某公司业务管理及管理知识模式
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业，现有全职员工10人，公司的主营业务是代理德国菲斯 曼供热锅炉在北京市场的销售和服务。在公司张总经理的 带领下，沃尔姆公司在北京市场取得了较大的成功，营业 额和市场占有率在同类型公司中位于前15名。
但是，北京市场上从事供热锅炉销售的代理商有上百 家，竞争十分激烈，很多时候大家往往陷入“价格战”而无 法自拨。
沃尔姆公司没有后向一体化的实力，而 锅炉生产商具备前向一体化的实力
北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析
对沃尔姆公司在锅炉行业五种力量进行分析 由于行业内存在一些长期与房地产商合作的建筑配套企业，等具有强大竞争力， 另外现有竞争企业较多，因此行业内竞争程度高； 行业已经进入导入期，市场分散，但进入壁垒较低，因此潜在竞争者威胁处于中 等水平； 传统锅炉供热方式正在逐步转变，许多能耗低的供热产品出现，替代品威胁短期 内较低，以后逐步增加； 供货商分销渠道较多，且有前向一体化的实力，因此供方议价能力较高； 购买数量少但购买渠道多，议价能力仍处于中等偏上。
中央空调大多是使用在商用住宅， 成本较高，短期内很难适用于民用住 宅。
小ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ供热设备如电加热器等相比锅 炉，不具有成本及性能优势。
E. 供应商议价力量
• 供应商议价力量增强的因素 供应商集中度较高
在传统供暖方面，锅炉经济性好，暂时 没有很具威胁的替代品
沃尔姆公司不是供应商的主要客户
沃尔姆公司的购买是不定期的而且非大 量采购
结论：沃尔姆公司在现有市场上不具有竞争优势。
目录
1. 公司简介 2. 北京供热设备行业及市场竞争分析 3. 公司转型路径的分析 4. 结论
影响公司转型的关键因素
从单纯做产品代理转向提供”热源—管 道—换热器“的供热系统工程解决方案
资金
人才
新业务的经验
营销
成功转型的影响因素之一：资金
资金
人才
新业务的经验
2006 2550
2007 2600
2008 2750
2009 2830
2 根据锅炉行业普遍采用的估算标 准：锅炉每1吨位可为1万平米房屋 供暖
3 由此可估算出北京地区每年新增 锅炉需求2800吨，（此处未记现有 锅炉报废更新需求）
4 按照行业平均水平，每吨位锅炉 含配套设施价格约20万元，可大致 估算出北京地区每年新增锅炉市场 总量为5.6亿元。
某公司业务管理及管理 知识模式
2020年4月21日星期二
目录
1. 公司简介 2. 北京供热设备行业及市场竞争分析 3. 公司转型路径的分析 4. 结论
目录
1. 公司简介 2. 北京供热设备行业及市场竞争分析 3. 公司转型路径的分析 4. 结论
沃尔姆公司业务模式转型之路
一、沃尔姆公司简介 沃尔姆（WARM）公司是一家成立于2004年的民营企
国家提倡节能环保，对锅炉等取暖设 备的能效比有了较高要求。
从紧的货币政策使得许多开发商资金 短缺，进而可能影响到相关配套厂商 的回款和净利润。
我国经济发展持续稳定，但房地产市 场面临许多不确定因素，一些大城市 房地产市场增速可能会放缓。
经济的发展有助于一些不发达区域转 变成锅炉取暖方式，同时国家在这方 面会加大投入和补贴的力度。
目前燃煤锅炉和燃气锅炉同步在市场上竞 争，燃气锅炉由于低污染，在未来可能占 主流趋势。
全球气候变暖的趋势使得部分城市供暖天 数需求减少，但不会影响锅炉行业的供需 关系。
结论：住宅采暖设备行业在未来相当长一段时间内会处于稳步增长的状况。
北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析
A. 行业内竞争
产品不易损坏 合并与收购很少 退出壁垒低
C. 购买者议价力量
• 购买者议价力量增强的因素 购买品是标准或非差异性产品
购买者转换成本较高
购买者可选择的供货商较多
北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析
D. 替代产品威胁
•形成替代产品竞争压力的因素
