商务谈判方案

西安财经学院与

XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜

谈判方案

与XX快餐公司引进美式快餐店的方案

会议时间：2016年06月XX日

会议地点：西安财经学院

主方：西安财经学院

客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象）

主谈：A

决策人：B

技术顾问：C

法律顾问：D

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

我方背景：

西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创建的西北贸易学校。2001年6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。2010年，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。

截至2014年11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。

对方企业的背景：

肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创建，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。

肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至2013年底共有约18000 家门店。

传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报：2014年12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。

二、谈判的主题及内容：

与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合作时间、人员配置问题、到后期技术和设备处理问题、产品种类及价格问题，争取XX快餐公司在2016学年度内入驻先财经学院。为缓解学生食堂就餐压力，减轻管理的负担，取得双赢。

三、谈判目标：

1、最理想目标：入驻四大校区，取得全部问题的主动权。

2、可接受目标：入驻四大校区，解决技术及设备引进技术、合作时间、人员配置问题、到期后技术和设备处理问题。

3、最低目标：入驻长安校区，并取得折扣价格。

四、谈判形式分析：

1、我方优势分析：

我校为西北五省唯一一所财经类大学，具有良好的前景，并且有升一本的潜力。同时学校面积广阔，学生人数多。同时长安校区位于大学城，入驻长安校区必然吸引客源。

2、我方劣势分析：

校区分散，投资需要的资金量大。

3、我方人员分析：

4、客方优势分析：

XX快餐公司是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，在国内为第一大快餐品牌，产品辨识度高，容易受到学生认可，实力雄厚。加盟者不需进行自己选址、开店、招募与培训员工等大量繁重的前期准备工作，这些都是现成的。在成熟期，制定了中西方相结合的战略XX快餐公司特别成立了中国健康食品咨询委员会，研究、开发适合新一代中国消费者品味的饮食新产品，以进一步做大市场。

5、客方劣势分析：

近年来有出现过食品安全的丑闻。并且有多家对立的竞争公司。

五、相关公司的资料收集。

公司介绍：

●华莱士快餐连锁店，是中国本土最大的一家集产品开发、生产、销售为一体的西式快餐

企业，截止2014年1月，华莱士在全国超过了3000家连锁店，拥有员工50000多人。

●德克士是中国西式快餐特许加盟第一品牌，最大的加盟连锁舒食快餐企业，德克士炸鸡

起源于美国南部的德克萨斯州，1994年出现在中国成都。1996年，顶新集团将德克士收购，并投入5000万美元，健全经营体系，完善管理系统，并重新建立了CIS系统，使其成为顶新集团继“康师傅”之后的兄弟品牌。

六、

谈判的方法及策略：

1、谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2、谈判策略：

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对

方攻得体无完肤。

b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八：谈判预算费用

1、住宿费：2000、饮食费：2000

2、电话费：500

合计：4500

九、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

a：介绍本次谈判的楼双方情况。

b：协商场地提供问题。

c：协商技术及设备引进问题。

d：协商合作时间。

E：协商人员配置问题。