KA合同签订流程

KA合同签订流程默认分类 2008-02-27 19:22:41 阅读91 评论0 字号：大中小订阅 .

合同签订作业流程

前期作業-与KA采购谈今年合作事项了解双方合作意愿,建立合作基础商谈后,由KA客户制定合作草约.

取回合同條件-取回今年合同草约将今年合同草约作成费用分析表与去年比较.

草约经主管同意正式进入合同谈判.

进入第一次合同正式谈判-双方达成共有将草约转换成正式合同.

合同签订作业流程-2

第二次合同谈判-确定合同内容,取回正式合同书.

由渠道经提出合同用印申请书,申请用印.

经KA主管,财务部,法律部,同意后即可用印.

将己用印合同交由客户用印.

双方都已盖章完成各留一份,合同正式生效.

合同谈判进度检查表

谈判事前准备工作

分析

2005年成绩(与2004年比较).

公司财务分析(客户贡献度分析).

公司对客户的贡献度分析(支持费用).

规划

2006年销售策略.

2006年预期销售业绩

计划

全年促销计划.

新品上架品项计划.

广告费用投入计划.

相关费用投入计划.

执行

业务人员投入

導購人员投入

新品报价单.

新品样品.

合同谈判主要内容

合同期间.

合同费用.

支付费用方式.

付款帐期及付款方式. 订定销售业绩达成奖励. 全年促销档期安排.

下架原则及谈判.

新開店數及費用.

配合条件.

新舊開店費用.

新旧品上架费.

上架时间陈列位置.

配送方式及费用.

合同罚则.

退货处理原则.

下架原则及谈判.

其他

合同期间

续签:KA客户都是一年一签, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,无论那一天开始签订合同,都是从1月1日开始,所有费用都从1月1日开始计算.

新客户:以签订日期开始到200X年12月31日止,明年必须重签,回定费用也将于合同生效起开始计算.

合同费用-2

合同费用可分几大类:

主要费用-開戶費,有进场费,节庆费,广告费发生费用-新旧品上架费,新旧店开张赞助费销售费用-进货折扣,仓储费运送费,地区配送费.

促销费用-导购费用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陈列,年度达成.

杂项费用-咨询费,包装费样品,补损电信.

其他费用-共同发展费

二大类费用

固定费用-主要费用,发生费用,销售费用,其他费用,固定費用是不论將來實際销售額多少,只要合同一经签订就必需支持费用.

计划费用-促销费用,产品让利,依照年度计划以增加销售业绩的费用使用.

费用支付方式

合同费用支付方式有:直接汇款,客户付款时直接扣款.

大笔费用一般会分2~4次扣款,如上架费用,开户费用.

其他费用通常会在发生的当直接扣除.

与客户谈合同时应该要了解支付费用的方式及扣款时间,渠道经理可以在回款预估时更准确. 合同费用考量因素

降低无条件费用,如进货让利,无条件月扣, 将其转让成有条件让利,退佣.

降低合同固定费用,将其转成可以促进销售的费用,如TG,DM,堆头导购人员等.

如果可以将费用转成固定百分比的方式,如固定进货扣15%,其他费用不再扣除.

KA渠道费用扣款预估

表格1

付款帐期及付款方式

KA渠道客户都有自己支付给供应货款的相关规定:

结帐日.

发票送达日.

寄单日.

正确的发票金额.

正确定帐单内容.

取款日,汇款日,寄票日.

扣款方式.

大X发合同付款条件

每隔7天交付发票一次

付款周期-货到60天.

每月定期20日电汇.

月扣2%.

合同发生费用,当月直接扣款.

付款帐期及付款方式注意事项

帐期不变的前提下,以什么方式可以提早收回帐款.

了解KA客户扣款方式,确定当月可回款金额.

了解回KA客户付款相关规定,做好所有回款动作,在正确时间回款.

应收帐期是可以谈判的,了解如何提早回款的作为

設定销售目标-1

合同谈判达成业绩也是一个重要项目,因为达成销售目标是谈判双方重要的工作指标.

去年达成的实绩是今年销售目标设定的标准,今年要成长的销售业绩应由双方共同提出.

客户提出自己的发展及改善计划例如:开店计划,重装修计划,发展计划,签订供应商数等.

設定销售目标-2

渠道经理应该提出扩大销售方案例如:增加新品项,增加服务人员,促销活动计划,市场广告支援,改善计划等..

依照双方提出计划,讨论销售目标的设定.

双方在设定目标时应该以合理,实际可达成,有挑战性且双方认可的目标

设定销售目标应注意事项

有些KA客户是以销售目标的百分比做为费用收取的依据.

如果今年设定3,000,000销售目标费用比15%,所以必须支出450,000费用.

销售业绩超过时以15%计算,但低于3,000,000时就必须以450,000支付费用,所以在签订合同必须特别注意.

达成奖励的制定

在合同内容会设有定一项达成奖励办法以鼓励KA客户达成今年设定销售目标.

KA客户达成达成奖牌有: