书店初版行业会员制营销策划

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│会员沟通·入会信息注册
提供多种信息注册途径，方便客户以最便捷
的方式入会
- 网站登记注册
通过中信书店专属网站平台注册，可通过小型调查表收集更
丰富的客户信息。缺点是有滞后性、容易让客户感觉麻烦，并且 不便于不熟悉电脑操作的客户使用。
- 短信注册
销售现场即可完成，快捷方便，适用于所有使用手机的客户。 缺点是收集到的信息量较小，基本仅限于姓名、手机号码、生日 信息。
•积分换礼：精选礼品积分直接换。 •生日有礼：会员生日当月消费积分双倍记录，生日当天到店更可获 赠精致礼品一份 •免费专递：购物即可享受免费专递服务。 •礼品包装：提供免费礼品袋或包装服务。 •旅行关怀：持卡可在中信书店获赠“城市明信片”，在明信片上留 言后交书店，免费代寄
刺激循环消费。需后台系统支持。
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│附件·参考品牌的会员权益 1、星巴克 星享卡(星享俱乐部)
【基本策略】 消费积分、回赠福利，刺激重复消费，提高销售额；并通 过升级制刺激会员荣誉感与优越感。每累计消费满50元， 卡内会登记一颗“星”，星级越高，回赠越丰厚。 【会员星级福利】 银星级（0 - 4星）： 3张“买一赠一”券（任意同价饮品） 1张早餐咖啡券（11:00前任意中杯饮品） 1张升杯券（中变大，大变特大） 玉星级（5 - 24星）： 1张生日券（生日月，送任意中杯饮品） 咖啡“买三赠一”（限同一张收银条，送任意中杯饮品） 金星级（25+星）： 所有“玉星级”福利保留 1张周年庆邀请券（帐户周年日所在月送任意中杯饮品） 每购买10次，即可获赠一份中杯饮品（“购买”行为以收 银条数量为准 【回滚制度】 每年的“星”单独累计，每个“帐户周年日”会有一次复 审清零。
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│目标人群及推广方式·推广方式
会员卡：以一定金额销售 会员金卡：消费满额即赠送+以一定金额销售
直接销售方式目标精准，能收集到活跃度高的忠诚会员。 消费满额即赠送的方式能满足客户额外获得的心理，给予客 户身份感，并有助于拉高客单价。 参考品牌
台湾诚品书店：当日消费满新台币10,000元(约人民币2,150元)或直接支 付新台币2,000元(约人民币430元)，即可成为“诚品人”会员； Page One北京：当日消费满500元或直接支付50元，即可获得会员卡。
4 •积分换礼：精选礼品积分直接换。
5 会员权益 •生日有礼：会员生日当月消费积分双倍记录，生日当天到店更可获赠精致礼品 一份
体现会员专属感。需后台系统支持。
体现对会员的人文关怀。需后台系统支持。
6 •免费专递：购物满200元即可享受免费专递服务。
7 •礼品包装：提供免费礼品袋或包装服务。 8 •旅行关怀：持卡可在中信书店获赠“城市明信片”，在明信片上留言后交书店， 免费代寄
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│会员权益·中信书店会员权益规划·会员卡
会员权益 入会规则 • 以99元可直接购买会员卡 入会礼包 1 • 入会即送100元途书卡(图书及咖啡通用)。 2 • 入会即送《信睿周刊》一本。 1 •会员特惠：店内常设“会员专区”，专区商品凭卡8.0折特惠 2 •半价购刊：选购任意杂志，即可享受第二本半价优惠 3 •积分抵现：每消费10元即记1积分，每10积分可抵现金5元 会员卡 价值 成本 备注说明 发展最精准的、自愿成为中信会员的用户 1+1双卡优惠。途书卡限定当次不可使用。 内部资源充分整合利用 会员专区通过适当的图书选品进行运作。 此项为核心优惠之一，同时促进杂志销售 刺激循环消费。需后台系统支持。
首次消费金额不计，刺激持续消费。
│会员权益·中信书店会员权益规划·会员营销 会员专享礼品
- 年度定制礼品：木质明信片/纪念书签/ 作者签名明信片/纪念版咖啡杯/杯垫……
参考：历年施华洛世奇SCS会员特别版水晶，凭会员卡购买
会员专享其他商品
- 作者签名特别版图书 - 每年CBC精选特供咖啡豆/咖啡粉 - 中信典藏/特供文化创意礼品
