第二章商务谈判理念聂元昆

合集下载
相关主题
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
返回
第二章商务谈判理念聂元昆
5、商务谈判的概念
指存在利益差异和利益互补关系 的商务活动双方(或多方)为 了实现交易目标而相互协商/ 磋商的活动。
“商务谈判=商务(目的目标和
内容)+谈判(运作过程和方
式)”。
第二章商务谈判理念聂元昆
➢(1)普6、遍商性务。谈设判计的经济特、征政治、文化等各种社
会组织,与人们息息相关。
整个圆代表双方的总利益,其中A是甲方的最低利益, B是乙方的最低利益(底线利益),能够分割的利 益就是中间的X,无论哪方低于最低利益则会退出 谈判,最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利 益。
第二章商务谈判理念聂元昆
综 上:
➢谈判的主体组织具有普遍性; ➢谈判的内容性质具有交易性; ➢谈判目的追求利益性; ➢而谈判的议题核心具有价格
(1)自愿原则——商务谈判的前提。各方具有独立行为
能力,能按照自己意愿谈判(保证平等、满意和合作)
•买方 •最高买价 •(底线)
•卖方 •最低卖价 •(底线)
•1
•1
1•图2-5 无公认谈判4区
•卖方 •最高卖

•2 0
• 商务谈判能否最终达成交易合同,取决于谈判双方是否存在共同认
可的交易条件区间或共认谈判区。
第二章商务谈判理念聂元昆
二、谈判剩余与谈判结果
所谓谈判剩余,是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标 与买方最高目标之间的可能性收益,表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差 额。
第二章商务谈判理念聂元昆
经济谈判:商务谈判
➢ 货物买卖谈判:主要谈货物本身的相关内容。包括货币
贸易和易货贸易谈判。
➢ 投资融资谈判:涉及投资和融资利益分配标准的谈判。 ➢ 技术贸易谈判:技术的转让方和接受方就转让相关内容
的谈判。
➢ 合约纠纷谈判:指损害和违约赔偿谈判。 ➢ 工程承包谈判:承包人与发包方的相关内容谈判。 ➢ 租赁业务谈判:出租人和承租人的契约相关内容谈判。
第二章商务谈判理念聂元昆
三、双赢理念及其意义
• 双赢理念
是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同,从而 形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。
• 谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段,力求己方能分割
较多的谈判剩余,但并不竭力将谈判对手的交易条件打压到 最低目标,从而获得当期谈判成果的收益次优化,实现双方 均能分割谈判剩余的双赢的结果。
第二章商务谈判理念聂元昆
二、商务谈判的博弈论基础
博弈论的本义是下棋等游戏活动中,双方在遵守游戏规则的基础上, 通过分析对手可能采用的策略,有针对性选择相应的策略或计谋,以 制胜对手的论。
• 博弈的共同特点是:共同的规则;策略举足轻重;策略相互依存。 • 商务谈判的策略性特征
(1)两极探测 (2)共认区探测 (3)底线探测 (4)条件互换 (5)信息屏蔽与信息诱导
第二章商务谈判理念聂元昆
第二节 商务谈判的基本理念
一、商务谈判区间
商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又 分为单方谈判区和共认谈判区
• 单方谈判区分为:卖方谈判区和买方谈判区
•最低目标 •最低卖价 •(底线)
•最高目标 •最高卖价 •(期望)
•10
•20
•图2-1 卖方谈判区
第二章商务谈判理念聂元昆
三、商务谈判的心理学基础
心理学研究表明,人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思 维、想象、情感、动机和意志等内容,这些心理现象的发生、发展 具有某些内在的规律性。
• 商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中,心理学的
理论主要贯彻在以下几个方面: 1.己方谈判者的心理准备 2.对方谈判者的心理分析 3.谈判心理策略
费用消耗)和机会成本(包括为此放弃的与其他合作伙伴的合
作机会和效果;使用这些谈判成本应该产生的收益);
➢(3)社会效益。谈判产生的社会效果和社会反
映(包含有形和无形的、可以计量和不可计量的、直接的和间
。 接的等)
•反倾销指控的谈判----是一种姿态!意识!