目前锅炉的市场主要面向民用住宅 ，而且锅炉各项技术正在不断改进， 热效率不断提高，短期来看，能彻底 替代锅炉的供热系统较少。
在这种情况下，张总经理产生了公司转型的想法：做 供热系统解决方案的提供者，做系统集成商！
本咨询的目的就是向公司提供实现这一业务转型的可 行性方案。
沃尔姆公司的年营业额
由于身陷价格 战的红海，沃 尔姆公司的年 营业额呈现出 剧烈波动的现 象。
沃尔姆公司业务模式转型之路
本次咨询的调研方式：以访谈为主
-沃尔姆公司总经理 -业内专家 -房地产公司代表 -设计院代表
以信息搜集为辅：
-网络 -行业研究报告等
目录
1. 公司简介 2. 北京供热设备行业及市场竞争分析 3. 公司转型路径的分析 4. 结论
北京供热设备行业及市场竞争分析
北京市场锅炉总需求估算
1 北京市近年来新增住房面积
年份 住房新增面积
2005 2400
北京供热设备行业及市场竞争分析
住宅采暖设备行业PEST分析－－社会文化环境、技术环境分析
社会文化环境对锅炉行业的影响
社会文化环境对锅炉行业影响较 小。
部分老城区住户可能会由于生活 习惯和地理位置的影响，采用其 他方式供暖。
技术自然环境对锅炉行业的影响
虽然技术不断变革，但短期内锅炉的替代 品不会大规模出现。
数据来源：国家统计局
北京供热系统的市场空间巨大
北京供热设备行业及市场竞争分析
住宅采暖设备行业PEST分析－－政策环境、经济环境分析
经济环境对锅炉行业的影响
相关政策对锅炉行业的影响
房地产市场虽然面临宏观调控，但每 年新建住宅面积仍呈现稳步上升态势 。
国家大力开发经济适用房，使得这部 分住房占比增加，相应配套设施如锅 炉，也以中低端产品为主。
营销
——系统集成商的营运资金需求远远大于单独做产品销售代 理。
可选的融资途径：
成功转型的影响因素之一：资金
资金
人才
新业务的经验
营销
各种融资方式的可行度对比分析
结论：公司首选的融资方式是战略投资者，其次是与PE或VC。 因此，公司需要在近期制作出商业计划书，并有计划地接触相关人士。
B. 潜在新竞争者进入
• 形成竞争加剧因素
• 构成进入壁垒的因素
竞争者较多，北京地区大约有100家
客户关系
竞争者在规模和能力方面不均衡
和上游厂商的合作关系
竞争主要集中在客户关系方面
专业技术知识
价格是主要竞争点
用户较高的转换成本
用户转换成本不高
产品的使用周期较长，新
固定成本不高
客户开发很重要
但是，北京市场上从事供热锅炉销售的代理商有上百 家，竞争十分激烈，很多时候大家往往陷入“价格战”而无 法自拨。
沃尔姆公司没有后向一体化的实力，而 锅炉生产商具备前向一体化的实力
北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析
对沃尔姆公司在锅炉行业五种力量进行分析 由于行业内存在一些长期与房地产商合作的建筑配套企业，等具有强大竞争力， 另外现有竞争企业较多，因此行业内竞争程度高； 行业已经进入导入期，市场分散，但进入壁垒较低，因此潜在竞争者威胁处于中 等水平； 传统锅炉供热方式正在逐步转变，许多能耗低的供热产品出现，替代品威胁短期 内较低，以后逐步增加； 供货商分销渠道较多，且有前向一体化的实力，因此供方议价能力较高； 购买数量少但购买渠道多，议价能力仍处于中等偏上。
中央空调大多是使用在商用住宅， 成本较高，短期内很难适用于民用住 宅。
小ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ供热设备如电加热器等相比锅 炉，不具有成本及性能优势。
E. 供应商议价力量
• 供应商议价力量增强的因素 供应商集中度较高
在传统供暖方面，锅炉经济性好，暂时 没有很具威胁的替代品
沃尔姆公司不是供应商的主要客户
沃尔姆公司的购买是不定期的而且非大 量采购
结论：沃尔姆公司在现有市场上不具有竞争优势。
目录
1. 公司简介 2. 北京供热设备行业及市场竞争分析 3. 公司转型路径的分析 4. 结论
影响公司转型的关键因素
从单纯做产品代理转向提供”热源—管 道—换热器“的供热系统工程解决方案
资金
人才
新业务的经验
营销
成功转型的影响因素之一：资金
资金
人才
新业务的经验
2006 2550
2007 2600
2008 2750
2009 2830
2 根据锅炉行业普遍采用的估算标 准：锅炉每1吨位可为1万平米房屋 供暖
