经销商管理 PPT课件

千方百计，花言巧语让经销商压货，
只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、 不见踪影。
至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖 到哪里去了……一概与我无关！
经销商是客户、 客户是上帝。
见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次有优惠” 天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，跟经销 商一起去吃吃喝喝——做客情。对经销商其他情况一无所知。 在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作视而不见。 擅长“双赢”，一起跟公司哭穷要政策、以此换来销量和客情。
2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、 销售团队的人力资源。
实地 1、仓库的布置，货物存放
考察
2、配送车辆：机动车辆、人力车辆 3、固定资产
4、营业执照
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C、技巧判断：
❖ 1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性， 如普遍二分商对同一个客户有服务上的看法，则表 示该客户确实口碑不好，只有个别二分商的评价不 全面。
暗访 面谈
1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？ 2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态
度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促 销的态度。 3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。
1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、目 前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新 产品推广的理解
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第二部分 找对方法，慎重选择经销商
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❖ 一、选择对的经销商
❖
A、选择要素
❖
B、选择经销商的步骤
❖
C、技巧判断
❖
D、我们需要的经销商
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A、选择 要素
经营理念 配送能力 资金 仓储能力 管理能力 为人
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B、选择经销商的步骤
寻找
பைடு நூலகம்
1、从二分商、一级商寻找上游服务最佳者 2、市场运作观察 3、相关行业业务介绍
让经销商高兴
动作：
销售人员拜访经销商，要身先士卒做实事，目的是做 给经销商看，用实际行动鼓励经销商，引导经销商。 要通过说服、沟通、培训去引导、牵制“销售经理” （经销商）更积极、更主动地用它的各种资源（人、 车、钱、关系网络）去销售公司产品。
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动作：
对经销商要像上帝一样敬起来 以礼相待，诚恳服务，帮助经销商做好业务开发智囊服务，
必要时帮助经销商开发客户，培训销售人员，培训售后服务 人员，提供一定程度上的售后支持等。 像防贼一样防着他
严格执行公司政策，不容一丝马虎，客户服务必须达到公 司标准，违反公司规定坚决处罚，必要时就是要淘汰。
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厂方业务人员和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员 （业务人员）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党 （厂家）派特派员（业务人员）去地方武装力量（经销商） 那里，就是要特派员（业务人员）通过自己的智慧、自己的 专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武 装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八 条枪（经销商的人、车、钱、网络）都朝着党的路线方向 （厂家的市场策略、营销理念）去努力。
现退货。
更好的配合力度：
更专注的投入：
经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。
❖ 我给你“独家经销权”但你最好“经
不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家
销独家”只专心做我这一种产品。 的促销方案……。
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厂商关系的实质
❖ 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 ❖ 经销商是厂家的销售经理 ❖ 经销商是厂家的合作伙伴
❖ 2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的 态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若 该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、 实力、通路能力太充满信心，请注意。
❖ 3、对跨区域倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请 注意。
经销商管理
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❖在开始之前先测试一下大家对营销 工作的理解与想像力
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❖ 你在晚会中看到一个美 女，她走上前來跟你说： 我听说你人品不错”
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这是品牌资产
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❖ 你和一群朋友在 晚会中看到一个 美女你一个朋友 上前指着你跟说： “他人品不错”
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这是广告
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你在晚会中看到一个美女，你整 理一下领带,上前为她倒杯饮料, 当她包包掉在地上,你帮她拣起来, 你开车送她回家,然后对她说：
“我人品不错”
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这是公关
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你在晚会中看到一个美女 直接上前跟她说： “我人品不错”
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这是直销
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你在晚会中看到一个美女，你 请她吃饭，
你陪她看电影， 然后，你不断给她送礼物
最后她芳心大悦 你说：“我人品不错”
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这是促销
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你在晚会上看到一个美女 可是你不认识他
你打听只有D认识她 你认识A，A认识B，B认识C
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经销商想跟厂家要的条件
资金风险：
❖ 先赊货，后付款。
更好的服务：
❖ 低价格，高返利。
产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。
❖ 单次进货量少，回转快。 及时的送货、不良品调换。
❖ 随时可以退货。
其他：
更大的独家经销权：
厂家给经销商更多的培训辅导。
❖ 最好是“中国总代理十年不变”；品牌力强经销商有面子。
只有C认识D 你只好一个托一个 最终才认识这个美女 你说：“我人品不错”
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这是销售渠道
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1、你认为厂家和经销商的关系实质 是什么？
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2、在厂家与经销商的交易中，厂家 希望经销商做哪些事？
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第一部分 树立正确观念，正确看待厂商之间的
关系
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厂家和经销商之间关系
❖ 厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
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动作：
管理经销商要随时准备“撕票”。
提前做好不得已情况下更换经销商的准备，具体动作： 第一，要慎重选择经销商，要寻找真正可以帮助企业迅速开 拓市场的客户（不要动不动就更换经销商） 第二，在后期管理中，一定要注意深入市场一线，辅导经销 商进行销售，同时把经销商和当地重点客户掌握在手中。
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可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动， 它的目的是什么？
更多的支持
产品能弥补经销商现经营产品线的不足
❖ 厂家更多的人力投入；
……。
❖ 更多的推广费、广告、促销支持；
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厂家想让经销商做的工作
降低厂家成本： ❖ 先付款、后提货。
更大的市场推广力：
❖ 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，
❖ 最好整车进货，减少厂家的配送成本。厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市 ❖ 产品销售和库存管理细致，尽量别出 场。