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控制面试的局 面 遵守平等雇佣 的法则 专业化的面试
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主动倾听
确定你理解了 对方所讲的一 切 尽量少说话 给应聘者留下 思考
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要得到准确而完整的答案
一次问一个问题 经常使用“为什么” 和“怎样” 要求应聘者定义他的 条件 启发但不要催促 问的问题不应仅仅是 回答“是”或“不是”
么不能？ n 帮别人打天下是办法吗？ n 假如有一份工作你不爱干，但能给你带
来现在收入的三至五被，你会不会考虑？ n 你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？ n 工作这么长时间，有没有存到钱？
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增员动摇话术(二)
n 您就这样一辈子下去吗? n 您不觉得自己的生活压力越来越大吗? n 您不觉得自己也可以尝试做老板吗? n 您不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻
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n 应聘者必须适应这项工作——如果在面 试时给予误导，使他相信这项工作是为 他而设计的，那他就无法达到基本要求， 至多，他不会成功；最坏，他会彻底失 败。要让他知道，寻找准客户，很高的 拒绝率，收入的波动性及不规律的工作 时间都是工作的一部分。
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工作适应能力评估概念表述 （二）
其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的 可能性就越小。 营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销 员是否能够做/愿意做的条件进行评估，通过这项 可知道：
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请你告诉他！
作为营销员的工作职责 列出你所形象招聘的寿险营销员应 具备的理想品质。
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营销员的工作职责
有效的销售 坚韧性 时间管理 行为姿态
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为什么营销员会离开寿险公司
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为什么要增员（一）
推销——初级班 主顾开拓——中级 班 增才——高级班 组织经营——最高 级班
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为什么要增员（二）
一个人挣钱的三种途径
靠钱滚钱赚
靠体力赚 钱 靠组织借力赚
钱
钱
您适合哪种途径？
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增员拒绝处理关（二）
保险只有招聘亲戚、朋友之后就无法再做 了，并且会得罪他们
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增员拒绝处理关（三）
保险公司很现实，没业绩就得走 人。
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增员拒绝处理（四）
保险行业没有固定工资，缺乏保障？
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成功要素的三A和四C
C—CHARACTER（性格）：应聘者必 须是一个正直且有德行的人。 C—CONFIDENCE（自信）：应聘者必 须高度自信且有自创业能力。 C—CREATIVITY（有创造力）：当寻 找准客户或销售等的旧办法变得无效时， 应聘者必须自然地产生新办法。 C—COMPATIBILITY（融洽共处）：应 聘者必须与营销处的其他人融洽相处。
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签约前活动的价值
（对业务员而言）
人寿保险业涉及什么？ 我将产品卖给谁？ 我的市场定位在哪里？ 我将怎样卖产品？ 我会喜欢这一行吗？
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签约前活动的价值
如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所 具备的知识、态度、技巧及习惯。 给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要 活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、 学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。 帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。 帮助应聘者适应某小组别的环境。
n 有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导 30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给 你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成 就？
n 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？
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怦然心动增员CLOSE话术（二）
n 平安保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具 备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东 西，在平安也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。
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专业化的面试
采用有系统化的面 试指南 做记录——连续性 以同样的方式问所 有的应聘者同样的 问题
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签约前活动的价值
（从经理角度来说）
应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？ 应聘者是否喜欢拜访客户？ 应聘者是否听从你的指导？ 应聘者是否学习了制定的材料？
应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？
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你所招聘的寿险营销员应具备的
理想品质
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工作适应能力评估技术
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能力与意愿的不同点
如果他/她能够 做这项工作，则 可建立他们的习 惯方来自百度文库。
如果他/她愿意 做这项工作，则 可建立他们的动 机。
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从面试中寻找资料的六项规则
主动倾听 要得到准确而 完整的答案 保持中立
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增员介绍关
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增员电话约访关
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增员之初次面谈
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增员之初次面谈
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增员之 初次面谈
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行 业 比 较 关
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增员拒绝处理关（一）
不是永久性的工作，人情卖完就不能做 了？
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你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（三）
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你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（二）
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你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（一）
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保持中立
不要问有特定 答案的问题
让应聘者总结 讨论
不要立刻作出 决定
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控制面试的局面
准时开始 保持商业性 记住！由你控 制问题
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遵守平等雇佣的法规
不要问被法律、 政府规定及行动 准则所明确禁止 的问题 只问与工作有关 的问题 问每个应聘者同 样的问题
为什么要增员（三）
对个人的好处 对营业单位的 好处 对公司的好处
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对个人的好处
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对营业单位的好处
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对公司的好处
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为什么要增员（四）
从事寿险事业的两大收入 推销能收入多少！增才就能收入 多少！ 谁愿意牺牲一半的工资
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增员拒绝处理(五)
我没有推销经验,无法胜任这项工作!
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增员拒绝处理(六)
我家里人反对我从事保险行业
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寿险行业的特点
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寿险行业的收入性
收入累计计算 收入的多渠道 辛苦三、五年， 奠定一生的生 活水准。
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2020/12/12
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有效的招聘
概念 工具 技术
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留存率对营销队伍表现的影响
留存率
55%
活动生产力 35%
续保率
10%
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面试营销员时所存在的不足
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测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表
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寿险行业的前途性
国家的重视 行业本身空间极 宽 站在国家经济发 展脉动之上的行 业 一份终身的事业
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寿险行业的快乐性
兼顾家庭 兼顾兴趣 进退得宜 有钱有闲
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寿险行业的成长性
建立人脉 专业培训 生涯明确
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增员动摇话术
n 这个工作你还能做几年？ n 这个工作值得你为它干一辈子吗？ n 钱对你来说重不重要，别人能，你为什
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成功要素的三A和四C
A—APTITUDE（才智）：应 聘者必须接受一个公司的职业 轮廓等级评定。 A—ATTIDUDE（态度）：应 聘者必须对保险业有一个积极 的态度，并愿意成为保险行业 的专业人士。 A—ABILITY（能力）：应聘 者必须有能力去学、去记、并 有效地交流。
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一个概念
营销员必须适应该工作
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销
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工作适应能力评估的技术
营销
轮
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廓
工作职责轮廓不能改变，只能改变 营销员。
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工作适应能力评估概念表述 （一）
n 人寿保险销售工作职责应根据每一产品 的性质及其环境来制定。
增才与收入对比表
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增员的目的
素改 培 理提
质变 育 的升
从 优 能主
业 秀 力管
人人 经
员才 营
的
管
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正确的增员观念
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专业化增员流程
名单收集 接触增员对象 增员说明 增员拒绝处理 增员促成
增员介绍关 增员电话约访关 增员面谈（行业说明 关、行业比较关） 增员拒绝处理关 增员CLOSE
子,可爱的孩子吗?
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怦然心动增员CLOSE话术（一）
n 有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻， 甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担 任何的风险？
n 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接 受完整的教育训练，使你的能力不断地提高， 而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几 十万，甚至更高？
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签约前活动的价值
通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种 “时间保险”。你和候选人彼此都有所了解。 借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可 以测试他/她对这项工作的理解能力、工作能力 及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。 向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够 决定该项工作是否适合于他。 有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。