第二章商务谈判理念聂元昆
9、商务谈判的基本原则
•最高目 标
•最低买 价
•(期望)
•最 低 目 标 •最 高 买 价 •( 底 线 )
•5
•10
•图2-2 买方谈判区
第二章商务谈判理念聂元昆
•共认谈判区
共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。
•共认谈判区
•共 认 谈 判 点
•买方 •最低买价
• 双赢理念作为商务谈判的基本理念,具有重要意义:
1.双赢理念有利于共同发展
2.双赢理念有利于相互信任
3.双赢理念有利于稳定协作
第二章商务谈判理念聂元昆
第三节 商务谈判的基本原则
一、自愿原则
二、互利原则 三、协商原则 四、求同原则 五、效益原则
• 哈佛谈判原则的理论要点 • 第一、区别对待 • 第二、利益为中心 • 第三、选择应具有弹性 • 第四、制定标准
代理地位的谈判:(1)姿态超脱。(2)谈判权限观念强。(3)态
度积极。
合作者地位的谈判:(1)共同语言多,对抗小;(2)谈判面广而深。
(3)谈判直接性强。毕竟同坐一条船。(4)影响面大。可能影响高 中基层。
第二章商务谈判理念聂元昆
(7)按照所属部门分 民间谈判:(1)灵活性大。(2)重私交。(3)计较
第二章商务谈判理念聂元昆
一、商务谈判的概念 及理解
1、谈判的概念
狭义的谈判,仅仅指在正式专门场合下安排和进 行的谈判。
➢ 广义的谈判,包含各种形式的“交涉”“洽
谈”“磋商”等。
➢ 一般的谈判是指广义的含义,可以理解为是
人们为了各自的目的而相互协商的活动。
第二章商务谈判理念聂元昆
2、谈判的
理解 谈判分为“谈”和“判”两个环节,“谈”就是表达自己的意
历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等)
第二章商务谈判理念聂元昆
4、谈判的主要类型 (1)按照参与方数量的多少
双方谈判(国家之间也叫双边谈判),责权利明确相对简单, 易于把握
多方谈判(三方或以上,国家之间叫多 边),相对复杂,难 度大
(2)按照议题规模和参加(台上)的人员数量分类 大型:12人以上 中型:4——12人 小型:4人以下
•卖方 •最低卖价 •(底线)
•买方 •最高买价 •(底线)
•卖方 •最高卖价
•买方 •最低买

•卖方 •买方 •最低卖价 •最高买价 •(底线) •(底线)
•卖方 •最高卖价
•图2-3 公认谈判区
•图2-4 公认谈判点
第二章商务谈判理念聂元昆
4.无共认谈判区
•买方 •最低买价
•5
•无谈判 •共认区
•成交 价
•买方 •最高买价 •(底线)
•卖方 •最高卖价
•5
•1 •1
•1
•2
•0图2-6 谈2判剩余 5
0
•5
•1
2
•图27 无谈判剩余
•2 0
第二章商务谈判理念聂元昆
• 谈判三种可能结果
1.双输谈判——既无共认谈判区又无谈判剩余 “输—输”格局
2.单赢谈判——有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有 “赢—不赢”或“不赢—赢”格局
多。(危及生存更是如此)
官方谈判:(1)级别高。(政府组织);(2)保密性
强(经常涉及第三方利益);(3)节奏快(人员素质高而 正统);(4)随谈随写(记录正式); (5)用语礼貌(见识修养和自控能力强)
半官半民谈判:(1)制约条件多(涉及企业和政府
利益);(2)回旋余地大(代表多,余地大);(3)表 达方式兼顾官民两方。
➢(2)交易性。商务谈判就是针对商品交易的谈
判,最终目的就是达成交易。
➢(3)利益性。任何谈判都有利益追求,但是商
务谈判特指经济利益。这种利益可以看成是“合作的利己
主义”。
➢(4)价格性。这是谈判议题的核心。谈判的实
。 质总是直接或间接围绕价格展开
第二章商务谈判理念聂元昆
利益性:
甲方
X
乙方 •A
XB
➢ 谈判负责人——直接责任领导; ➢ 主谈人——主要发言人,组织者和主攻手; ➢ 陪谈人——专业技术人员,记录和翻译等,当
然也可能就是单兵作战角色集中于一人。
返回
第二章商务谈判理念聂元昆
谈判议题,谈即判谈判议需题要商议的具
体问题,是谈判活动的中心, 是各方都关心的问题。 议题几乎没有限制,正如谈判桌 上的话“一切都可以谈判!”。
第二章商务谈判理念聂元昆
(6)按照交易地位来分
买方地位的谈判:(1)情报性强。(2)压价。(3)度势压人。
卖方地位的谈判:(1)虚实相映。(态度诚恳与强硬并举,介绍虚虚实实,
若明若暗)(2)紧疏结合。(既要表现出急于求成,又要暂时偃旗息鼓以求 再谈,增强地位)。(3)主动性强。(卖方总是身系公司的资金回收大事, 所以要有主动性)。
第二章商务谈判理念聂元昆
(3)按照谈判所在地不同
主场谈判:也叫主座谈判,占地利,在自信 心、应变能力和应变手段 上占优势
客场谈判:也叫客座谈判,应该扬长避短
第三地谈判:避开主客场对谈判的影响。
(4)按照谈判内容分类
经济谈判——商务谈判(应用最广泛,普遍)
政治谈判
军事谈判 非经济谈判 外交谈判
•背后还是 经济利益!
