新人转正培训

新人转正培训
（讲师研讨班）
1
课程安排
一 转正培训教材改编的背景 二 教材单元课程简介 三 三 单元课程分组试讲 四 四 转正培训后续管理
2
转正培训教材改编的背景
3
转正培训教材改编的背景
一、转正培训的现状 二、转正培训的目标 三 不同培训方式的效果 四 新老教材不同之处
五 新版教材课程设置
六 总体操作原则
4
世界上最难的 件事
把自己的思想 灌入别人脑子
把别人的金钱 拿到自己口袋
5
一、转正培训的现状
问题一：转正培训前置 问题二：居于形式
6
不会使其会 不知使其知 不能使其能
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二 转正培训的目标
新人 岗前培训（无知 有知）
打开推销之门 衔接教育（知识 技能）
正式业务员 转正培训（知识＋技能）
培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃
品质管理适用对象
试用业务员 正式业务员 各级营业部主任 各级营业部经理 所有业务人员都适用
20
转正培训NO.1(20)
品质管理的重要性
对公司的重要性 对业务员的重要性
21
转正培训NO.1(21)
单元课程目标及操作
单元课目
课程目标及操作
1
寿险业务员的职 责及品质管理
学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的 工作职责及业务品质管理的重要性。
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转正培训NO.4(11)
电话约访的种类
陌生式电话约访：
电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。
介绍式电话约访：
现有保户介绍，朋友介绍
缘故式电话约访：
亲戚、朋友、同学、领导、同事。
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转正培训NO.4(12)
电话约访的原则
熟悉架构，灵活运用 善用声音，保持笑容 建立同理心，不争辩只认同 常提及介绍人 过程流畅，不制造问题 多用反问句
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转正培训NO.3(1)
计划拜访量
设定月佣金目标 以佣金目标推算月保费目标 以保费目标核算月中的目标 以月件数目标推算月拜访量 以月拜访量推算日拜访量
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转正培训NO.3(3)
建立并运用适合你的市场
选择适合你的市场（目标市场） 目标市场分类
社区 职业 固定场所
32
转正培训NO.3(4)
报联系的情况
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转正培训NO.3(12)
单元课程目标及操作
单元课目
课程目标及操作
1
寿险业务员的职 责及品质管理
学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的 工作职责及业务品质管理的重要性。
2 专业化推销精神
通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种
的建立
推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。
专业化推销的公式
K：广博的知识 A：正确的态度 S：熟练的技巧 H：好的习惯
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转正培训NO.2(10)
寿险推销的专业化步骤
主顾开拓 争取面谈 激发兴趣 发现需要 设计保单 说明你的保单设计 促成客户购买，帮助客户作决定 后续追踪 递送保单 28 售后服务
转正培训NO.2(6)
按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训 等活动
完成公司交办的其他工作
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转正培训NO.1(18)
品质管理的含义
指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司 的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为， 将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、 晋升以至行政，经济处罚的制度。
19
转正培训NO.1(19)
准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？ 在哪上学？
加入什么团体或组织？
何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？
单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工 投保的权力？
了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象， 采取对策
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转正培训NO.4(7)
划分准客户的类型
忠厚老实型 自傲型 故做大款型 精明严肃型 孩子气性格型
4 接触前准备
通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档
案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。
5 接触
学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接
触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。
13
6 完整保单设计与
学员通过讲师讲解、示范、参与，
建议书的说明 能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技
4 接触前准备
通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档
案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。
5 接触
学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接
触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。
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寿险业务员的八大工作职责
主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾） 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访） 完成签约（促成，收取保费） 递送保单，售后服务（保全契约） 每日填写工作日志，计划100和保户卡 增员与育成
注意：缘故式推销≠人情推销 专业化推销≠强势（迫）推销
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转正培训NO.2(3)
两种不同的推销方式
专业化推销方式
建立信任
发现需要 说明 促成
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非专业推销方式
建立信任
发现需要
说明
促
成
转正培训NO.2(9)
专业的定义
专业：一件事情无论难易，总有它自身 的规律，照此经营便是规律。
26
转正培训NO.2(12)
45
沉默寡言型 外向干练型 拘泥热心型 狡诈多疑型 对新事物有特殊兴趣
型（天真单纯型）
转正培训NO.4(8)
约访
电话约访 信函约访
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信函约访的目的
不是推销保单，而是在为有效面谈奠定 基础。
47
转正培训NO.4(8)-1
百度文库话约访的目的
利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离 减少空跑的次数 收集资料，为第一次面谈铺路 提示会面要求，约定时间，地点
单元课程目标及操作
单元课目
课程目标及操作
1
寿险业务员的职 责及品质管理
学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的 工作职责及业务品质管理的重要性。
2 专业化推销精神
通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种
的建立
推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。
3 主顾开拓
通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。
5 接触
学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接
触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。
22
授课大纲
前言 市场中推销观念的变革 购买行为模式 销售步骤 寿险推销特点分析 客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式 专业化推销应具备的条件 总结
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转正培训NO.2(2)
