促销策略规划

第12讲促销策略

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案）

1、促销的目的是引发刺激消费者产生（）。

A．购买行为B．购买兴趣

C．购买决定D．购买倾向

2、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。A．广告B．公共关系

C．推式D．拉式

3、公共关系是一项（）的促销方式。

A．一次性B．偶然

C．短期D．长期

4、人员推销的缺点主要表现为（）。

A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大

C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限

5、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。

A．广告B．人员推销

C．价格折扣D．销售促进

6、促销工作的核心是（）。

A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客

7、人员推销活动的主体是（）。

A．推销市场B．推销品

C．推销人员D．推销条件

8、公关活动的主体是（）。

A．一定的组织B．顾客

C．政府官员D．推销员

9、传播速度快，传播空间大，形声兼备，具有现场感的媒体是（）。

A、报纸

B、杂志

C、广播

D、电视

10、公共关系（）。

A．是一种短期促销战略B．直接推销产品

C．树立企业形象D．需要大量的费用

11、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和（）三种形式。A．宣传推销B．会议推销

C．协作推销D．节假日推销

12、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是（）策略。A．针对性B．诱导性

C．等待性D．试探性

13、推销过程中当进行前期调查后，销售人员应进行（）。

A．介绍示范B．排除障碍C．试探接触D．寻找识别

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1、促销的作用主要有（）。

A、传递信息

B、创造需求

C、突出特色

D、稳定销售

E、宣传企业

2、推销人员的职责主要有（）。

A、建立客户关系

B、吸引新顾客

C、传播情报信息

D、提供售前服务

E、保持老顾客

3、商品性广告的种类包括（）。

开拓性广告B、劝导性广告C、对象性广告

D、提醒性广告

E、时空性广告

4、报纸媒体的主要缺点是（）。

缺乏针对性B、持续时间短C、形象表达手段欠佳

D、费用高

E、时效性短、不易保存

5、企业在选择各种促销手段的时候主要应当考虑以下一些因素（）。

A、市场状况

B、营销环境

C、产品类型

D、企业目标

E、产品生命周期

6、营业推广的方式主要有（）。

A、提供咨询性服务

B、公益活动

C、展销会

D、专题会议

E、竞赛

7、广告设计原则包括（）。

A．真实性B．社会性C．针对性D．艺术性E．广泛性

8、促销策略从总的指导思想上可分为（）。

组合策略B．单一策略C．推式策略

D．拉式策略E．综合策略

9、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（）。A．消费者状况B．促销目标C．产品因素D．市场条件E．促销预算

10、整合营销传播是一种从接受者的角度考虑全部营销过程的方法，它突出的特征是（）。

A、动态性

B、目标性

C、方向性

D、整体性

E、层次性

（三）判断题。

1、促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。（）

2、对商品实行包退、包换、包修是一种营业推广方式。（）

3、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）

4、对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（）

5、广告的目的是为了吸引消费者，但广告对产品的报道必须与产品的本来面目相一致。（）

6、由于营业推广一般都表现为企业对购买者在利益上的让渡，所以对价格弹性较小的产品来说比较适用。（）

7、企业举办各种展销会和博览会所采用的这种促销策略是公共关系。（）

8、整合营销传播整合的基本传播策略仍然是人员推销、广告宣传、人员推广和公共关系。（）

9、促销策略主要以市场为导向，只有能将产品卖出去，就应该不惜一切代价。（）

10、推销人员的职责就是利用与顾客直接接触的机会，向顾客提供各种产品。（）

（四）名词解释

1、营业推广：它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。

2、公共关系：公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

3、促销组合：促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

4、推策略：又称“推动”策略，主要通过人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场的促销策略。

5、拉策略：答案：又称“拉引”策略，主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特点产品上来的促销策略。

（五）简答题

1、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？

2、推销人员应具备那些要求？

3、企业采取哪些方法制定促销预算？

4、简述整合营销传播的含义和特征。