如何提升单店业绩

如何提升单店业绩
品牌通路经营管理第4个核心---*单店经营的一些名词!
销售品类 折扣比例 销售时段 现金收支 收支异动 现金舞弊 库存监控 商品调度 存货周转 客群经营 客户投诉 退货处理 人员配置 辅助物料需求规划 即时稽核 主推款 VS.畅销款
如何提升单店业绩 销售日报表，周表，库存表
把店堂变成「服务客戶」的地方
放弃对立的交易行销，积累消費客群資源。
打折要根据库存量如与何提销升单售店业波绩 段，千万別跟钱过不去!!
终端获利基础第3个要项---*完善管理制度
別跟人民币过不去...
別期待营业员团购指标（要专人打理，08年奥运年匹克要抓住） 別再统计「來店成交率」培训回去抓紧做，有问题在调整 別老想著省点电费、省点工資…（有种才有收） 能找來销售高手最佳，关键是如何培养，有一套模式… 別以為「自己人」就一定好用…能用可以用，不能用抓紧换人 別一直让员工人員拉著鼻子走…（健全培训管理制度） 員工好的建议要采如纳何提，升单并店业抓绩 紧实效（三个臭皮匠，抵个。。
如何提升单店业绩
快速提升终端业绩
基本原則(4项)
2.2/ 终端业绩提升四项基本原则
*让看货员成为专业销售顾问 *将人流量化成客流量 *放弃“交易行销”用“关系行销” *提高客单价，成交笔数，交易效益比
如何提升单店业绩
终端业绩提升第1个原则---*让看货员成为专业销售顾问
导购积极性：提成？ 提多少？ 怎麼提才有積極性
区域市场拓展方案
营主销 方动案计执 行划规 划
店堂展销职能提升 店堂空间规划方案
店能堂 商卖品 组多合少方 案
终端运营流程导入
营被业 人动员 考反核应激 励
如何提升单店业绩
品牌通路经营管理第4个核心---*不可不知的《销售恒等式》!
绩效提升《的方销向售在哪恒里等？具式体》做法是什么？
营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数
指只强得化让到商有品打人陈得列不到变大願焦：家会点指目抢得意着出标交卖要你会叉会去想越你的组卖来也卖合賣多越调陈人少近不列到 没让有货卖变不得动好的卖货 打强主得化推到销款货样指组得合到你库强：用存势守力量带着主较弱推大你势 能就销由卖可售弱多能时转少畅长强销短
不会业主推绩会库越存来还越是差库存
如何提升单店业绩
2.4/ 终端服务流程四大控管模组
*基本导购模组 *效益提升模组 *信息收集模组 *客群经营模组
如何提升单店业绩
【四大模組】与终端经营管理
一.基本导购模组
. 亲 切 招 呼 ❖. 探 寻 需 求 . 诚 意 推 荐
二.效益提升模组
. 鼓 励 试 穿 . 销 货 组 合
四.客群经营模组
. 电 话 回 访 . 联 系 服 务
成为顾客的朋友
成为着装顾问
专业销售顾问
如何提升单店业绩
*专业销售顾问要掌握的四大方面知识！！
.商 品 知 识
面料应用 工艺特征
款式特征 洗涤保养
.美 学 素 养 色彩应用 生活体验 流行时尚
服装与体型搭配 颜色与颜色搭配
.服 饰 搭 配 款式与款式搭配 颜色与款式搭配
服装与服饰搭配 …
.推销话术FAB 掌握原则 熟能生巧 灵活运用
具有这种 “基本素质” 的营业员，不愁没有“钱”
途！
会培养这种 “基本素质”如何的提营升单业店员业绩的老板，也不用发愁人才问题
成为着装顾问
1.对顾客个人色彩、风格的分析 2.顾客衣橱科学规划 3.顾问式协助购物
如何提升单店业绩
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
導購意願：提成？
商面品料知知识识
❖. 即所谓的「二八法则」。依一般企业之营运统计，20%的客户往往能 创造80%的营业额利润；所以，如何定义其中20%的「菁英客户」
，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。
如何提升单店业绩
.完善顾客资料档案
－－动态管理 1收）集动顾态客管意理见：：连续对顾客消费进行跟踪，
没阶有段生性意进主行动数出据击分析，并及时更新顾客档 案
?