返回
第二章商务谈判理念聂元昆
谈判的背景
•巴 以会
谈\
六方
谈判的背景,指谈判所处的客观条件(约束条件)。主 会谈
要包括:
➢ 环境背景(包括政治背景、经济背景、文化背景以
及地理、自然等客观环境因素)、
➢ 组织背景(包括资信状况,市场地位,谈判目标和
谈判时限等)
➢ 人员背景(当事人的职级地位、教育程度、个人阅
愿和阐述目的观点,而“判”则是分辨和评定,共同寻求
一致,并期望通过协议的方式予以确认。
“谈”是“判”的前提和基础,而“判”则是“谈”的结果和
目的。
谈判的特点是:
➢ (1)目的性; ➢ (2)相互性; ➢ (3)协商性。
而谈判的动因有: (1)追求利益; (2)谋求合作; (3)寻求共识。
第二章商务谈判理念聂元昆
第二章商务谈判理念聂 元昆
2020/12/10
第二章商务谈判理念聂元昆
第二章 商务谈判的理念
本章学习目的 1.明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础; 2.把握商务谈判共认区间的理论内容; 3.认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果; 4.明确商务谈判双赢理念及其意义; 5.把握商务谈判的基本原则。
性。
第二章商务谈判理念聂元昆
7、商务谈判的性质
➢(1)以获得经济利益为目的; ➢(2)以价格谈判为核心; ➢(3)是“合作”与“冲突”共
存的过程;
➢(4)结果具有双赢性。
第二章商务谈判理念聂元昆
8、商务谈判成败的标
➢ 准 (1)经济利益。(是首要标准,但非唯一标准) ➢(2)谈判成本。包括费用成本(谈判全过程的
其他谈判
第二章商务谈判理念聂元昆
(5)按照谈判的态度与方法:
软式谈判(关系型谈判):信任对方—提出建议—做出 让步—达成协议—维系关系
硬式谈判(立场型谈判):互不信任,立场相对,互相 指责,旷日持久 强调公正公平
原则式谈判 对人温和对事强硬,人事分开 (价值型谈判)开诚布公,求利而不失风度 (哈佛谈判术)求同存异,求共同满意的结果
• 在只存在谈判共认点的情况下,只存在一个唯一的成交价,谈判剩余就缩减为零。
•共认谈判区
•(全部谈判剩余)
•卖方 •买方 谈判 谈判 剩余 剩余
•买方 •最低买价
•卖方 •最低卖价•成交 •(底线) 价
•买方 •最高买价 •(底线)
•卖方 •最高卖价
•共认谈判点 •无谈判剩余
•买方 •最低买价
•卖方 •最低卖价 •(底线)
3.双赢谈判——有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。 “赢—赢”格局 (1)双赢谈判的行为,是分割谈判剩余的博弈行为,这种博弈既不是全部占 有全部谈判剩余,也不一定要均分谈判剩余; (2)双赢谈判的直接目的,是通过分割谈判剩余博弈行为,形成对双方均具 有约束力的合同; (3)双赢谈判最终目的,是在对双方均具有约束力的合同条件下,形成稳定 的交易合作关系。
第二章商务谈判理念聂元昆
第一节 商务谈判的理论基础
一、商务谈判的经济学基础
1.商务的经济学意义
• 交易与制度 • 商务谈判是达成契约的基本活动,是交易的前提。
2.商务谈判存在的客观必然性 (1)产权的所有制性质与商务谈判。 (2)信息的不完全性和非对称性与商务谈判。 (3)人类行为的有限理性与商务谈判。
3、谈判的基本要素:
➢谈判主体 ➢谈判议题 ➢谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
(主体)
环境 时限
组织 情报信息
人员
谈判背景 当事人乙 (主体) 环境 时限 组织 情报信息 人员
第二章商务谈判理念聂元昆
谈判主体
谈判主体,即谈判当事人,指谈判各方的所有参与 人员。包括台上的谈判人员(一线当事人),通 常包含:
相关文档
最新文档