推销观念 强势推销 人情式推销 专业化推销
建立并运用适合你的市场
对准客户名单进行筛选：
年龄或生日 婚姻 有无子女 职业与收入 接受的难易度 交往程度 近期的变动
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转正培训NO.3(5)
要求推介的好处
建立与老客户的支持与信任 较轻的拜访压力 易于建立双方的信任关系 易于事先的客户筛选 易了解准客户的潜在需求
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准备一份备忘录
项目
项目
客户资料准备资料/客 户资料
保证卡
建议书（6份） 要保单（6份 市场调查（10张） 满意度调查表（6张） 印泥
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名片
笔（红、蓝、黑、铅笔各 一支）
相关话题剪报
计算器
小礼物（3份）
仪表仪容
转正培训NO.4(5)
准备客户资料
通过查询、对号、首先认清准客户容貌
准客户姓名，怎么写法？有何含义？
转正培训NO.3(8)
要求推介的障碍
麻烦，多一事不如少一事 他一定不喜欢保险 会不会埋怨我找一个人去麻烦他 我不想让别人知道我买保险 我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？
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转正培训NO.3(9)
解决办法
顾问式的推销获取客户对保险的认同 让客户认同你的服务 话术、工具、动作的协调统一（利用工具进
改变 态度
7 5 3 2 4 6 8
解决问题 的技能
7 1 4 3 2 8 6
处理人际 学员的
关系的技能 接受程度
8
7
5
1
4
5
1
3
3
2
6
4
7
8
保留 知识
3 4 2 6 7 5 1
10
四 新老教材不同之处
1 讲师手册
2
本着转正培训强化知识、提高技巧的原则， 结合
当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整
合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设
计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。
并对讲师提出新要求。
3 学员手册
4
较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追
11 踪，使学员能够在课后进行自我研习。
五 新版教材课程设置
新版共设11个单元（旧版分 单元）
1 寿险业务员的职责及品质管理 2 专业化推销精神的建立 3 主顾开拓 4 接触前准备 5 接触 6 完整保单设计与建议书的说明 7 促成 8 拒绝处理 9 售后服务 10 认识核赔核保 12 11 增员
10 认识核赔核保
讲师举例讲授寿险核赔核保知识，
学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全 作业项目及常用申请书样板及使用方法。
11 增员 14
讲师讲授增员意义、利益。树立学 员增员意识，掌握2种以上的增员方法。
六 总体操作原则 讲授+回顾+研讨+发表+演练+总结
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单元课程简介
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单元课程目标及操作
2 专业化推销精神
通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种
的建立
推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。
3 主顾开拓
通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。
4 接触前准备
通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档
案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。
授课大纲
前言 接触前准备的重要性 接触前的准备工作 约访 电话约访的步骤 电话约访的拒绝处理 课程自查（课程总结）
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转正培训NO.4(1)-1
凡事预则立，不预则废。
41
转正培训NO.4(2)
常备
丰富的知识 正确的态度：其中包括心态的准备。 良好的习惯
42
转正培训NO.4(3)
行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节） 得体的拒绝处理
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转正培训NO.3(10)
推介的步骤
建立共识，使主顾认可你的服务并产生好 感
发现并记录姓名，请主顾提供 要求推荐介绍
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转正培训NO.3(11)
推介的步骤（续）
筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进 行了解和筛选。
准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约 汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇
单元课程目标及操作
单元课目
课程目标及操作
1
寿险业务员的职 责及品质管理
学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的 工作职责及业务品质管理的重要性。
2 专业化推销精神
通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种
的建立
推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。
3 主顾开拓
通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。
4 接触前准备
通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档
案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。
5 接触
学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接
触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。
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授课大纲
前言 计划拜访量 建立并运用适合你的市场 要求推荐介绍与演练 推介的步骤
巧及其他使用方法。
7 促成
讲师回顾总结新人培训中应掌握的
促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察 回馈中强化促成的技巧。
8 拒绝处理
讲师通过分析客户拒绝原因，使学
员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的 15条拒绝话术。
9 售后服务
讲师通过讲授销售服务的意义，学
员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常 用的客户服务方法。
单元课目
课程目标及操作
1
寿险业务员的职 责及品质管理
学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业 务员的工作职责及业务品质管理的重要性。
2 专业化推销精神
通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种
的建立
推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。
3 主顾开拓
通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。
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转正培训的两大目标 A：强化知识 ，明确工作目标，业务员
逐步走上专业化推销之路
B：提高专业化推销技能。运用转介绍 主顾开拓，确定目标市场。
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三 不同培训方式的效果
(以学习目标为基础:1=高,8=低)
方 式 讲座 案例分析 研讨会 角色扮演 做游戏 录像 单独指导
获得 知识
8 4 1 2 5 6 3
3 主顾开拓
通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。
4 接触前准备
通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档
案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。
5 接触
学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接
触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。
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