行为规范：除了練習，還是練習！
銷售技巧：先從 “交易筆數” 開始，要求 “交易效益
比”！
客群经营：定額累積 “客戶資料卡” ！
商品領域：強調 “商品陳列” 的重要性！
商品知识 美学素养
陈列方案
销货组合
提升绩效
商品知识教育与信息推广
商品展演规划与行销诉求
商品库存管理与存货政策
如何提升单店业绩
终端业绩提升第1个原则---*让看货员成为专业销售顾问
哪提升一「项＝客参营交单收易数净笔价额数是」÷就优营销是收售先净件提额数努升＝力「营交的交收易净笔易指额数效标× 销营益？售收比件净数额」！
哪几专项业参销能售力数件数强是化被动终的端服成店务堂果流及指营程业标改员善？个人的 实务导上＝购错交技易巧把笔数提目升的当手客销段群售的经能误营力区落指实？标
所谓「客户关系管理」【Customer’s Relationship Management; CRM】，
是指企业运用信息采集工具，了解每单一客户之消费偏好或需求属性，
透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户
与企业之间的消费依赖关系。
客户关系管理的立论基础
. 维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本。幷且，开发既有 客户之消费动能，远比开发新客户之消费动能更为容易、更有效率。
专业能力强化 优势竞争线 导购技巧提升 生存保障线 服务流程改善 淘汰边缘线 客群经营落实
您目前效益比是多少!? 别人可以提升至多少!? 业绩是被要求出来的!?
思考自己的交易效益比 ￥高还是低？ ￥有没有提升空间？
将意愿摆在能力前面!?
如何提升单店业绩
扩大终端获利基础
经营要項(4个)
看不到 走不到 拿不到 跟钱过不去 空间配置不当 活柜变死
如何提升单店业绩
终端业绩提升第3个原则--*放弃“交易行销”用“关系行销”
附:交易行销vs关系行销
交易行销
1. 间断式的一次性销售。 2. 著重性价比考量。 3. 市场价格決定一切。 4. 买卖双方互为对立关系。 5. 折扣让利为最终竞争手段。 6. 卖方强调 “吸引” 顾客。
营业人员的四种定位 1.服务员 冷漠，被动，推一下，动一下。 2.看店员 货没丢钱没少 生意好坏老板的事 3.营业员 做生意拿提成 业绩成败荣辱相关 4.专业销售顾问 专业导向 贩售的不只是商品
您希望成为哪种售货员？ 售货员定位主要在于管理者！
如何提升单店业绩
终端业绩提升第1个原则---*让看货员成为专业销售顾问
色美学彩素学养
提多少？
销达怎麼货成提手组才段合有積極性核提?心升目绩标效
洗涤行保养為儀態：基础除应了用練習，還是練習！
銷售技巧：服商先饰品從搭陈配列“交易筆數” 開始，要求 “交易效益 比”客！群經營：空定间額营累造積 “客戶資料卡”提！高 客 单 价
服饰搭配
Байду номын сангаас
【交易效益比】
话推FA术销B应推话商用销术品領域：強調 “商品陳列” 的重要增性加成！交笔数
学商商不品品知知完识识！ 不美美现学学素素实养养！
陈陈列列方方案案
商商品品展展演演规规划划与与行行销销诉诉求求
销销货货组组合合
提提升升绩绩效效
商商品品知知识识教教育育与与信信息息推推广广 商商品品库库存存管管理理与与存存货货政政策策
如何提升单店业绩
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功
如何提升单店业绩
品牌通路经营管理第1个核心---*开店四要素
就是前面提到的（人，场，货，资金）
如何提升单店业绩
品牌通路经营管理第2个核心---*什么是”零售业生命周期“
性市 場 占 有 率 或 收 益
革新阶段
零售业生命周期
快速发展阶段
成熟阶段
衰退阶段
微利化警市场占有率 讯
收益性
时间
现 在 已 走 到 哪 里 ？ 恭喜您！您已踏出成功的第一步！
品牌通路经营管理第4个核心---*不可不知的《销售恒等式》!
绩效提升《的方销向售在哪恒里等？具式体》做法是什么？
营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数
¥10,000 ¥1,000
10
¥500
20
若37想.5要% 提升营25收%净额，10%
37.5%
¥销交13售易,7效件5益0数比、＝¥平1客,2均5单0物价单÷价物、11交单易价笔数不、变平均客单27价.5 …
终端获利基础第2个要项---*强化空间营造
零售終端管理的终极目標
把店堂变成「做生意」的地方
放弃形式的管理框架，建立銷售導向流程。
只管收钱老板不是店長，提成不是绝对，生意才是唯一!!
