保险行业客户需求分析

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第三阶段：退休规划期
保障需求： 、退休后的生活保障。 、大病保障 以退休费用为例：（假设岁，月薪元，退休后
每月收入约需％，即元，假设岁退休，以岁为 身故预估年龄，以每年通货膨胀率％计，年后 每月所需金额为： ×() 元
（－）年× ×万， 假设保险储备为，则需万。
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第三阶段：退休规划期
、周小姐，岁，公司财务，单位福利较好，有医 保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用， 无其他投资，供房。
、钱老板，岁，私营公司老板，资产雄厚，子女 已出国留学，太太为家庭主妇。
、张女士，岁，工厂小职员，效益不好，老公开 出租车，有一女岁。
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研讨要求：
根据上述案例 、分析客户保险需求； 、设计产品组合方案； 、制定一套相应的销售计划。 （最少条）
（一）寿险新观念 寿险产品是一种家庭理财工具，
不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
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（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
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保险计划: . 储蓄养老险万 .终身寿险万 .意外险万 .重疾：高单位
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、不同收入层次客户的保险需求
（）分类 富翁阶层（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层
（中高级公务员、白领阶层、高级技术人 员）
小康阶层（一般职员、公务员、教师） 温饱阶层（工人、小公司职员）
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（）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；

避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；

理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；

重病保障；意外保障；部分投
资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；

重病保障；意外保障
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沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求）
在整个销售的过程中体现自己的专业
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ3
研讨（案例）
、王老板，岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
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第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，
设想意外或疾病身故后， 提供家人一笔处理后事的 资金或保障父母生活的基 本费用。
总保额建议：总保额约为
年收入倍左右。
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第一阶段：单身期间
保险计划 .缴费年期终身寿险万 .意外险万 .附加医疗险：高额 .重疾险至少万
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第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
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客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
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客户需求分析
、不同阶段人生风险与保险需求 、不同收入层次客户的保险需求
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、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：单身期间(岁) 第二阶段：成家立业期(岁) 第三阶段：退休规划期(岁)
客户需求分析
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课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
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前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提
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寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？
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课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
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锁定目标，迈向成功
没有卖不出去的产品，
只有卖不出产品的推 销员!
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、按需求类型分类
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
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、按解决方式分类
个险解决方式 单个险种 组合解决方式 通过组合方案满足客户需求
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针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析 客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题
愉快的感觉
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（二）销售产品的原则
、以客户需求为导向 想方设法把保单卖出去 通过保险帮助客户解决问题 、把无形的产品变成有形的服务
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（三）销售的四个步骤
保障需求： .收入中断，家庭保障费用； .子女的教育基金； . 房屋贷款； .养老储备； 、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入
的倍左右。
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第二阶段：成家立业期
保险计划： （夫妻按收入比例） .缴费年期终身寿险或分红险万 年定期寿险万 .意外险万 .重大疾病险：最高单位