第三节 旅行社计价与报价

组团社的报价
回顾例2，对武昌至胶州半岛旅行团作一 个报价，利税为10％。并在课后查阅有关资 料后，作出一张六天的行程表。
某旅行社接待质量计费说明







1、接待标准 A豪华团：三星级涉外饭店双人间、空调旅游车、十菜一汤、 独立成团 B标准团：二星级或同级标准酒店、空调旅游车、八菜一汤、 散客拼团 2、计费范围 景点内交通费、房费、餐费、空调车车费、第一门票、专项费 、各地导服费、责任险 3、不含费用 不含旅行社平安险、人妖表演费、机场建设费、航空保险、途 中餐费、骑马费、索道费等 声明：旅游价格在节假日期间上浮百分之30 备注：县行程内住宿如产生空床费则单列收取；如遇行程内景 点地方政府调价，我社有权作出调整，并及时通知。

温馨的家，结束愉快旅程。报价2988元/人。

标准住二星级或同级饭店，乘旅游空调车，景点第一门票， 包餐（7 早13 正），武浏昆明往返机票、昆明／大理往返 非空调火车硬卧，全程优秀导游服务。
组团社的报价
长沙双飞昆明的报价
2356＋2356 元x 10 % （利税）= ？元 /人。 长沙双飞昆明的对外报价，可以报到 2814 元/人，比武汉双飞昆明的报价 3176 元/人低362余元/人。对于某些讲 究经济的旅游团，他们会选择昆明双飞 长沙一线，这样旅行社在市场竞争中就 可以取胜。
报价的技巧
1、接听电话时要求声音洪亮，吐字清晰，并使用
礼貌用语，如“你好”、“谢谢”、“再见”， “某某外出办事了，有什么可以转告吗？”、“请 多关照”、“马上办”、“请放心”、“请多合 作”、“感谢您的支持”等等。 2、问清对方单位、姓名、电话、传真（最好能问 到手机）、所需产品（行程线路）、等级标准、团 队大概人数、出行日期、客人有无特殊要求（如风 味餐、回民餐、增减住房、禁忌等）、是公司哪位 业务员的客户及相关信息。并在台帐上做好详细记 录。
5、必须统一使用公司制作的标准报价
模板，文字表达必须符合行业（或约定 俗成）的表达规范；报价行文中，在致 敬启者之后，最先概括报价依据（人数、 国籍、用房、用车等）；然后按照日程、 行程、特殊安排、报价（或单列）、联 络方式的顺序一一作出，文字要求精练、 表达准确，特别是景点描述，要与产品 宣传有所区别。

3根据报价方式分类 （1）针对旅游者的报价 （2）针对中间商的报价
上门报价、邮件报价、传真报价、网络
报价。 4根据旅游者年龄和客源地分类 （1）成人价和儿童报价 （2）外宾报价（四种人、外国人）和 内宾报价
（三）旅游线路报价的原则 按质论价、分等论价、薄利多销、随行
（1）武汉双飞昆明




交通：机票1310元（6折折扣出票） 接送飞机20元/人 云南地接：1230元/人 全陪费用：50元/人 包、帽：10元/人 保险：5元/人 请同学们根据以上数据做出计价。

（2）长沙双飞昆明




交通：1、机票960元（6折折扣出票） 2、火车票（武汉－长沙）27元/人、（长 沙－武汉空调车）54元/人、订票费5元 3、接送火车20元/人 4、云南地接：1230元/人 5、全陪费用：50元/人 6、包、帽：10元/人 7、保险：5元/人 请同学们根据以上数据做出计价。
例2
武昌某旅游团20人去山东胶州半岛旅游，游览
景点包括八仙渡、博览园、刘公岛、太清宫、崂山。
需要一份报价，项目包括门票、住宿、用餐、交通、
地陪服务费、全陪服务费、保险、帽子和包。请根
据以下内容给出一个报价。

门票：八仙渡40元、博览园25元、刘公岛40元、太清宫15元、崂山50 住宿：140元/人 用餐：120元/人（3早7正） 交通：旅游车2400元/辆 往返空调火车卧铺：中铺312元/人＋订票费30元＝ 342元/人 火车站接送20元/人 导游服务：20元/人 保险：5元/人 帽、包：10元/人