3 由此可估算出北京地区每年新增 锅炉需求2800吨，（此处未记现有 锅炉报废更新需求）
4 按照行业平均水平，每吨位锅炉 含配套设施价格约20万元，可大致 估算出北京地区每年新增锅炉市场 总量为5.6亿元。
某公司业务管理及管理 知识模式
2020年4月21日星期二
目录
1. 公司简介 2. 北京供热设备行业及市场竞争分析 3. 公司转型路径的分析 4. 结论
目录
1. 公司简介 2. 北京供热设备行业及市场竞争分析 3. 公司转型路径的分析 4. 结论
沃尔姆公司业务模式转型之路
一、沃尔姆公司简介 沃尔姆（WARM）公司是一家成立于2004年的民营企
国家提倡节能环保，对锅炉等取暖设 备的能效比有了较高要求。
从紧的货币政策使得许多开发商资金 短缺，进而可能影响到相关配套厂商 的回款和净利润。
我国经济发展持续稳定，但房地产市 场面临许多不确定因素，一些大城市 房地产市场增速可能会放缓。
经济的发展有助于一些不发达区域转 变成锅炉取暖方式，同时国家在这方 面会加大投入和补贴的力度。
目前燃煤锅炉和燃气锅炉同步在市场上竞 争，燃气锅炉由于低污染，在未来可能占 主流趋势。
全球气候变暖的趋势使得部分城市供暖天 数需求减少，但不会影响锅炉行业的供需 关系。
结论：住宅采暖设备行业在未来相当长一段时间内会处于稳步增长的状况。
北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析
A. 行业内竞争
产品不易损坏 合并与收购很少 退出壁垒低
C. 购买者议价力量
• 购买者议价力量增强的因素 购买品是标准或非差异性产品
购买者转换成本较高
购买者可选择的供货商较多
北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析
D. 替代产品威胁
•形成替代产品竞争压力的因素
目前锅炉的市场主要面向民用住宅 ，而且锅炉各项技术正在不断改进， 热效率不断提高，短期来看，能彻底 替代锅炉的供热系统较少。
在这种情况下，张总经理产生了公司转型的想法：做 供热系统解决方案的提供者，做系统集成商！
本咨询的目的就是向公司提供实现这一业务转型的可 行性方案。
沃尔姆公司的年营业额
由于身陷价格 战的红海，沃 尔姆公司的年 营业额呈现出 剧烈波动的现 象。
沃尔姆公司业务模式转型之路
本次咨询的调研方式：以访谈为主
-沃尔姆公司总经理 -业内专家 -房地产公司代表 -设计院代表
以信息搜集为辅：
-网络 -行业研究报告等
目录
1. 公司简介 2. 北京供热设备行业及市场竞争分析 3. 公司转型路径的分析 4. 结论
北京供热设备行业及市场竞争分析
北京市场锅炉总需求估算
1 北京市近年来新增住房面积
年份 住房新增面积
2005 2400
北京供热设备行业及市场竞争分析
住宅采暖设备行业PEST分析－－社会文化环境、技术环境分析
社会文化环境对锅炉行业的影响
社会文化环境对锅炉行业影响较 小。
部分老城区住户可能会由于生活 习惯和地理位置的影响，采用其 他方式供暖。
技术自然环境对锅炉行业的影响
虽然技术不断变革，但短期内锅炉的替代 品不会大规模出现。
数据来源：国家统计局
北京供热系统的市场空间巨大
北京供热设备行业及市场竞争分析
住宅采暖设备行业PEST分析－－政策环境、经济环境分析
经济环境对锅炉行业的影响
相关政策对锅炉行业的影响
房地产市场虽然面临宏观调控，但每 年新建住宅面积仍呈现稳步上升态势 。
国家大力开发经济适用房，使得这部 分住房占比增加，相应配套设施如锅 炉，也以中低端产品为主。
营销
——系统集成商的营运资金需求远远大于单独做产品销售代 理。
可选的融资途径：
成功转型的影响因素之一：资金
资金
人才
新业务的经验
营销
各种融资方式的可行度对比分析
结论：公司首选的融资方式是战略投资者，其次是与PE或VC。 因此，公司需要在近期制作出商业计划书，并有计划地接触相关人士。
B. 潜在新竞争者进入
• 形成竞争加剧因素
• 构成进入壁垒的因素
竞争者较多，北京地区大约有100家
客户关系
竞争者在规模和能力方面不均衡
和上游厂商的合作关系
竞争主要集中在客户关系方面
专业技术知识
价格是主要竞争点
用户较高的转换成本
用户转换成本不高
产品的使用周期较长，新
固定成本不高
客户开发很重要