满足中间偏高阶层需要，体现不同于普通会员的身份权益。 其中直接购买的金卡，会员9折权益现场注册开卡后即可享 受，加强客户购买金卡的动力。一次性消费满码洋即送卡可 以拉高客单价。 1+1双卡优惠。途书卡限定当次不可使用。
第一册当时领取，后五册快递给客户。会产生快递费用，但 可获得客户的地址信息，有利于客户关系维护。
- 二维码注册
时尚便捷，适合头脑年轻、时刻紧跟潮流的人士。可与网站 平台直接关联，实现服务一体化。
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│会员沟通·管理平台
建立网络管理平台，完成会员登记注册、新品及活动推荐、 BBS交流、网络购书、空中点播好书等多种互动交流功能。 制作中信书店专属APPs，方便移动设备用户使用，也是作为日 后更多的电子化服务的快捷入口，加强互动。
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│会员卡命名及设计
信书卡 - 信书会 信悦卡 – 信悦俱乐部 其他。。。
卡面设计简洁清爽，凸显“信”字。 并同时提供二维码电子会员卡，方便 移动用户。
参考：其他品牌卡面设计
（设计草案1）
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│数据库功能与管理 数据库将是我们企业进行新品开发、广告策划、营销策划、 客户分析的关键依据
1、会员信息管理功能 - 基本信息记录：卡号、姓名、手机号码、电子邮箱、生日信息，等 - 消费信息记录：消费时间、地点、品类，消费偏好、频率，等 - 会员信息分析、维护及分类筛选导出 2、短信管理功能 - 短信注册信息接入 - 活动促销短信群发 3、会员积分管理功能 - 购物积分记录、累计 - 积分换券、消费后扣除 - 积分累计判断会员升/降级 4、财务运营管理功能
体现会员专属感。需后台系统支持。 体现对会员的人文关怀。需后台系统支持。 机场店提供定制的免费礼品袋，城市店有条件的可提供手工 包装服务 书店所在城市将定制专门的“城市明信片”以及城市专用章 “中信好书刊”
10 •会员专刊：每月可持卡在店面领取“中信会员专刊”。 11 •会员活动：持卡可参加会员专属活动 12 •信息定制：按会员指定喜好商品类型根据到货进行信息推送 会员 制度 •会员在入会一年内于中信书店累计消费满10,000元，可续会一年。
会员制营销 策划案 V3
2012-11
│Contents
│会员制营销的目的 │目标人群及推广方式
│会员权益
│会员沟通平台 │会员卡命名及设计
│数据库功能与管理
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│会员制营销的目的
品牌习惯和依赖
提高终端销量
组织归属感
品牌形象
身份认同感
稳定的客户关系
增加销售利润
企业持续发展
产品附加价值
创造销售达成机会
500分=消费5000元。需后台系统支持。 刺激会员客户经常到店
│会员权益·中信书店会员权益规划·会员金卡
会员 权益 会员金卡 价值 成本 备注说明 • 一次性消费满6,999元即获赠会员金卡。 入会 规则 • 以499元可直接购买会员金卡 1 入会 礼包 2 •入会即送300元途书卡(图书及咖啡通用)。 •入会即送中信特供图书，全年共六册
丰富的数据库
占据市场份额
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吸引新客户
│会员制营销的目的
通过与会员建立富有感情色彩的关系，并向会员提供必要
的附加价值，通过这种沟通使企业与会员之间的联系更独特、 更牢固、更持久。 这种关系并不完全建立在财务利益上，更是建立在软性利 益的基础上，这些软性利益使忠诚会员客户资格更有价值，并 使会员获得独享权。
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•会员折扣： 持会员金卡消费，全年享9折优惠
•会员特惠：店内常设“会员专区”，专区商品凭卡6折特惠 •半价购刊：选购任意杂志，即可享受第二本半价优惠
核心优惠之一。
会员专区通过适当的图书选品进行运作。 核心优惠之一，同时促进杂志销售
