重视商业模式如同利用杠杆

重视商业模式如同利用杠杆

创业考虑利益相关者价值竞争激烈更易产生新模式

主持人：各位腾讯网友大家好，这里是商学院访谈。旁边这位是清华经管学院的朱武祥教授。朱教

授我们看到您2009年的时候出了一本书叫《发现商业模式》，到2010年的时候您又出了一本书

叫《重构商业模式》，这个进展非常快。这两年国内企业对商业模式的关注也比较大，我们从您的

书名上就可以看出企业对它的认识也好，或者学界对它的研究也好，都是在迅速地发展。我们想请

您聊一下这两年关于这个认识的变化？

朱武祥：我也觉得奇怪，为什么以前不讲模式，现在讲模式，以前也有模式，咱们做事都有模式的。因为那个时候产品创新，技术创新，包括企业内部的组织架构创新等没有让我们觉得很兴奋，兴奋

比较少。为什么现在兴起模式创新呢，主要是因为这个社会的资源条件不一样。所以需要要杠杆，

阿基米德杠杆。要不是杠杆，大汉挑100斤，中国人叫远行无轻担，再壮的人，挑个几十里也受不了，但用个滑轮车就可以了。

杠杆是经过这么多年改革开放发展到现在。其实每个人都有自己的本事、专业技能，看你怎么把他

们聚在一块。讲到商业模式的概念，我在书里面也给了一个简单的定义，就是利益相关者交易结构。你怎么去找到你的利益相关者。首先，你自己、你的东西有什么价值？第二，你有什么资源？你做

的时候需要哪些资源。你可以跟谁合作，这个包括企业发展每个阶段它之间的变化。我们发现有些

企业有一堆优势，但什么叫竞争优势在学术界没有定义清楚。

我说清华大学(招生办)有ABC优势，这叫优势资源条件，不能叫竞争优势。按照管理学定义，一个企业能够获得超过行业平均水平的收益，就说它有竞争优势。它如果没有获得行业平均水平收益，

它就没有竞争优势，但你要看它有一堆优势条件。每个人都有资源，没有什么优势的人发展很快，

有一定优势的人发展很慢，那是什么原因？你看一流的管理，流程很厉害，它发展的反而不如不是

第一方队的团队。你要把合伙人的背景拿出来，全国进不了前50名，但他们发展很快。打开一看

就是咱们刚才讨论的专业化，所谓的经验。这个团队不是全国一流，什么叫一流，就是我把你这个

东西可以分成多少是标准化的，一旦可以标准化就都可以学习，望闻问切号多少脉才能感悟。我们

说中餐炒菜，盐少许，酱油少许，都没有量化对不对。没有量化厨师得熬多少年才可以培养成特级

厨师，那就老是凭感觉了。

所以现代环境里面重视模式，为什么我这么多优势它就没有表现出太硬的业绩。这两年看到很多企

业一开始也没有这个概念，一开始的概念还是那个时髦教育，轻资产。人家很重，你很轻，后来发

现轻有很多种轻法，举重若轻，化重为轻，用商业模式概念来讲更好。

商业模式的概念很早就有了，但一直没有发展起来，是因为研究者太少，那时候很惭愧，你们媒体

上在推动商业模式方面，包括VC起的作用非常大，但学界研究很少。老外有一个统计，从60年

代开始，关注商业模式文献，财经类的文献一开始很低，到80年代很快上升。而学术界从80年代开始才爬坡小小的一小块，跟毛毛虫一样的，关注很少，这是一个比较遗憾的事情。现在商业发展

很快，企业家也开始意识到模式很重要，看一个大汉挑半天，还不如推个车比你还快，道理差不多。

刚才我们也都讨论，所谓的商业模式就一定是你怎么去用杠杆，这是我的结构，我做这个事的方法

跟你不一样。所以哈佛大学那个校长萨默斯，他原来也在反思，也困惑，为什么在哈佛大学读了不

到一年，不到两年的人，像比尔盖茨，像Facebook的创始人，为什么他们那么厉害。有一个说法

我觉得很认同，当今世界最成功的人，他们的特别之处，不在于他们掌握了多少知识点，而在于他

们的思维方式。第二句，而在于他们把不同的事物结合在一起的方式不一样。第三句话，他们能够

发现和构建别人看不到的模式。他们都是在组合资源的，一个人要创造全面的资源很难，而社会资源，物质资源越来越丰富，越来越充裕，你怎么去构建，让大家合在一块。

但是每个人的资源，比如我的资源，我是有成本，我可以单干，也可以跟你合作，我凭什么跟你合作？你要看到我跟你合作带来价值更高，所以这个概念的兴起，也表示我们对商业思考越来越与时

俱进吧。

主持人：很多创业者他们在考虑自己商业模式的时候想，我现在没有任何资源可以去和别人发挥更

大作用的整合。对我现在来说，我是考虑商业模式还早了一点。在创业者设计他们商业模式的时候，你有没有发现他们有了一些常见的误区？

朱武祥：我刚才不说了吗，就算没有考虑模式，它也客观存在一个模式。我就自己挑担也是一个模式，所以这个模式不以你的意志为转移。你说我不考虑，你也选了一个模式对不对。创业者恰恰应

该考虑，而不要说我没有什么资源，那你干嘛创业，你的东西有什么价值。我们看到这两年中国这

么多创业，首先你做的事要有价值，资源就扑面而来。银行模式很传统，存款竞争，竞了半天，存

款成本越来越高。因为什么？我们老百姓，民众有更多的投资选择，我何必把钱存两年不动，他们

在选择。

银行这么去竞争，费了半天劲，节省存款。但你看上市公司不一样，说你们上市了，IPO中国建行

或者工行冻结两万亿，钱从哪来，为了追逐利益，钱扑面而来。所以你看你只要有价值，钱是高度

流动的。你没价值，拽我半天，还得给我回扣，这费那费，弄了半天你存款很高，银行模式显的就

很传统了。在现在的证券面前，你看我们基金多活跃，VC多活跃，那么多人，基于不完全统计中

国大概有八千多家VC公司。一个模式国家积极调整，全在追逐利益。

我觉得创业者恰恰应该更多地考虑到，你的事到底有什么价值，你对你的客户有什么价值，你对利

益相关者有什么价值。不在乎说，一定是我经验丰富，有很多人脉关系，我跟你熟，没有利益，我

们是朋友而已。我跟你不认识，就两眼放光。所以为什么有的企业创立不到半年时间，投资人趋之

若鹜，有的人做了十年投资也不一定行。我觉得模式概念，不要认为一开始我没有责任，恰恰相反，一切皆为我用。天生我才必有用，你的才在哪，你到底对谁有价值，把这个问题考虑清楚了，你对

周边有价值，自然就有人追逐你。不在乎我是不是要找到多少，当然你的企业发展到最后，越发展

你会有新的资源，再考虑怎么加，怎么减。如果我觉得一开始有模式意识，去构建利益相关者这个

结构可能更快一些，反过来会促使你考虑，你买卖有没有价值。如果发现你找了半天，别人不愿意

跟你合作，没什么价值，说明你的创业空间本身肯定不大了。

主持人：您还说过，竞争越激烈的行业，越容易产生一些亮丽的商业模式。竞争不充分的行业，它

反而还更少一些，这方面有没有企业例子可以说？