内部计价
地接社的计价方式 组团社的计价方式
地接社的计价方式
××旅行社计调部：
请对下面的行程要求给出一个报价： 游览景点：东湖、黄鹤楼、归元寺 人数：30人的内宾团 住宿：三星级饭店 交通：市内交通空调旅游车 导游：优秀地陪导游
上海××旅行社 ×年×月×日
根据上述传真内容能作出 报价吗？



第四天，乘Bus 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四 方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江。
第五天，乘Bus 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长 江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住 中甸。

具体行程：
第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘Bus 返丽江， 住丽江。 第七天，缆车上云杉坪游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮 丽的玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车 硬卧返昆明，住火车上。 第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返汉，回到
4、餐费 餐费／人＝餐费／（人·餐） ×用餐次数 5、门票 6、导游服务费 （1）全陪劳务费 劳务费／人＝总劳务费（服务费和差旅费）／人数 （2）地陪导游费 导游费／人＝总导游费／人数 导游费／人＝额定费用／（人· 天） ×天数

旅游线路计价的方法
1.一般团队旅游线路计价 报价＝大交通费＋房费＋餐费＋车费
还需要知道旅游 团抵达的时间和 离开的时间。
在计价操作中，组团社要求报价的预报 计划只说明了人数，而没有具体的用房间数， 在此情况下，地接社是否可以报出准确的价 格？
如果该团中出现单男单女的 情况，怎么办？如何在不抬 高成本费用的情况下安排好 团队人员的住宿？
乘飞机第一天晚上抵达，住宿一 夜，第二天游览景点，第三天 BUS去去宜昌
境内游的计价
单项服务收费计价
旅行社根据游客的具体要求而提供
的各种有偿服务采取的单项委托收 费计价。
逐项计价
1、大交通费 指国际间和城市间的往返交通费，一般指飞
机、轮船、火车、长途客车的费用。飞机票 一般组团社提前购买10人以上销售折扣。 2、车费 旅游地的接待用车的费用。 车费／人＝区域内总车费／人数 3、房费 房费／人＝房费／（人·天） ×实际入住天 数
3、对客户的要求本着“合理而可能”
的原则给予回应，不作虚假承诺，不夸 大事实，不隐瞒可能出现的问题。 在给予组团社的承诺时，既要实事求是 的讲明如：“旺季”、“调价”、“不 可预见”等情况，同时又要“明目张胆” 的承诺。
报价的技巧
4、应充分认识到，在获取合理的利润
前提下，提高市场占有率是公司的首要 任务，所以原则上对外报价时应注意： ①、供应标准全程要求在四星和五星的 团队，毛利不高于180元/人。②、供应 标准在三星以下的团队毛利润不高于 100元/人。③10人以下独立成团的团队。 人均毛利润可灵活掌握。
具体行程
第一天，早9 : 00 乘火车硬座去长沙，约13 : 00 抵达长沙，午餐后乘14 : 00飞机飞往昆明， 参观金马碧鸡坊、东西寺塔，住昆明。 第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂，晚乘火车卧铺去大理， 住车上。 第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游船观苍山、洱海、品三道 茶、欣赏白族歌舞，住大理。 第四天，乘BUS 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四方街，感受．小桥流水 人家（含古维），住丽江。 第五天，乘BUS 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长江第一湾，午餐后游览 纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。
门票：东湖（40元）＋黄鹤楼（50元）＋归元寺（10元）＝ 100元/人 住宿：80元/人天×2天=160元 用餐：50元/人（2早2正） 交通：市内30元/人 长途70元/人 接飞机20元/人 小计：120元/人 导游服务：10元/人 合计：440元/人
组团社的计价方式
根据地接社的地接价加上组团社的往返交
第三节 计调工作的计价报价
Байду номын сангаас
计调人员在进行计价与报价工作时，首
先应该了解旅行社产品的价格组成。
旅行社产品的价格＝成本＋利润＋税金
一、旅行社产品的定价目标