把店堂变成「销售商品」的地方
放弃“仅仅为表现”的陳列美學，演示销貨策略表达。
店堂是用來卖貨的；別一直为「摆貨」伤脑筋!!
终端获利基础第4个要项---*降低库存成本
激励制度必须有...
员工保障老板的业绩老板才能保证员工的待遇 不同提成有不同效果，适合就好不管白猫黑猫，有销售就是好员工 做多做少，提多提少？肯定有差距 业绩指标怎么订？先抓「年度月占比」！
再分解到周，日，个人
如何提升单店业绩
终端服务流程改造
控管模組(4大)
.辅助销售提升
操作简单 零活多变 效益直观
营业人员主导 销货组合
如何提升单店业绩
死柜边活柜的判断以及相关要素取舍
看得到 走得到 拿得到 卖得挺容易 动线顺畅区 至少要两处
看不到 走得到 拿到运气 卖得吃力 视觉动线死角 人员引导
看得到 走不到 拿得不易 买得费力 行进动线阻塞 尽量廓清
因为，能预视危机才能掌握转机！ 今后欲往何处去？
如何提升单店业绩
品牌通路经营管理第3个核心---*什么是”专业零售经营顾问“
！
SBalees FSorocled组建vs. BSaeleBs Foourcge h组建t
被战略卖配置出布的署
被战术买职能走强的化
营业据点预评分析 通路组织经营架构
连想锁 加卖盟多招 商少推 广
关系行销
1. 长期性的消费互动。 2. 著重消费依赖关系的建立。 3. 价格非唯一因素。 4. 买卖双方互为协同关系。 5. 客户关系管理为主要手段。 6. 卖方強調 “经营” 顾客。
如何提升单店业绩
终端业绩提升第3个原则---*放弃“交易行销”用“关系行销”
附论:（CRM）客户关系管理
客户关系管理
¥10,000 ¥1,000
10
¥500
20
若想要提升营收净额， 销交售易效件益数比、＝平客均单物价单÷价物、交单易价笔数、平均客单价…
哪一项＝ 参营交收易数净笔额数是÷优营销收售先净件额数努＝力营交的收易净笔指额数 标× 销营？售收件净数额 哪几项参销售数件数是被动终的端成店堂果及指营业标员？个人的 实务上＝ 错交易把笔数目的当手销段售的能误力区指？标
2.3/ 终端获利基础四个经营要项
*提升销售能力 *强化空间营造 *完善管理制度 *降低库存成本
如何提升单店业绩
终端获利基础第1个要项---*提升销售能力
想卖多少 能卖多少 无您话能强货畅论只固不化销如能然能店样款堂何有是有样主导一这什购推种 么 么十会不奖三款畅到立 说 办励v大货销两s场 ； 法与.样的周处基观 但…罚点 是本畅就就销不 会… …大做的必 断棒法没你 货糖两推 断果款销 码
如何提升单店业绩
如何提升单店业绩
零售终端经营四大核心
品牌通路经营管理
基本核心(4项)
快速提升终端业绩
基本原則(4项)
扩大终端获利基础
经营要項(4个)
终端服务流程改造
控管模組(4大)
如何提升单店业绩
品牌通路经营管理
<服饰基通本路单核店心业绩(如4项何提)升>
2.1/ 经营管理四个基本核心
*开店四要素 *零售生命周期 *专业零售经营顾问 *“销售恒等式”
2）数据分析中的两种异常：
A.重点顾客来得越来越少 B.重点顾客买得越来越少
如何提升单店业绩
动态管理要点
A.来得越来越少： 在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？ B.买得越来越少： 倾听顾客的想法和自我反省 C.店长、组长对重点顾客管理的监督 D.数据更新
如何提升单店业绩
终端业绩提升第4个原则---*提高客单价，成交笔数，交易效益比
不进人怎么回事情啊？
品牌？ 橱窗？
地段？ 装修？
竞争品牌？ 门口动线？？
没有促销？ 。。。。。
如何提升单店业绩
店铺空间规划（设计）5个要点
.增加进店人流量 趋光性 通透性 可窥性 . 延 长 留 店 时 间 平面配置 客流引导 人员站位
. 强 化 视 觉 导 购 商品布局 货架配置 陈列方案
. 营 造 卖 场 氛 围 业态属性 时节因应 舒适便利