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5 会员 权益 6 7 8 9
•积分抵现：每消费10元即记1积分，每10积分可抵现金5元
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│会员权益·中信书店会员权益策略
以会员积分换礼为主要方式，刺激持续循环消费。 会员多级别区分制，刺激会员优越感，体现不同级别会员的 荣誉感。
定制会员专享商品及礼品，刺激消费欲望之余体现会员身份 感。
组织会员专享的各类沙龙展演/会员日/家庭日，邀请会员参 与企业公益活动，营造身份认同感及组织归属感。 运用中信书店多元经营的优势，扩大会员可享的商品种类。
会员节日彩蛋
- 节日促销期间会员特殊折扣、积分翻倍。
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│会员权益·中信书店会员权益规划·会员营销 会员专享活动
- 出版社作者见面会/签售等前排贵宾座位保留； - 小型文化沙龙：邀请作者讲书、或社会发展主题讲座，提供更多沟通交流机会； - 小型展演：咖啡技术表演及传授，传统手工艺演示及传授，主题影展/儿童画展， 原创文创用品展； - 年度会员家庭日：单身交友、时事观点交流、读书心得分享、育儿经验交流…… - 建立中信图书公益项目，会员可报名成为志愿者，参与图书清洁、整理、送赠等 活动，通过慈善与企业共同回馈社会。培养更多潜在客户。
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│目标人群及推广方式·推广方式·特殊推广
推出特殊礼品版会员卡，以略高于普通版本的价格销售，满 足个性礼品赠送及家庭消费的市场需求。
纪念日版：适用于相识纪念、员工生日、告别纪念等 情人版：适用于夫妻情侣间赠送 成长版：适用于新时代家长赠送给孩子的生日礼、文化礼
特殊节庆日以促销方式推广。
情人节半价可购情人版；儿童节半价可购成长版；客户生日当天半价可 购纪念日版；等。
200元约可购图书5本，预估平均运费20元。
机场店提供定制的免费礼品袋，城市店有条 件的可提供手工包装服务 为书店所在城市定制专门的“城市明信片” 以及城市专用章 “中信好书刊”
9 •会员专刊：每月可持卡在店面领取“中信会员专刊”。 10 •会员活动：持卡可参加会员专属活动 1 •每年积分累计满500分，即可升级为白金会员。 会员制度 2 •会员在入会一年内于中信书店不限金额消费6次，可续会一年。
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- END -
THANK YOU
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│目标人群及推广方式·目标人群
未来的会员是谁？
现有客户：
对中信书店已有一定认知度及品牌 认同感，可通过会员制向此类客户提供更 贴心的服务，建立更加稳定的客户关系。
潜在客户：
商旅客群及白领客群。 流动性是他们的特点，他们是追求 时尚文化生活的人群，期望有专属的服务， 期望会员的身份能带来与众不同，并有强 烈的社交分享欲望。可通过发展此类会员， 为品牌带来好口碑、建立好形象，并带来 更多的销售达成机会。
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│附件·参考品牌的会员权益 2、台湾诚品书店 诚品人
【基本策略】 向会员提供购物优惠、并通过积分制建立持续消费关系；同 时为会员组织或承办众多艺文活动，营造组织归属感。 【诚品人10大权益】 - 持台湾诚品人会员卡於香港消费，可享受当地会员折扣优 惠 - 诚品书店、商场、咖啡餐饮及酒窖等实体店，全年享9折 优惠； - 书店畅销书排行中的书品，会员可7.9折购买 - 交易金额(新台币)40元累积1个积分，10个积分可折现金1 元 - 诚品举办的各类艺文展演，会员8折购票 - 会员生日当月消费积分2倍计算；另有刮奖等其他礼品 - 不定期举办积分翻倍活动、积分点数可兑换商品、票券等 - 定期举办诚品人会员日 - 会员消费记录、积分等可通过网络平台查询 - 续会制度简单。会员有效期间內在誠品实体店不限金额消 费满8次或消费累计达(新台币)1万元以上，到期日结算后原 卡自动续享会员权益一年。