维持生存目标
当期利润最大化目标
扩大市场占有率目标
应付或防止竞争目标

树立或维持良好形象目标
二、旅行社产品的定价程序
收集有关信息
选择定价目标 估算产品成本 分析竞争状况 测定市场需求 选定定价法 确定最后价格
三、计价和报价概述
一、旅游线路报价概述 （一）旅游线路报价的含义 将旅游线路产品的内容结合价格以信息的形式传播给 旅游者或旅游中间商，做到产品质量与销售价格相符。 （二）旅游线路报价的分类 1根据报价对象分类 （1）组团报价 （2）地接报价 2根据报价内容的详略分类 （1）总体报价 （2）单项报价
二、对外报价
地接社的报价
组团社的报价
地接社的报价
将前面所讲的地接社的计价结果进行报价， 需要加上利税（利润＋税金）。作如下演示： 475元/人＋475元/人x 10 % （利税）= 475 + 47.5 =523元/人； 其中，47.5元是旅行社的利税。 一般情况下，价格低的团队可以达到10 ％的 毛利； 试问：该组团社的利税为10 ％，其对外报价 为多少
6、作业速度要快 国际间过去的规范是24小时回执，随着资讯
发达和竞争日益加剧，今天的回馈速度从8小 时缩短到2小时，甚至10分钟。个人体会，对 方将会不自觉的从回执速度上判断报价方的 业务熟练程度，从中拿捏交付团队的分寸。 有灵气的OP吃的就是这一口，快速、精到、 准确、无可挑剔。碰上这样的计调，省心、 省力、省时，事半功倍。
组团社的报价
回顾例1，假定利税为10％，对武汉 双飞昆明的行程作一个报价。
具体行程：

第一天，早7 : 50 乘机飞昆明，约11 : 00 抵达昆明，参观金马碧 鸡坊、东西寺塔，住昆明。 第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工 厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上。 第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游 船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。
通费用、接送费用、全陪费用计价
根据目的地食、住、行、游分项进行计价
例1
武汉某旅游团一行30人准备走云南昆明、大理、 丽江、香格里拉一线，需要一份报价。计调人员 根据该旅游团的需要，做了两种线路设计和报价： 一种是从武汉直接双飞昆明；另一种是从武汉乘 火车至长沙后，再飞昆明。 （项目包括交通费用、 接送费用、地接社报价、全陪费用、保险费用、 包和帽子）
例：
1、体现菜式是针对不同地方的游客而精心设
计的； 2、把那些枯燥的行程叙述用“走过……；攀 上……；穿越……；观赏……；享用……； 然后于…….入梦”串起来，相信，你的询价 方起码会说：哇，你的报价好有意思。 3、说明线路的设计主旨和精心安排之处。 4、引入承诺制，尤其是组团社关心的旅游质 量的承诺，诸如：承诺日均进店不超1个；承 诺无强制消费等。
就市 （四）旅游线路报价的要求 一定要明码标价、不能模糊收费，应清 楚标明旅游团性质、具体行程、接待标 准（包括住宿标准、用餐标准、承运标 准）、参观游览项目。特别注意向游客 说明哪些项目是包含的，哪些是自费的 项目。
境外游的计价：
1、综合服务费：餐饮费、汽车费、杂费、导
游费、领队见面费、全陪陪同费、接团手续 费、宣传费。 2、房费 ：另加收5 ％ --10 ％的手续费 3、城市间交通费： 4、专项服务收费：超公里费、游江游湖费、 专业活动、旅游保险费。
＋门票＋导服费 2、四种人报价 报价＝综合服务费＋大交通费 ＋房费 ＋门票 将上述的计算累加后再加上一些自费项 目的费用和其他费用，同时要对游客做 说明。
三、旅游线路报价的技巧 1、先高后低 2、一锤定音 3、特线特价法，新奇诱人 4、内容有别，项目分明 5、退让协商，互敬互让，友情为重 6、礼品赠送，真情实意 7、捆绑联销， 8、高标高走 9季节差别，掌握动态，便民利己（热线、冷线、新 线、旧线）