合 作”、“感谢您的支持”等等。 2、问清对方单位、姓名、电话、传真（最好能问 到手机）、所需产品（行程线路）、等级标准、团 队大概人数、出行日期、客人有无特殊要求（如风 味餐、回民餐、增减住房、禁忌等）、是公司哪位 业务员的客户及相关信息。并在台帐上做好详细记 录。
利润核算 根据前面所讲的例子。对地接社的利润核算作一个演示：
门票：东湖40 元x40 % ＋黄鹤楼50 元xl6 % ＋归元寺10元x0 = 24元/ 人。 住宿：10 /天。 用餐：无。 交通：市内10 元/人； 长途 ：无 接飞机：无。 导游服务：10 /人x 30人一50 元（导游员一天的带团津贴）=250元/团。
5、必须统一使用公司制作的标准报价模板，
文字表达必须符合行业（或约定俗成）的表 达规范；报价行文中，在致敬启者之后，最 先概括报价依据（人数、国籍、用房、用车 等）；然后按照日程、行程、特殊安排、报 价（或单列）、联络方式的顺序一一作出， 文字要求精练、表达准确，特别是景点描述， 要与产品宣传有所区别。
例：
1、体现菜式是针对不同地方的游客而精心设计的；
2、把那些枯燥的行程叙述用“走过……；攀上……； 穿越……；观赏……；享用……；然后于…….入梦”
串起来，相信，你的询价方起码会说：哇，你的 报价好有意思。 3、说明线路的设计主旨和精心安排之处。 4、引入承诺制，尤其是组团社关心的旅游质量的 承诺，诸如：承诺日均进店不超1个；承诺无强制 消费等。
乘飞机第一天晚上抵达，住宿一夜， 第二天游览景点，第三天BUS去去 宜昌
门票：东湖（40元）＋黄鹤楼（50元）＋归元寺（10元）＝ 100元/人 住宿：80元/人天×2天=160元 用餐：50元/人（2早2正） 交通：市内30元/人 长途70元/人 接飞机20元/人 小计：120元/人 导游服务：10元/人 合计：440元/人
案例：价格是否能保持不变？ 计调部小王在一天早晨接到旅客的电话，原
本10人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队 中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团 队的总人数变为9人，问：原本3万元的旅游团 费可否减去一人 的费用，变为 2万7千元？

由此案例我们可以看出计调人员在进行计 价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品 的价格组成。
该团的利润应该是：( 24 元/人＋10 元/人＋10 元/人）x30 人＋250 元 /团= = 1570 元/团。
这样的利润满意吗？

像这样高利润的地接团并不多，因为地接 社为了市场竞争的需要，常把门票的一部分 折扣让利给交团社。如黄鹤楼的门票通常会 让利5元/人，东湖的门票则会让利10元/人， 这样算下来，毛利一般在1120元/团；如果再 免去导游服务费300元，最终利润一般在几 百元，很少会有上千元的地接团。
组团社的计价方式
根据地接社的地接价加上组团社的往返交
通费用、接送费用、全陪费用计价
根据目的地食、住、行、游分项进行计价
地接社的报价
将前面所讲的地接社的计价结果进行报价， 需要加上利税（利润＋税金）。作如下演示： 440 元/人＋440 元/人x 10 % （利税）= 440 + 44 =484 元/人； 其中，44 元是旅行社的利税。 一般情况下，价格低的团队可以达到10 ％的 毛利；而价格高的团队则很难达到10％的毛 利。
旅行社产品的价格＝成本＋利税（利润税金）
思考：
小张接到外联部发来的客户行程安排，根据
核算，该行程中所需购买的吃、住、行、导 游及景区门票费用为869元，请问，该旅游 服务的采购成本是否为本项产品的成本？
一、内部计价
地接社的计价方式
组团社的计价方式
地接社的计价方式 ××旅行社计调部：
请对下面的行程要求给出一个报价： 游览景点：东湖、黄鹤楼、归元寺 人数：30人的内宾团 住宿：三星级饭店 交通：市内交通空调旅游车 导游：优秀地陪导游
社
上海××旅行
×年×月×日
根据上述传真内容能作出 报价吗？
还需要知道旅游 地接社还需要知道旅游团抵达和离开的时间吗？
团抵达的时间和 离开的时间。
在计价操作中，组团社要求报价的预报 计划只说明了人数，而没有具体的用房间数， 在此情况下，地接社是否可以报出准确的价 格？
如果该团中出现单男单女的 情况，怎么办？如何在不抬 高成本费用的情况下安排好 团队人员的住宿？